Установление цен на туристский продукт. Ценовая структура туристского продукта.

Базой ценового расчета в туроперейтинге является расчет себестоимости туристского продукта. Поскольку туристский продукт туроператора нематериален и составляющие его не производятся им самим, довольно сложно бывает разобраться, стоимость каких услуг может включаться в себестоимость турпродукта, какие услуги являются посредническими и какие еще затраты можно включать в себестоимость продукта (для туристских предприятий, использующих традиционную систему налогообложения).

В себестоимость турпродукта включаются:

1. Затраты, связанные с приобретением прав на оказание туристам услуг:

· размещения и проживания;

· транспортного обслуживания (перевозки);

· питания и экскурсионного обслуживания;

· медицинского обслуживания, лечения и профилактики заболеваний;

· визового обслуживания (связанного с оформлением турпоездки);

· обслуживания культурно-просветительного, развлекательного и спортивного характера;

· добровольного страхования от несчастных случаев, болезней и медицинского страхования в период турпоездки;

· обслуживания гидами-переводчиками и сопровождающими.

2. Затраты на освоение новых туров. К ним могут относится расходы по участию в «ознакомительных турах», способствующие развитию иных направлений в туризме, а также другие расходы, повышающие качество туруслуг.

3. Затраты, связанные с подбором кадров. Такие затраты относятся к статье продукта туроператорской деятельности «Прочие затраты» и подлежат включению в себестоимость.

4. Представительские расходы. Они связаны с затратами на прием и обслуживание представителей других организаций, включая иностранных, прибывших для переговоров с целью установления и поддержания взаимовыгодного сотрудничества, в пределах сумм, установленных законодательством РФ.

5. Накладные расходы - затраты, связанные с организацией производства туристского продукта (оплата труда работников аппарата управлении и хозяйственных работников, включая отчисления на социальные нужды; затраты на командировки; содержание и эксплуатация хозяйственных зданий, помещений, механизмов, инвентаря, оргтехники, вычислительной техники; коммунальные услуги; пожарная и сторожевая охрана имущества туристской организации; транспортное обслуживание сотрудников туристской организации и прочие затраты), амортизационные отчисления на полное восстановление основных средств по нормам, утвержденным в установленном порядке; амортизация нематериальных активов; амортизация малоценных и быстроизнашивающихся предметов, специальных инструментов и приспособлений; платежи по обязательному страхованию (суммарный размер отчислений на добровольное страхование, включаемый в себестоимость тур продукта, не может превышать 1% объема реализуемой продукции);

6. Затраты, возникающие по невостребованным услугам, права на которые приобретаются при формировании туров партиями, блоками и комплексами:

· по фрахтованию всей или части транспортного средства у перевозчика или иного организатора чартерных программ;

· по приобретению блока мест в транспортном средстве (блок-чартер), выполняющем регулярный или чартерный рейс;

· по размещению и проживанию в организациях гостиничной сферы и других организациях, оказывающих такие услуги, а также у обладающих правами на такие услуги.

7. Коммерческие затраты -затраты на рекламу (целенаправленное, информационное воздействие на потребителя для продвижения туристских продуктов на рынке сбыта), к которым относятся:

· затраты на разработку и издание рекламных изделий (каталогов, прейскурантов, брошюр, альбомов, проспектов, плакатов, афиш, рекламных писем, открыток и т. п.);

· затраты на разработку и изготовление эскизов и этикеток, образцов оригинальных и фирменных пакетов, приобретение и изготовление рекламных сувениров;

· затраты на рекламные мероприятия через средства массовой информации (объявления в печати, объявления и передачи на радио и телевидении);

· затраты на световую и иную наружную рекламу;

· затраты на приобретение, изготовление, копирование, дублирование и демонстрацию рекламных кино-, видео- , диафильмов и т. п.;

· затраты на изготовление стендов, муляжей, рекламных щитов, указателей;

· затраты на хранение, экспедирование и таможенное оформление рекламных материалов;

· затраты на организацию и участие в выставках, направленных на продвижение туристского продукта;

· затраты, связанные с деятельностью точек реализации (турагентств) в качестве подразделений туристской организации, как выделенных на отдельный баланс, так и необособленных;

· затраты на комиссионные, агентские и иные вознаграждения сторонним организациям, оказывающим туристской организации коммерческие услуги;

· затраты на оплату труда работников туристской организации, непосредственно занимающихся продвижением туристского продукта.

При расчете себестоимости следует учитывать особенности не только туристских расходов, но и загрузки материальной базы. Формирование состава затрат с учетом специфики туристской деятельности конкретизирует расширенное понятие себестоимости продукта, что способствует повышению его качества, а также развитию новых направлений в туризме.

Цена тура на одного человека зависит:

• от количества туродней. Чем продолжительнее тур, тем при прочих равных условиях дороже он будет стоить;
• от вида тура: индивидуальный или групповой. Цена индивидуального тура при прочих равных условиях выше, чем цена группового тура в расчете на 1 человека;
• от возрастного состава туристов, т.к. на многие услуги туризма (проживание в гостинице, экскурсии) детям и школьникам предоставляются скидки с цены. Обычно детям до 7 лет – скидка 50%, школьникам – 40%.
• При групповом туре цена тура на одного человека зависит от численности туристов в группе. Чем больше численность группы, тем ниже стоимость тура в расчете на одного человека.

Также учитывается стоимость питания 1, 2 или 3-х разовое – в ресторане, кафе – по выбору туриста. При окончательном расчете цены туристского продукта к себестоимости добавляется нормативный процент прибыли, покрывающий дополнительные издержки, налоги, отчисления и создающий чистую прибыль предприятия.

В цену тура сверх его себестоимости включаются так называемые косвенные затраты. Это взвешенные величины расходов туристкой фирмы на аренду помещения, амортизацию оборудования, оснащение, содержание помещения, коммунальные услуги, электроэнергию, связь, а также на приобретение канцелярских принадлежностей. Обязательно должны быть учтены расходы на рекламу, маркетинг, командировки, производственное обучение, административные расходы, а также должны учитываться установленная квота отчислений государству и налоги. Необходимо точно учитывать расходы, которые несет туристская фирма в связи с организацией своей деятельности. Они должны покрываться частью цены продаваемых туров. Если эти расходы не будут учтены и заложены в цену тура, туристская фирма на каком-то тапе деятельности почувствует убыточность своих операций, и ей придется принимать экстренные меры против банкротства.

Процент прибыли, закладываемый в цену пакета тура на покрытие затрат, отчисление в фонды, з/пл и на чистую прибыль, колеблется в пределах 15-30%.

Расходы на сопровождение учитываются в цене тура в том случае, если он выезжает с группой. Когда принимающая фирма подтверждает бесплатный прием сопровождающего, в цене тура учитываются не только расходы, связанные с перевозкой туристов к месту отдыха и обратно, но и другие услуги. При отсутствии такого подтверждения в цене тура следует учесть все расходы, связанные с перевозкой и обслуживанием сопровождающего в месте пребывания. Сумма этих расходов делится на количество участников туристкой поездки. Полученное частное включается в калькуляцию цены тура как расходы на сопровождающего.

При калькуляции продажной цены зарубежного тура часть расходов имеет валютное выражение, а оставшаяся их часть устанавливается в рублевом выражении. Все эти расходы необходимо свести по действующему валютному курсу к общей цене тура в иностранной валюте.

Туристские предприятия, применяющие упрощенную систему налогообложения (УСН), не формируют себестоимость туристского продукта и не обязаны подтверждать расходы по статьям. В их деятельности нет понятия «себестоимость» и «прибыль». Они имеют выручку от реализации и доход, который образуется после вычета из выручки налогов и всех расходов. Структура расходов (затрат) на деятельность у них такая же, как и у предприятий, применяющих традиционную систему налогообложения.

Цены должны ориентироваться и на сезонный спрос, т.е. отражать колебание его в различные периоды годы. Цены падают в «мертвый» сезон и восстанавливаются в «пиковый» сезон. Цена по сезонами меняется для сохранения баланса прибытия туристов в разное время года. Манипулируя ценами, следует всегда помнить о том, что, снизить цену турпакета всегда легче, чем ее поднять. Снижать цену необходимо только тогда, когда в этом есть экономическая (рыночная) необходимость. Некоторые фирмы держат весьма высокий уровень цен, не снижая их даже посезонно.

Также, работая по квотам, туроператор все время должен отслеживать загрузку квот и стимулировать продажи заездов, которые продаются хуже (начало и конец сезона, отдельные даты заездов). В случае слабой реализации отдельных заездов необходимо формирование спецпредложения (SPO, СПО), которые предполагают специальные условия реализация турпродукта на указанные даты заездов:

· специальная низкая цена;

· повышенное агентское вознаграждение;

· специальные скидки для отдельных категорий клиентов (дети, пенсионеры и т.д.);

· акции

Каждый туроператор должен не только обеспечивать определенное соотношение цен своих продуктов и продуктов конкурентов, но и учитывать спрос клиентуры в рамках собственного предложения, т.е. необходима разработка ценовой линии туроператора.

Кроме того, в ценообразовании должно быть заложено стимулирование каналов сбыта (турагентов). Как известно, агентское соглашение предполагает определенный комиссионный процент оплаты труда турагента. Наиболее распространенный процент комиссии в России – 8-12%. Он также включается в цену тура.

Калькуляция -- это документ, в котором рассчитывается и оформляется продажная цена турпродукта при затратном методе ценообразования.

Калькуляцию рекомендуется оформлять в виде представленного ниже документа

Калькуляция на группу ________ человек по маршруту______________

Расходы на проживание. Данная статья рассчитывается исходя из стоимости номера, которая зависит от класса гостиницы, расселения, сезона заезда, количества человек в группе, предоставляемых групповых скидок и времени проживания.

Транспортные расходы. Эта калькуляционная статья включает стоимость проезда до страны пребывания (авиаперелет, железная дорога, автобус, теплоход и т. д.), перевозки туристов (от места сборов до аэропорта вылета, от аэропорта прилета до гостиницы или иного места проживания), транспортных расходов на экскурсионное обслуживание (при автобусных экскурсиях) и т. д. В калькуляцию включаются те расходы, которые входят в обязательную программу тура. Стоимость авиаперелета, например, как и иного средства транспортировки, определяется исходя из стоимости билета на одного человека и численности группы. В расчете учитывается групповая скидка, предоставляемая перевозчиком. Ее процент зависит от компании перевозчика, наличия и условий договоров, заключенных между ним и туроператором. Размер скидки при этом составляет от 5 до 30%. Расчет усложняется, если туроператор занимается и чартерными рейсами, а также при сложной схеме движения группы или использовании несколько видов транспорта.

Расходы на питание рассчитываются в зависимости от вида туризма. При въездном туризме (т. е. калькулировании туров на прием иностранных туристов в России) их рассчитать достаточно сложно. При выездном -- стоимость питания зависит от условий тура (завтрак, полупансион, полный пансион). Как правило, она включается в стоимость проживания. В большинстве гостиниц завтрак входит в стоимость номера в сутки. В других случаях завтрак, обед и ужин указываются отдельно от стоимости номера.

Расходы на экскурсионную программу. Эта статья включает только те расходы по экскурсионному обслуживанию, которые входят в обязательную программу тура (обычно 2 -- 3 экскурсии). При желании турист может оплатить дополнительные экскурсии на месте. Их стоимость зависит от цены входных билетов в музеи, парки, а также стоимости услуг экскурсовода, гида, сопровождающего. В калькуляцию включают либо стоимость группового билета, либо результат умножения стоимости одной экскурсии на количество туристов.

Дополнительные услуги. Обычно турфирмы включают в стоимость путевки страховые полисы и берут со страховой компании комиссию в размере 10-15%. Если страховка не является обязательной и оплачивается туристом по желанию, в стоимость тура она вообще не входит и оформляется как дополнительная услуга.

Визы. Стоимость виз, как и страховки, рассматривается исходя из количества человек в группе. Их оформление осуществляется на основании приглашения, полученного от зарубежной фирмы на определенное количество туристов. После рассмотрения, консульство выдает визу, общую для всей группы или предназначенную для отдельных туристов.

Стоимость услуг гида-переводчика либо выделяется в самостоятельную калькуляционную статью, либо включается в косвенные (накладные -- общехозяйственные) расходы фирмы.

Косвенные расходы туроператора. Это затраты по управлению и содержанию туристской организации. Они включают расходы на организацию набора групп, амортизацию основных средств и нематериальных активов, арендные платежи, оплату услуг банков и предприятий связи, содержание офиса, заработную плату с обязательными отчислениями управленческого персонала, агентов и т. д. Косвенные расходы включают в себестоимость с использованием различных методов. В данном случае они включены в виде процентного соотношения к итоговой величине прямых затрат. Нормативный уровень накладных затрат берется из анализа фактических данных за предыдущие периоды. Полная себестоимость определяется сложением прямых и косвенных затрат.