Характеристики покупателя.
Покупатель постоянно находится под воздействием факторов культурного, социального, личного и психологического порядка. Эти факторы не поддаются контролю со стороны фирмы-производителя, но их необходимо знать и учитывать в работе с потребителем.
Факторы культурного уровня: - культура; - субкультура; - социальное положение | Факторы социального уровня: - семья; - роли и статусы; - референтные группы | |||
Покупатель | ||||
Личностные факторы: - экономическое положение; - возраст, образование; - этап жизненного цикла семьи; - образ жизни; - тип личности; - представление о самом себе | Психологические факторы: - мотивация; - восприятие; - усвоение; - убеждение |
Факторы культурного уровня оказывают самое сильное влияние на потребителя. Они включают в себя следующие элементы:
Культура – основная причина, определяющая поведение человека и его потребности. Это набор ценностей, предпочтений, восприятия и поступков, характерных для данного общества.
Субкультура – более мелкое составляющее культуры, характерное для отдельных групп населения. Например, католики и православные, северяне, южане, белорусы и т.д.
Социальное положение определяется общим классом или социальной группой, к которой принадлежат покупатели, и которая определяет его вкусы, привычки и предпочтения. Например, творческая интеллигенция, фермеры, рабочие и т.д.
Факторы социального порядка:
Семья – самая важная в рамках общества организация потребительских закупок, оказывающая прямое влияние на потребление товара.
Специалиста по маркетингу интересуют роли мужа, жены, детей в приобретении тех или иных товаров.
Роли и статусы. Индивид является членом множества социальных групп. Его положение в каждой из них можно охарактеризовать с точки зрения роли и статуса. Один и тот же человек может играть несколько разных ролей, каждой из которых присущ свой статус (степень общественной оценки).
Роль – набор действий, которых ожидают от индивида.
Человек часто останавливает свой выбор на товарах, подтверждающих его статус.
Референтные группы – группы, оказывающие прямое при личном контакте воздействие или косвенное влияние через передачи, журналы, рассказы. Референтные группы могут быть первичными (семья, друзья, соседи) и вторичными (общественные организации, клубы здоровья, секции и т.д.).
Факторы личного порядка:
Возраст и этап жизненного цикла семьи. С возрастом происходят изменения в ассортименте, номенклатуре, приобретаемых людьми товаров и услуг. Характер потребления зависит и от этапа жизненного цикла семьи.
Род занятий. Маркетолог старается выделить такие группы потребителей, которые по роду своих занятий проявляют повышенный интерес к его товарам и услугам.
Образ жизни – устоявшаяся форма бытия человека в мире, находящая свое выражение в его деятельности, интересах и убеждениях.
Тип личности – совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих его относительную последовательность и постоянство его ответной реакции на окружающую среду. Знание типа личности может оказаться полезным при анализе потребительского поведения, когда существует определенная связь между типами личностей и выбором товаров и марок.
Преставление о самом себе очень часто не соответствует общественному восприятию человека. Специалист по маркетингу должен проникнуться пониманием того, что думает человек о самом себе для того, чтобы разработать рекламное сообщение и правильно позиционировать товар.
Факторы психологического порядка.
Мотивация. Мотив – нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения.
Теория мотивации З. Фрейда предполагает, что люди в основном не осознают тех реальных психологических сил, которые формируют их поведение. Человек живет, испытывая, проявляя и подавляя в себе множество влечений. Эти влечения никогда полностью не исчезают и никогда не находятся под полным контролем. Три силы формируют поведение человека:
Ид (оно), Эго (я) и СуперЭго (сверх я).
Ид – область темных животных инстинктов, подсознательные желания человека.
Эго – область осознано выбранных моральных принципов человека, которыми он руководствуется в жизни и которые создают его внутренние нормы, правила поведения и самоограничения.
Суперэго – область законов и традиций общества, накладывающие на человека дополнительные ограничения и обязательства.
Часто человек не отдает себе полного отчета в истоках собственной мотивации. Производитель должен представлять себе влияние внешнего вида товара и его фактуры на возбуждение у потребителя эмоций, которые способствуют или препятствуют совершения покупки.
Теория мотивации А. Маслоу. А. Маслоу систематизировал потребности человека и выстроил их в пирамиду по степени их влияния на человека и степени их распространенности.
Восприятие – процесс, по средствам которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания картины окружающего мира. Восприятие имеет три особенности:
1) избирательность восприятия – люди более склонны замечать раздражители, связанные с имеющихся у них потребностями, либо резко отличающиеся от обычных;
2) избирательность искажения – люди склонны трансформировать информацию, предавая ей личную значимость, т.е. так, чтобы она подтверждала, а не оспаривала их личные убеждения;
3) избирательности запоминания – человек, склонен запоминать ту информацию, которая соответствует его интересам или резко отличается от обычной.
Усвоение – определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта. Человеческое поведение является в основном благоприобретенным, т.е. усвоенным.
Убеждения и отношения.
Убеждение – мысленная характеристика индивидом чего-либо.
Отношение – сложившееся на основе имеющихся знаний благоприятная или неблагоприятная оценка индивидом какого-либо объекта или идеи.
Различные отношения индивида образуют логически связанную структуру, в которой изменение одного объекта может потребовать сложной перестройки ряда других элементов. Фирме выгоднее вносить представления о своих товарах в рамки уже существующих отношений.
Дата добавления: 2016-07-27; просмотров: 3645;