УСЛОВИЯ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ, ОСНОВНЫЕ ОСОБЕННОСТИ

Среди функциональных разновидностей языка особое место занимает разговорный стиль.

Разговорной является такая речь носителей литературного языка, которая реализуется спонтанно (без всякого предварительного обдумывания) в неофициальной обстановке обиходно-бытового общения при непосредственном участии партнеров общения.

Поскольку языковые особенности разговорной речи не зафиксированы в грамматиках и словарях, ее называют некодифицированной, противопоставляя тем самым кодифицированным функциональным разновидностям языка. Кодификация – это фиксация в словарях и грамматике тех норм и правил, которые должны соблюдаться при создании текстов кодифицированных функциональных разновидностей. Нормы и правила разговорного общения не фиксируются.

Разговорная речь – это особая функциональная разновидность именно языка литературного (а не какая-то нелитературная форма). Неверно думать, что языковые особенности разговорной речи – это речевые ошибки, которых следует избегать. Отсюда вытекает важное требование к культуре речи: в условиях проявления разговорной речи не следует стремиться говорить «по-письменному», хотя надо помнить, что и в разговорной речи могут быть речевые погрешности, их надо отличать от разговорных особенностей.

Разговорный стиль исторически сложился под влиянием правил языкового поведения людей в различных жизненных ситуациях, под влиянием условий коммуникативного взаимодействия людей. Говорящий человек всегда заявляет о себе как о личности, только в этом случае возможно установление контакта с другими людьми.

Если язык художественной литературы и функциональные стили имеют единую кодифицированную основу, то разговорная речь противопоставляется им как некодифицированная сфера общения.

Отличительный признак разговорной речи состоит в том, что разговорное общение возможно только при неофициальных отношениях между говорящими.

Разговорная речь может реализоваться только при непосредственном участии говорящих. Такое участие говорящих в коммуникации очевидно при диалогическом общении, но и при общении, когда говорит в основном один из собеседников (например, в разговорном рассказе), другой собеседник не остается пассивным; он, так сказать, имеет право (в отличие от условий реализации монологической официальной речи) постоянно «вмешиваться» в коммуникацию, соглашаясь или не соглашаясь со сказанным в форме реплик: Да, Конечно, Хорошо, Нет, Ну это – уж совсем… – или же просто демонстрируя свое участие в коммуникации междометиями типа Угу.

Особую роль в разговорном общении имеет прагматический фактор. Прагматика – это такие условия общения, которые включают определенные влияющие на языковую структуру коммуникации характеристики адресанта (говорящий, пишущий), адресата (слушающий, читающий) и ситуации.

Разговорное неофициальное общение с непосредственным участием говорящих осуществляется обычно между хорошо знающими друг друга людьми в конкретной ситуации. Поэтому собеседники имеют определенный общий запас знаний. Эти знания называют фоновыми.

Именно фоновые знания позволяют строить в разговорном общении такие сокращенные высказывания, которые вне этих фоновых знаний совершенно непонятны. Простейший пример: в вашей семье знают, что вы пошли сдавать экзамен, и волнуются за вас; вернувшись после экзамена домой вы можете сказать одно слово: «Отлично» – и всем все будет предельно ясно.

Однако такая свобода речевого поведения не означает, что в разговорном стиле отсутствует речевая норма, что нормы литературного языка здесь не обязательны.

Нормой в разговорном стиле признается то, что постоянно употребляется в речи носителей литературного языка и не воспринимается при спонтанном восприятии речи как ошибка – «не режет слуха».

В разговорной речи часто встречаются такие произношения, как стоко (вместо кодифицированного столько), када, тада (вместо кодифицированных когда, тогда), – и все это орфоэпическая разговорная норма.

В разговорной речи более чем обычна особая усеченная морфологическая форма обращения – иногда с повтором: Кать, Маш, Володь, Маш-а-Маш, Лёнь-а-Лёнь – и это морфологическая норма.

В разговорной речи последовательно именительный падеж существительного употребляется там, где в кодифицированных текстах возможен только косвенный падеж: У нас есть сахар большая пачка (Ср. У нас есть большая пачка сахара) – и это синтаксическая норма.

В разговорной речи, особенно при быстром темпе произношения, возможна гораздо более сильная, чем в кодифицированном языке, редукция гласных звуков, вплоть до полного их выпадения (скаварда, протвень). В области согласных главная особенность разговорной речи – упрощение групп согласных (безна, туриский) – и это фонетическая норма.

Основное отличие разговорной морфологии заключается в том, что некоторые явления в ней отсутствуют. Так, в разговорной речи крайне редко употребляются такие глагольные формы, как причастия и деепричастия в своих прямых функциях, связанных с созданием причастных и деепричастных оборотов.

В синтаксисе разговорные особенности проявляются наиболее ярко, последовательно. Широко представлены в разговорной речи такие бессоюзные сложные предложения, в которых обосновывается правомерность той или иной информации, вопроса и т. п.: Елки уже продают / я проходил // (Ср. Я проходил там, где обычно торгуют елками, и поэтому могут сообщить, что елки уже продают); Елки продают? Ты ведь там был сегодня // (Ср. Ты был там, где обычно продают елки, и поэтому можешь ответить на вопрос, началась ли торговля елками).

Характерны для разговорного стиля и неполные предложения: (на кухне кипит чайник) Закипел // Выключи //. При этом нетипичны для разговорной речи сложноподчиненные предложения с большим количеством придаточных.

В разговорной речи почти нет каких-то особых неизвестных в кодифицированном языке слов. Ее лексические особенности проявляются в другом: для разговорной речи характерна развитая система собственных способов номинации.

К основным способам номинации относятся:

– стяжения словосочетаний в одно слово с помощью суффиксов: самоволка (самовольная отлучка), маршрутка (маршрутное такси), газировка (газированная вода);

– стяжения способом устранения определяемого: диплом (дипломная работа), мотор (моторная лодка), декрет (декретный отпуск);

– семантические стяжения способом устранения определяющего: вода (минеральная вода), Совет (ученый совет), сад, садик (детский сад), песок (сахарный песок), комиссия (Государственная аттестационная комиссия).

Вопросно-ответный комплекс является необходимым элементом общения и мышления людей. В речевой коммуникации, ведущая роль принадлежит вопросу.

Вопрос– это высказывание, истинность которого не установлена. Любой вопрос основан на каком-либо знании. Формулируя вопрос, спрашивающий тем самым хочет уточнить это знание, дополнить и углубить его.

Информация, на которой основан вопрос и которая так или иначе в нем содержится, называется матрицей (предпосылкой) вопроса. Информация, на отсутствие которой указывается в вопросе, называется неизвестной переменной вопроса. Только наличие предпосылки и неизвестной переменной делает возможным сам вопрос, а также предопределяет характер ответа и его общую схему.

Виды вопросов классифицируют по разным основаниям. По характеру информации, на отсутствие которой указывает вопрос, выделяют ли-вопросы и что-вопросы.

Ли-вопросы заключают в себе просьбу указать истинность или ложность того, что содержится в матрице вопроса: «Правда ли, что Б. Гейтс является основателем компании «Microsoft»? На такие вопросы можно отвечать кратко, односложно: да или нет, «да» или «нет» можно дополнить высказыванием того, что говорится в матрице вопроса: «Да, Б. Гейтс является основателем компании «Microsoft».

Помимо «да» или «нет» на ли-вопрос возможен и такой ответ: «Никто этого не знает», «Я этого не знаю» (например, «Есть ли жизнь на Марсе, нет ли жизни на Mapce? – Науке это неизвестно»). Другими словами, надо быть готовым к тому, что подтверждение истинности имеющейся у вас информации не последует.

Что-вопросы содержат в себе требование восполнить пробел в какой-либо информации, дополнить уже имеющуюся информацию. Ответом на такие вопросы должно служить высказывание, содержащее предпосылку вопроса и ту информацию, на которую эта предпосылка указывает, но которой в ней самой нет: «Б. Гейтс является основателем компании «Microsoft».

Для построения что-вопросов используются разные вопросительные слова, указывающие на характер запрашиваемой информации (знания): что, где, когда, почему, как, сколько, какой, для чего, для кого и т. д.

По своему строению вопросы могут быть простыми и сложными.

Простым (элементарным) является вопрос, в структуре которого содержится только одна матрица и только одна неизвестная переменная: «Каковы финансовые активы вашей компании?»

Сложный вопрос представляет собой совокупность простых вопросов, связанных в единое целое посредством союзов и, или, либо.., либо, если... то и др. Сложный вопрос может состоять из нескольких матриц и одной неизвестной переменной («Каковы финансовые и материальные активы вашей компании?»), из одной матрицы и нескольких неизвестных переменных («Кто и когда создал вашу компанию?»), из нескольких матриц и нескольких неизвестных переменных («Кто и когда создал вашу компанию и каковы ее материальные и финансовые активы?» Прежде чем отвечать на сложный вопрос, следует расчленить его на элементарные вопросы. Это позволяет оценить качество простых вопросов, составляющих данный сложный, и тем самым снизить вероятность путаницы в ответе.

Среди простых вопросов выделяют открытые и закрытые.

Смысл открытых вопросов неоднозначен, поэтому ответы на такие вопросы не ограничены строгими рамками и даются в свободной форме. Например, на вопрос «Каковы перспективы развития банковского бизнеса в России?» можно дать ответ в форме доклада, причем аспекты рассматриваемой проблемы выбирает сам докладчик, он же определяет характер и дозировку информации.

Закрытый вопрос заключает в себе однозначность и определенность, поэтому ответ на него должен быть мотивирован жесткими рамками: определенным характером и точной дозировкой запрашиваемой информации. Ответ на закрытый вопрос предполагает указание на тот род информации, к которому относится неизвестная переменная вопроса (неизвестной она является в относительном смысле). Примером закрытого вопроса служит уже приводившийся выше вопрос «Кто создал компанию «Microsoft?».

Для того чтобы вопрос выполнил свои функции, он должен быть правильно поставлен. Рассмотрим критерии правильности (корректности) вопросов:

1) вопрос должен быть разумным, заключать в себе определенный смысл;

2) ясность вопроса;

3) истинность его предпосылок (матриц).

По коммуникативной цели спрашивающего выделяют такие типы вопросов:

информационные – для сбора сведений;

контрольные – чтобы убедиться, следит ли партнер за ходом вашей мысли;

ориентационные – чтобы убедиться, придерживается ли партнер ранее высказываемого мнения;

подтверждающие – чтобы добиться одобрения;

ознакомительные – чтобы узнать цели, мнение партнера;

однополюсные – повторение вопроса партнера (чтобы он убедился, что вы его понимаете, и для выигрыша времени);

встречные – при правильной постановке ведут к сужению разговора и подводят партнеров ближе к согласию;

направляющие – если партнер отклоняется от темы;

провокационные – чтобы установить, чего действительно хочет партнер и верно ли он понимает ситуацию; сбить с толку, обвинить, разоблачить;

вступительные – чтобы заинтересовать партнера в разговоре; могут содержать указание на возможное решение проблемы;

заключающие – для подведения итогов делового взаимодействия;

вопросы-сценарии – с их помощью спрашивающий выстраивает гипотетическую последовательность фиктивных событий.

Пример позитивного вопроса-сценария: Представим такую ситуацию: Мы согласны принять ваше условие. Когда в таком случае вы готовы начать работу?

Пример негативного вопроса-сценария: Предположим, что перед вами сейчас тот же выбор, который привел к роковой ошибке тогда. Как бы вы поступили сейчас?

Естественно, что всякий вопрос предполагает ответ.

Ответ– это высказывание, содержащее недостающую в вопросе информацию. Основная функция ответа заключается в том, чтобы минимизировать недостаточность информации, на которую указывает вопрос (и прежде всего входящая в него неизвестная переменная), или указать на некорректность постановки вопроса.

На один и тот же вопрос можно ответить по-разному. Вид ответа, который будет дан на поставленный вопрос, зависит от ситуации, от вопроса и его корректности.

Истинные (правильные) ответы соответствуют действительности, ложные (неправильные) – не соответствуют действительности.

Прямыми являются ответы, воспроизводящие матрицу вопроса, косвенные – это высказывания, из которых может быть выведена матрица вопроса.

В кратких ответах не воспроизводится матрица вопроса: в них содержится только тот элемент мысли, который устраняет неизвестность переменной вопроса. «Кто открыл Америку? – Колумб». «Правда ли, что Колумб открыл Америку? – Да».

В развернутых ответах содержатся и логический элемент, устраняющий неизвестность переменной вопроса, и матрица вопроса («Колумб открыл Америку?» – «Да, Колумб открыл Америку»).

Полный ответ должен содержать в себе логические элементы, устраняющие неизвестность всех переменных, присутствующих в вопросе: «Кто и когда открыл Америку?» – «Колумб открыл Америку 12 октября 1492 г.».

В неполном ответе устраняется неизвестность лишь некоторых переменных вопроса: «Кто и когда открыл Америку?» – «Колумб открыл Америку». В этом ответе устраняется неизвестность относительного того, кто открыл Америку, но не устраняется неизвестность относительно времени (даты) ее открытия.

Действительными ответами являются те высказывания, истинность которых доказана надлежащим образом в некоторой системе знаний («Колумб открыл Америку»).

Возможные ответы – те, которые содержат запрашиваемую в вопросе информацию, но эта информация не обоснована в должной мере («Викинги открыли Америку»).

В поисках ответа на поставленный вопрос следует помнить, что качество ответа напрямую зависит от качества вопроса.

ТЕМА 14. РАЗГОВОРНАЯ РЕЧЬ. УСЛОВИЯ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ, ОСНОВНЫЕ ОСОБЕННОСТИ. СПОНТАННОСТЬ И НЕПОДГОТОВЛЕННОСТЬ. НЕПОСРЕДСТВЕННОЕ УЧАСТИЕ ГОВОРЯЩИХ. НЕОФИЦИАЛЬНОСТЬ ОТНОШЕНИЙ. ЗАКОН ЯЗЫКОВОЙ ЭКОНОМИИ. СПЕЦИФИКА ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ЯЗЫКОВЫХ СРЕДСТВ. ОСНОВНЫЕ ЖАНРЫ. БЕСЕДА. РАЗГОВОР

Известный русский психолог и лингвист Н. И. Жинкин однаж­ды заметил: «Как это ни парадоксально, я думаю, что лингвисты долгое время изучали человека молчащего». И был совершенно прав.

Долгое время считалось, что говорят так же или примерно так же, как и пишут. Только когда появилась возможность фиксировать разговорную речь с помощью магнито­фонов и эта речь попала в полном объеме в поле зрения языковедов, выяснилось, что для лингвистического осмысления разговор­ной речи существующие кодификации не вполне пригодны.

Основной, если не единственной, формой реализации разго­ворной речи является устная форма. К письменной форме разго­ворной речи можно отнести только записки и другие подобные жан­ры. Так, сидя на собрании, можно написать приятелю Уйдем? – и в условиях данной ситуации и соответствующих фоновых знаний (необходимо куда-то успеть) будет ясно, о чем идет речь.

Сущест­вует мнение, что все особенности разговорной речи порождаются не условиями ее реализации (спонтанность, неофициальность, пря­мой контакт говорящих), а именно устной формой. Другими словами, считается, что нечитаемые официальные публичные устные текс­ты (доклад, лекция, радиобеседа и т. п.) строятся так же, как и неофициальные спонтанные.

Вне всякого сомнения, устный публичный текст, не читаемый «по бумажке», имеет свои существенные особенности. Известная исследовательница уст­ных текстов О. А. Лаптева, которой и принадлежит версия об устности как ведущем признаке некодифицированных текстов, справедливо отмечает особый, неизвестный письменным текстам, ха­рактер членения любых устных нечитаемых текстов. Вот ее при­мер фрагмента одной устной лекции:

Э-э // как / после того / как было / в пифагорейской школе открыто / явление / несоизмеримости / двух отрезков / э-это / в-в математике // возник очень серьезный кризис // С точки зре­ния / математики / того времени / с одной стороны / все должно было измеряться числами / и таким образом / э / нали­чие / того двух / из двух отрезков / которые нельзя соизмерить / вытекало / несуществование одного из них /а с другой стороны / было и понятно / что такое ясное / совершенно ясная / и очевид­ная / прежде казавшаяся / абстракция / как скажем квадрат / ну или равнобедренный прямоугольный треугольник / э / совер­шенно / э / ну вот / не выдерживают / / ну вот / не выдержи­вают // ну вот оказываются не существующими / / в некотором смысле оказываются несуществующими //.

Однако, несмотря на немалые синтаксические особенности этого текста, вполне правомерным будет предположение о наличии в нем кодифицированной основы. Чтобы перевести этот текст в письмен­ную форму, достаточно осуществить его несложное и очевидное редактирование, ср.:

«После того как в пифагорейской школе было открыто явле­ние несоизмеримости двух отрезков, в математике возник очень серьезный кризис. С точки зрения математики того времени, с одной стороны, все должно было измеряться числами, и, таким образом, из наличия отрезков, которые нельзя было соизмерить, вытекало несуществование одного из них, а с другой стороны, было понятно, что такая прежде казавшаяся совершенно ясной и очевидной абстракция, как, скажем, квадрат или равнобедренный прямоугольный треугольник, в некотором смысле оказывается несуществующей».

Подлинные разговорные тексты при переводе их на кодифи­цированную письменную основу требуют не редактирования, а имен­но перевода, ср.:

Ты знаешь / вот это производственное обучение // Сашка просто молодец // Он же на этом / радио какой-то // Транзис­тор у нас испортился // Он все там вынул-вытряхнул // Думаю ну! А сделал // Все / / Говорит-играет //

Вот возможный письменный перевод этого текста:

Производственное обучение очень много дает в практичес­ком плане (много дает человеку, очень полезно). Саша занимается радиоделом (специалист по радио, на радиопредприятии). И достиг больших успехов. Вот, например, у нас испортился транзистор. Он его весь разобрал. Я думала, что он и собрать не сможет (что он его сломал). А он все собрал и исправил. И приемник теперь исправно работает.

Легко видеть, что в переведенном тексте сохранен только смысл, грамматическая же и лексическая основа оригинала и перевода совершенно различны.

Итак, с точки зрения языковых особенностей следует разли­чать устные кодифицированные и некодифицированные разговор­ные тексты.

В условиях разговорного общения не надо бояться спон­танных проявлений разговорной речи. И, естественно, надо знать, что это за спонтанные проявления, чтобы уметь отличить их от ошибок, которые, конечно же, могут быть и в разговорной речи: неправильные ударения, произношение, морфологические формы и т. п.

Деловая беседа

Практика деловых отношений показывает, что в решении проблем, связанных с межличностным контактом, многое зависит от того, как партнеры (собеседники) умеют налаживать взаимодействие друг с другом. При всем многообразии форм делового общения деловая беседа является наиболее распространенной и чаще всего применяемой.

Понятие «деловая беседа» весьма широко и достаточно неопределенно: это и просто деловой разговор заинтересованных лиц, и устный контакт между партнерами, связанными деловыми отношениями. Под деловой беседой понимают речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций и фирм для установления деловых отношений, разрешения деловых проблем или выработки конструктивного подхода к их решению. Деловая беседа является наиболее благоприятной, зачастую единственной возможностью убедить собеседника в обоснованности вашей позиции с тем, чтобы он согласился и поддержал ее. Таким образом, одна из главных задач деловой беседы – убедить партнера принять конкретные предложения.

Деловая беседа выполняет ряд важнейших функций:

взаимное общение работников из одной деловой сферы;

совместный поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и замыслов;

контроль и координирование уже начатых деловых мероприятий;

поддержание деловых контактов;

стимулирование деловой активности.

Основными этапамиделовой беседы являются:

начало беседы;

информирование партнеров;

аргументирование выдвигаемых положений;

принятие решения;

завершение беседы.

Максимальную трудность представляет для собеседников начало беседы. Партнеры очень хорошо знают суть предмета, цель, которую они преследуют в данном общении, четко представляют результаты, которые они хотят получить. Но практически всегда появляется «внутренний тормоз», когда речь идет о начале беседы. Как начинать? С чего начинать? Какие фразы более всего подходят? Некоторые партнеры допускают ошибку, игнорируя этот этап, переходят сразу к сути проблемы. Можно, образно говоря, сказать, что они переходят к началу поражения. В любом случае на этом этапе беседы нужно выработать правильное и корректное отношение к собеседнику. Ведь начало беседы – это своеобразный мостик между нами и собеседником.

На первой фазе беседы ставятся следующие задачи:

– установить контакт с собеседником;

– создать благоприятную атмосферу для беседы;

– привлечь внимание к теме разговора;

– пробудить интерес собеседника.

Как ни странно, многие беседы заканчиваются, так и не успев начаться, особенно если собеседники находятся на разных социальных уровнях (по положению, образованию, и т. д.). Причина заключается в том, что первые фразы беседы оказываются слишком незначительными. Следует иметь в виду, что именно несколько первых предложений часто решающим образом воздействуют на собеседника, т. е. на его решение выслушать нас или нет. Собеседники обычно более внимательно слушают именно начало разговора – часто из любопытства или ожидания чего-то нового. Именно первые два-три предложения создают внутреннее отношение собеседника к нам и к беседе, по первым фразам у собеседника складывается впечатление о нас.

Ниже приведены несколько типичных примеров так называемого «убийственного» начала беседы: 1) следует всегда избегать извинений, проявления признаков неуверенности. Негативные примеры: «Извините, если я помешал...»; «Я бы хотел еще раз услышать...»; «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать...»; 2) нужно избегать любых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику, о чем говорят следующие фразы: «Давайте с вами быстренько рассмотрим...», «Я как раз случайно проходил мимо и заскочил к вам...»; «А у меня на этот счет другое мнение...»; 3) не следует своими первыми вопросами вынуждать собеседника подыскивать контраргументы и занимать оборонительную позицию: хотя это логичная и совершенно нормальная реакция, в то же время с точки зрения психологии это промах.

Возможные методы начала беседы:

1. Метод снятия напряженности позволяет установить тесный контакт с собеседником. Достаточно сказать несколько теплых слов – и вы этого легко добьетесь. Нужно только задаться вопросом: как бы хотели чувствовать себя в вашем обществе собеседники? Шутка, которая вызовет улыбку или смех присутствующих, также во многом способствует разрядке первоначальной напряженности и созданию дружеской обстановки для беседы.

2. Метод «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы. В этих целях можно с успехом использовать какое-то небольшое событие, сравнение, личные впечатления, анекдотичный случай или необычный вопрос.

3. Метод прямого подхода означает непосредственный переход к делу, без какого бы то ни было вступления. Схематично это выглядит следующим образом: мы вкратце сообщаем причины, по которым была назначена беседа, быстро переходим от общих вопросов к частному и приступаем к теме беседы. Этот прием является «холодным» и рациональным, он имеет прямой характер и больше всего подходит для кратковременных и не слишком важных деловых контактов.

4. Беседа должна начинаться с так называемого «ВЫ-подхода». «ВЫ-подход» – это умение человека, ведущего беседу, поставить себя на место собеседника, чтобы лучше его понять. Зададим себе следующие вопросы: «Что бы нас интересовало, будь мы на месте нашего собеседника?»; «Как бы мы реагировали на его месте?». Это уже первые шаги в направлении «ВЫ-подхода». Мы даем собеседнику почувствовать, что мы его уважаем и ценим как специалиста.

Следующая фаза беседы – аргументирование. В аргументировании выделяют две конструкции: 1) доказательную аргументацию, когда что-то доказывается; 2) контраргументацию, когда что-либо опровергается. В разговоре необходимо помнить, что излишняя убедительность вызывает сопротивление собеседника. Если собеседник возражает, необходимо выслушать возражения, не спешить с ответом, уточнить суть спора. Чтобы подчеркнуть свое решение или желание пойти на компромисс, говорят: «Думаю, что мы все выиграем», «Может быть, рассмотрим иные условия?», «Это требует дополнительного обсуждения».

Выделяют 10 факторов, способствующих успеху деловой беседы: профессионализм, ясность, наглядность, постоянная направленность, ритм, повторение основных положений, элемент внезапности, насыщенность рассуждений, рамки передачи информации, юмор.

Заключительная часть беседы служит её оценкой. Её важно отделить от других этапов фразами: «Давайте подведем итоги», «Мы подошли к концу беседы» и др. В завершение беседы должны быть сформулированы её идеи в утвердительной форме.

Деловые переговоры

Деловые переговоры занимают всё более значительное место в деловой жизни не только частных, но и государственных фирм, кампаний, учреждений.

Переговоры предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие, различные либо противоположные интересы. Они являются неотъемлемой частью делового общения. Деловые переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников.

Специалисты выделяют как противоположные мягкий и жёсткий подходы к ведению переговоров. Однако наиболее успешная модель переговоров была предложена в рамках Гарвардского проекта по переговорам.

В систему Гарвардской программы были заложены четыре базисных пункта, все остальное является как бы их расширением:

1. Делать разграничение между участниками и предметом переговоров.

2. Сосредоточиться на интересах, а не на позициях.

3. Разрабатывать взаимовыгодные варианты.

4. Настаивать на использовании объективных критериев.

Гарвардский проект рассматривает оба варианта подхода к переговорам – мягкий и жесткий – как неинтересные и бесперспективные. Предлагается особый вариант, основанный на приведенных выше базовых принципах двух подходов. Он получает название – принципиальные переговоры. Перед переговорщиками стоит проблема эффективного общения. Двигаясь к цели, мы должны стремиться к тому, чтобы убрать все мешающие нам преграды.

Поэтому в общении было обнаружено три такие «мешающие» проблемы:

1. Люди часто говорят непонятно. Разъяснение: переговорщики могут стараться поймать собеседника в ловушку, они могут постараться произвести определенное впечатление.

2. Люди часто не обращают внимания на ваши слова. Разъяснение: вы можете думать над своим выступлением и практически не слушать своего оппонента. Но если вы не слышите, о чем говорит другая сторона, никакого общения нет.

3. Люди часто понимают не то, что на самом деле было сказано.

В переговорах активные позиции занимает не только говорящий, но и слушающий. Эффективный переговорщик умеет хорошо слушать, и его основная работа часто состоит именно в слушании.

Чтобы привлечь на свою сторону партнера, следует уделять пристальное внимание ему и его интересам. Нужно быть искренним. Необходимо:

1. Осуществлять активное слушание как на вербальном (переспрашивание, подтверждение и т. п.), так и на невербальном уровне.

2. Подтверждать точку зрения партнера (нужно подтвердить, что понято услышанное, даже если нет согласия с предложенной позицией).

3. Выражать сопереживание чувствам партнера. Это обезоруживает и располагает, и тогда в ответ можно ожидать то же самое.

4. Демонстрировать своё согласие, где это возможно.

До начала переговоров необходимо иметь их разработанную модель:

1. Чётко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему: инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему.

2. Обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов.

3. Наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах.

4. Определить для себя верхний и нижний уровень компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.