Выбор между альтернативными способами организации сделки

В 1919 г. «Дженерал Моторс» подписала контракт на 10 лет с «Фишер Боди», которая производила крытые кузова для «Дженерал Моторс». До этого времени кузова делались из дерева, и отношения между компаниями строились на основе классического контракта. Затем технология автомобилестроения изменилась, и потребовались специфические инвестиции в дорогостоящие высокоспециализированные штамповочные станки.

«Дженерал Моторс» была весьма заинтересована в стабильном долгосрочном сотрудничестве с «Фишер Боди», поскольку последняя была ведущим производителем кузовов. Но «Фишер Боди» опасалась осуществлять специфические инвестиции, ведь компания «Дженерал Моторс» могла впоследствии повести себя оппортунистически: отказаться покупать кузова у «Фишер Боди» и заказывать их у других производителей, или пересмотреть цены на поставляемые кузова с целью присвоения квази-ренты. «Фишер Боди» попадала в зависимость от «Дженерал Моторс», а это означало, что после заключения контракта все выгоды от взаимного сотрудничества могли отойти к «Дженерал Моторс». Стороны вели переговоры, и в 1919 г. был заключён долгосрочный контракт, который существенно ограничивал возможности вымогательства со стороны «Дженерал Моторс». Последняя обязалась приобретать у «Фишер Боди» фактически все крытые кузова, необходимые для производства своих автомобилей. Двусторонняя зависимость усилилась, была выбрана формула регулирования цен, и предусматривалось обращение к арбитру в случае возникновения споров. Цены на поставляемые кузова определялись на основе принципа «издержки плюс» (себестоимость плюс прибыль в размере 17,6% себестоимости). Такой принцип ценообразования не очень выгоден покупателю, т.к. он подталкивает продавца увеличивать издержки вместо их снижения. Правда, соглашение включало в себя условие о том, что цены для «Дженерал Моторс» не будут превосходить цены аналогичной продукции для автомобильных фирм-конкурентов «Дженерал Моторс».

Неоклассический контракт более гибкий по сравнению с классическим, однако, его гибкость имеет свои пределы.

Непредвиденные обстоятельства могут поставить его исполнение под угрозу. Таким непредвиденным обстоятельством в отношениях между двумя компаниями стало резкое изменение спроса на крытые автомобили, которое превзошло все прогнозы и усилило позиции «Фишер Боди». Руководство «Дженерал Моторс» стало выражать недовольство тем разделом контракта, в котором определялся механизм регулирования цен. В этих новых условиях «Фишер Боди» воспользовался неполнотой контракта для извлечения частных выгод, компания не соглашалась на пересмотр цен и не стремилась снизить себестоимость (формула цены не создавала для «Фишер Боди» стимулов к сокращению издержек). «Дженерал Моторс» была недовольна также качеством поставляемых кузовов, однако компания «Фишер Боди» возражала, что в условиях массового спроса она делает все возможное для поддержания качества. Кроме того, «Дженерал Моторс» просила «Фишер Боди» построить новый завод по производству кузовов в городе Флинт, штат Мичиган, где находился завод по сборке Бьюиков. «Дженерал Моторс» могла бы в этом случае экономить на транспортных расходах и издержках хранения запасов кузовов. «Фишер Боди» отказалась от строительства нового завода, видимо, опасаясь, что новый завод, построенный специально для нужд «Дженерал Моторс», поставит компанию в зависимость от требований, которые в будущем может выдвинуть «Дженерал Моторс».

Если бы «Дженерал Моторс» подала в суд на «Фишер Боди», то, скорее всего, суд лишь защитил бы тот несовершенный долгосрочный контракт, в который оказалась «заперта» «Дженерал Моторс», поскольку доказать, что «Фишер Боди» ведёт себя оппортунистически, в суде было бы сложно. Когда договорённость закрепляется в формальном письменном контракте, возможности гибкого реагирования на изменившиеся условия рынка снижаются, и это может значительно увеличить потенциальные издержки, связанные с вымогательством в случае возникновения непредвиденных обстоятельств. Стороны вели длительные, связанные со значительными ТАН, переговоры, которые касались вопросов качества продукции, цен, строительства нового завода.

В 1925 г. производители автомобилей приняли программы ежегодных изменений в моделях. Форма кузова стала ещё более важной конструкционной составляющей, тесно связанной с конструкцией шасси и технологией производства, и поэтому значительно возросла потребность в координации между производителями кузовов и автомобильными компаниями. Чётко специфицировать условия долгосрочного неоклассического контракта стало ещё сложнее. Рост спроса на ежегодно меняющиеся крытые кузова можно рассматривать как усиление неопределённости, что в сочетании со специфичностью ресурсов и привело к вертикальной интеграции. В 1924 г. «Дженерал Моторс» начала приобретать акции «Фишер Боди», и в 1926 г. было подписано соглашение о слиянии двух компаний. «Дженерал Моторс» приобрела «Фишер Боди» в свою собственность, и братья Фишер стали наёмными работниками «Дженерал Моторс». Теперь решения о трансфертных ценах, о наиболее важных инвестициях, например о местоположении завода по производству кузовов, принимал собственник, и никакой наёмный работник, даже менеджер подразделения, не мог противиться этому решению. Контракт между «Дженерал Моторс» и «Фишер Боди» стал отношенческим, изменился и способ организации сделки, теперь это была иерархия.