Инструменты воздействия

В своей жизни вы принимаете решения в зависимости от того, на кого вы оказываете влияние или кого вы можете убедить, а также от того, кто оказывает влияние на вас и кто вас может убедить в чем-либо. Если вы обладаете способностью убеждения, то вероятность вашего успеха заметно повышается. Поэтому организации тратят миллионы на обучение своих сотрудников навыкам продаж и ведения переговоров.

Влиятельный социальный психолог Роберт Чалдини изучал сущность уступок и причины, по которым люди реагируют на стимулы так, а не иначе. В своих работах он раскрывает шесть психологических принципов, которые побуждают людей уступать давлению со стороны окружающих, а также поясняет, как защититься от таких манипуляций. Люди осознанно или неосознанно используют эти принципы (взаимность, преданность и постоянство, социальное подтверждение, способность нравиться, авторитет, а также ограниченность) в целях убеждения окружающих, что часто приводит к автоматическим, необдуманным уступкам. Осведомленность об этих принципах повышает способность противостоять им. Будучи осведомленными об этих методах, вы можете их оценить и отреагировать соответствующим образом.

К инструментам воздействия, вызывающим сильное желание ответного действия и согласия, относятся следующие:

· Взаимность — старинный принцип «ты мне — я тебе» или «долг платежом красен». Этот принцип заложен в основу практики кришнаитов дарить в аэропортах цветы или книги. Он также является основой целой отрасли бизнеса — специфических рекламных приемов (например, когда вам бесплатно дарят ручку, наливают чашку кофе и т. п.). Когда вам что-то дарят, вы чувствуете себя обязанным дать что-то взамен. Никто не утверждает, что обмен должен быть справедливым или адекватным, и те, кто используют этот принцип в своих целях, именно на это и надеются.

· Преданность и последовательность являются помехами для здравого смысла. Когда человек все тщательно проанализировал и взвесил, по итогам чего решил хранить преданность чему-либо, он склонен последовательно защищать и поддерживать свою позицию безотносительно того, верна она или нет. Вспомните о том, как, купив новую машину или компьютер, вы изо всех сил хвалили этот бренд или эту модель, даже заметив ее отдельные недостатки. Многие люди сохраняют преданность изначально принятым ими решениям даже при наличии серьезных поводов к недовольству. Этот принцип позволяет понять, почему некоторые люди, осуществив невыгодные инвестиции, не расстаются с приобретенным имуществом, даже когда становится очевидным, что их вложения не могут окупиться.

· Социальное подтверждение — «мы как все». Этот принцип объясняет, почему люди смеются, когда в телевизионном шоу раздается смех, почему участники демонстрации, которая могла бы быть мирной, превращаются в бесчинствующую толпу и почему происходит так, что кто-то грабит человека на виду у огромной толпы народа и никто не вступается за жертву. Причина состоит в том, что никто не хочет выделяться из толпы. Исследования показывают, что через неделю после широкого освещения случая самоубийства уровень суицидов возрастает. Согласно доктрине социального подтверждения, публикация информации о суициде легитимизирует другие суициды.

· Способность нравиться. Физическая привлекательность и способность нравиться повышают влиятельность человека. Именно поэтому использование привлекательных моделей в рекламе и приветливых вводных фраз при продаже по телефону повышают вероятность того, что попытка убедить аудиторию будет успешной. Люди любят тех, кто разделяет их интересы, стиль жизни и культуру, но они могут оказывать на вас еще более значительное воздействие, если они приятны вам и говорят приятные вам вещи. Вспомните ситуации, когда вы покупали абонемент в фитнес-клуб или присоединялись к таймшеру из чрезмерной симпатии к продавцу.

· Авторитет — управляемый почет. Форма — это не случайность. Она воздействует на окружающих, посылая невербальный сигнал о том, что ее носитель наделен авторитетом, точно так же, как титул, офис и другие атрибуты. Чалдини в своих исследованиях рассказывал о том, что пациенты больницы не задавали никаких вопросов, когда совершенно незнакомый им человек в докторском халате предписывал им изменить курс лечения. Многие неспециалисты в медицине зовутся точно также, как и настоящие профессионалы, также выглядят, используют те же термины, но им недостает образования, опыта и навыков, и иногда они могут принести пациенту вред.

· Ограниченность — правило малых доз. Когда на рынок попадают такие товары, как марки или монеты с какими-то ошибкам и, или когда популярные игрушки выпускаются в ограниченном количестве, их ценность повышается. Огромной силой обладает даже иллюзорная ограниченность. Риэлторы, у которых есть другие (зачастую мнимые) покупатели, регулярно используют этот рычаг воздействия на покупателя. Если вы не купите этот товар сейчас, возможно, завтра его уже не будет. Когда два покупателя, готовые купить одну и ту же машину, «случайно» встречаются на месте совершения сделки, то конкуренция, возникающая между ними, может привести к готовности заплатить более высокую цену.

Какие существуют подходы к анализу конфликтных ситуаций, порождаемых нашими попытками реализовывать жизненные замыслы? Что должно быть учтено при подготовке к согласованию различных позиций с лицами, влияющими на успех в реализации наших замыслов?

Количество конфликтов столь же многообразно, как многообразна жизнь человека и общества. Существуют следующие виды конфликтов:

1.Внутриличностные конфликты. Они характеризуются столкновением в психике, сознании человека противоположных, но примерно равных по силе, тенденций (интересов, мотивов, целей...). . Любая ситуация выбора является для человека в той или иной степени конфликтной.

2. Межличностные конфликты Это конфликты между двумя и более людьми, между человеком и группой, когда противоборствующие стороны стремятся реализовать в своей жизнедеятельности взаимоисключающие интересы, цели.

3.. Межгрупповые конфликты (в том числе и конфликты в организациях). Их субъектами выступают малые группы, организации, производственные и другого типа коллективы. Борьба подразделений предприятия за выгодный заказ, конкуренция фирм за рынок сбыта могут служить примерами этих конфликтов.

4. Социальные конфликты (или конфликты больших социальных групп). Субъектами этих конфликтов являются классы, народы, нации, государства. Примерами таких конфликтов являются забастовки, политическая борьба, войны.

Личностный конфликт представляет собой внутриличностное противоречие, воспринимаемое и эмоционально переживаемое человеком как значимая для него психологическая проблема, требующая своего разрешения и вызывающая внутреннюю работу сознания, направленную на его преодоление.

В зависимости от того, какие именно аспекты личности затрагиваются противоречиями, целесообразно различать конфликты в мотивационной, когнитивной или деятельностной сферах.

Наиболее изучены в психологии мотивационные конфликты, т.е. конфликты, возникающие в результате борьбы мотивов, одновременной актуализации противоречащих друг другу или несовместимых мотивов. Этим они обязаны прежде всего психоаналитической традиции, для которой постоянно переживаемый человеком конфликт – это неотъемлемое свойство человеческой природы, а психика – это арена постоянной борьбы между непримиримыми силами инстинкта, рассудка и сознания. Именно эта исходная позиция дала основание специалистам оценивать взгляд классического психоанализа на человеческую природу как довольно мрачный и пессимистический.

Более конструктивное описание конфликтов-мотивов принадлежит американскому психологу К. Левину, который выводит эти конфликты не из внутренних процессов самой психики, а из анализа проблем, возникающих в жизненной ситуации индивида. Его различение трех основных типов внутриличностных конфликтов считается классическим.

Первый тип конфликта – это когда человек оказывается перед необходимостью выбора между в равной мере привлекательными, но взаимоисключающими альтернативами. Непременным условием возникновения конфликта является то, что мотивы несовместимых действий актуализируются одновременно и имеют равную силу, в противном случае конфликта не было бы, так как мы просто выбирали бы более значимое для нас или реализовали бы свои желания последовательно. Классической иллюстрацией такого типа конфликта считается случай Буриданова осла, в конце концов умершего от голода, потому что он так и не смог выбрать между двумя равными по величине охапками сена. Эта ситуация, когда «хочется и того и другого», может, однако, приобретать достаточно драматический характер невозможности выбора между чем-то или кем-то в равной мере важным или дорогим для человека. Например, в подобном положении оказывается молодой муж, мать и жена которого из-за несложившихся между ними отношений ставят дорогого им человека перед невозможным для него выбором.

Второй тип конфликта близок по своей природе первому типу, но предполагает выбор между двумя в равной мере непривлекательными возможностями. Как и в первом описанном типе конфликта, выбор «из двух зол меньшего» затруднен равенством интенсивности мотивов избегания. Неудавшаяся семейная жизнь вынуждает мужчину мучительно решать – или поддерживать несложившиеся и тяжелые семейные отношения, или расстаться с ребенком, постоянное общение с которым в случае развода с женой станет невозможным.

Наконец, третий тип конфликта, по К. Левину, – это когда одна и та же цель (возможность, выбор) в равной мере и привлекательна, и непривлекательна, имеет «и плюсы, и минусы», как об этом говорят в обыденной речи. Внутренняя борьба в этом случае связана со взвешиванием «за» и «против» – соглашаться ли на более денежную, но неинтересную работу, решаться ли на нужную, но слишком дорогостоящую покупку, разменивать ли квартиру, чтобы жить отдельно от родителей, и т. д. Эти ситуации могут превращаться и в мучительный жизненно важный выбор – например, продолжать существовать в устроенном мире сложившихся отношений, стабильной работы, привычного образа жизни и при этом «жить не своей жизнью» или, потеряв все, начать сначала?

Все описанные типы конфликтов являются мотивационными, поскольку их содержанием является борьба мотивов.

Менее изучены так называемые когнитивные конфликты, в основе которых находится противоречие несовместимых представлений. Согласно идеям когнитивной психологии человек стремится к непротиворечивости, согласованности своей внутренней системы представлений, убеждений, ценностей и т. д. и испытывает дискомфорт в случае возникающих противоречий, рассогласований. Например, некто, с кем, как вы полагали, вас связывают вполне дружеские отношения, совершает несовместимый с этим поступок. Возникает противоречие двух представлений: «он мой друг» и «друзья так не поступают», эмоциональное переживание которого знакомо многим.

Данная проблематика описывается в психологии теорией когнитивного диссонанса. В соответствии с ней люди будут стремиться к уменьшению неприятного для них состояния диссонанса, связанного с тем, что индивид одновременно имеет два «знания» (понятия, мнения), психологически противоречивых (не согласованных). Типичные способы уменьшения когнитивного диссонанса – либо изменить одно из противоречащих представлений так, чтобы они более-менее соответствовали друг другу, либо прийти к некоему новому представлению, или «знанию», которое, например с помощью обобщения, примирит, снимет противоречие между ними. В приведенном нами примере человек может пересмотреть свое отношение к своему другу – «он мне не друг» (что соответствует второму – «друзья так не поступают»); пересмотреть свое отношение к его поступку, который, может быть, не так уж и плох, как сначала показалось; наконец, можно попытаться примирить два несоответствующих друг другу представления с помощью их включения в новую систему рассуждений о своих завышенных требованиях к людям, об изменившихся временах и т. д. Конечно, в реальности эти изменения во внутренней системе представлений происходят нелегко: они могут быть болезненны, связаны с большими потерями и соответствующими эмоциональными переживаниями.

Исследования явлений когнитивного диссонанса в психологии довольно популярны, поскольку затрагивают и такие важные и интересные явления, как оправдание собственных действий (мы осознаем, что поступили вразрез со своими принципами) или аргументация выбора (приняли решение вопреки логике).

Эти явления принимают характер конфликта только тогда, когда преодоление диссонанса переживается как сложная психологическая проблема, затрагивающая значимые для человека представления, убеждения, ценности, а потому делающая ее решение эмоционально трудным.

Наконец, противоречивые проблемы, затрагивающие деятельностную сферу жизни личности, могут переживаться как ролевые конфликты.

Одним из способов описания жизнедеятельности человека как субъекта деятельности является использование представлений о совокупности его ролей. Возникновение противоречий между различными ролевыми позициями личности, соответствующим ролевым поведением и возможностями личности может вести к возникновению ролевых конфликтов.

Традиционно различаются два основных вида ролевых конфликтов, возникающих на внутриличностном уровне.

Это, во-первых, межролевые конфликты, когда разные ролевые позиции личности (и соответственно требуемое ими ролевое поведение) оказываются несовместимыми, что превращается для человека в серьезную психологическую проблему. Например, типичным, широко распространенным межролевым конфликтом является противоречие профессиональной роли и семейных ролей (жены, матери) для женщины. Само это противоречие в известном смысле неизбежно («чем больше уделяешь внимания работе, тем больше страдает семья» и наоборот), и обычно находится компромиссный вариант его решения, однако оно может превратиться и в острый конфликт с тяжелым выбором «либо-либо».

Второй вариант ролевых конфликтов – это внутриролевые конфликты, т. е. противоречия, возникающие между требованиями роли и возможностями личности, когда или из-за неспособности человека соответствовать требованиям роли (например, быстро, без колебаний принимать решения) или из-за его нежелания делать это опять возникает проблема выбора (выбрать роль и изменить себе или отказаться от роли, а может быть, найти компромиссный способ снятия или ослабления этого противоречия).

Описанные нами основные виды личностных конфликтов соответствуют традиционно различаемым в психологии мотивационной, когнитивной и деятельностной сферам жизнедеятельности личности.

Хотя каждый из этих видов конфликтов имеет свое содержание, отражающееся прежде всего в характере лежащего в основе конфликта противоречия, и свою специфику, в реальной жизненной ситуации, в переживаемом человеком психологическом конфликте могут содержаться компоненты мотивационного, когнитивного, ролевого противоречий. Тем не менее различение отдельных видов конфликтов является важным элементом их анализа и диагностики, а следовательно, и поиска возможностей их преодоления.

Межличностные конфликты.

Межличностный конфликт это ситуация противоречий, разногласий, столкновений между людьми. Дадим определение по Н.В. Гришиной: противостояние участников, воспринимаемое и переживаемое ими как значимая психологическая проблема, требующая своего разрешения и вызывающая активность сторон, направленную на преодоление возникшего противоречия в интересах одной или обеих сторон.

понятие межличностный - это любое наблюдаемое проявление коммуникативной активности индивида, обусловленное фактом реального, предполагаемого или воображаемого присутствия других людей (Емельянов С.М.); в западной практике межличностное в этом смысле это интерперсональное.

Во всех ситуациях межличностных конфликтов выделяются два взаимосвязанных аспекта:

1. содержательная сторона конфликта, т.е. предмет спора, вопрос, вызывающий разногласия;

2. психологическая сторона конфликта, связанная с личностными особенностями его участников, с их личными взаимоотношениями, с их эмоциональными реакциями на причины конфликта, на его ход и друг на друга.

Именно эта сторона отличает интерперсональный конфликт от всех иных случаев человеческого взаимодействия, и именно она зачастую затмевает содержательную, делая накал страстей очень высоким. Существуют следующие трактовки межличностных конфликтов:

1. Психоаналитическая интерпретация предполагает перенос внутриличностных конфликтов в межличностную сферу (З. Фрейд, К.Г. Юнг, К. Хорни).

2. Интерпретация К. Левина (удовлетворение потребностей): конфликт между собственными силами и внешней вынуждающей обстановкой, персонифицируемой в конкретных личностях. Специфические особенности межличностных конфликтов:

1. противоборство людей осуществляется здесь и сейчас, непосредственно, лицом к лицу, на основе их личных мотивов;

2. в межличностных конфликтах проявляется весь спектр известных причин: общих и частных, объективных и субъективных и т.д.;

3. в таких конфликтах субъекты взаимодействия проверяют свой характер, волю, способности, интеллект и другие индивидуально психические особенности;

4. конфликты отличаются высокой эмоциональностью и охватом практически всех сторон отношений между конфликтующими субъектами;

5. затрагиваются интересы не только конфликтующих, но и тех, кто непосредственно связан с этими субъектами либо служебными, либо межличностными отношениями.

Основные факторы межличностных конфликтов по В. Линкольну:

Тип факторов и их основное содержание Формы проявления

1 Информационные факторы неприемлемость инфор-мации для одной из сторон Неполные и неточные факты; слухи, невольная дезинформация; преждевременная информация или информация, переданная с опозданием; не-надежность источников информации; посторонние факты; неадекватные акценты; барьеры коммуникации.

2 Поведенческие факторы неуместность, грубость, бестактность и т. п. Стремление к превосходству; проявление агрессивности; эгоизма; нарушение обещаний; непроизвольное нарушение комфортных отношений

3 Факторы отношений неудовлетворенность от взаимодействия между сторонами Дисбаланс в отношениях; несовместимость по ценностям, по интересам, манерам поведения и общения; различие в образовательном уровне; классовые различия; негативный опыт отношений в прошлом; низкий уровень доверия и авторитетности

4 Ценностные факторы противоположность принципов поведения

Верования и поведение (предрассудки, предпочтения, приоритеты); приверженность к групповым традициям, ценностям, нормам; религиозные, культурные, политические и другие ценности; нравственные ценности (представления о добре и зле, справедливости и несправедливости и т. п.)

5 Структурные факторы относительно стабильные объективные обстоятельст-ва, которые трудно поддаются изменению Власть, система управления; право собственности; нормы поведения, правила игры и т.п.; соци-альная принадлежность

Адекватному восприятию одним человеком другого мешают

o сложившиеся стереотипы (упрощенные образы определенных социальных типов, ситуаций и т.д.)

o существующие установки (готовность, предрасположенность субъекта действовать определенным образом), в том числе конфликтные установки

o недоразумения (неправильное понимание одним человеком другого)

o межличностная несовместимость (взаимная антипатия между партнерами, сложившаяся на основе несовпадения социальных установок, ценностных ориентаций, интересов, мотивов, характеров, темперамента.

Межличностные конфликты могут протекать в форме:

соперничества; спора; дискуссии.

Основные сферы межличностных конфликтов: Сфера проявления Типы конфликтов Причины

1 Коллектив (организация) 1. Руководитель подчиненный; Между сотрудниками одного ранга

2. Служебные Неслужебные Организационно-технические: распределение ресурсов; неудовлетворительные коммуникации; различия в целях и т. д. Психологические (социально-психологические): индивидуально-психологические особенности; социально-психологические явления (позиция, статус, роль, внутренняя установка и др.)

2 Семья Супружеские конфликты Родители дети Супруги родственники Ограничение свободы, активности и действий; девиантное поведение одного или нескольких членов семьи; наличие противоположных интересов; сексуальная дисгармония; материальные проблемы; индивидуально-психологические особенности и уровень психолого-педагогической культуры членов семьи

3 Общество (учреждения социальной сферы; государственные учреждения; улица; общественный транспорт и т. п.) Гражданин общество Гражданин чиновник Гражданин гражданин Неразвитость технологий приема граждан в государственных учреждениях и в сфере обслуживания; низкая правовая и психолого-педагогическая культура

1. конструктивные последствия межличностных конфликтов:

o прояснение взаимоотношений между людьми;

o нахождение способов улучшения взаимоотношений;

o создание общности людей, причастных к решению проблемы;

o расширение сферы сотрудничества на другие области;

o ускорение процесса самоосознания.

1. деструктивные последствия конфликта проявляются в случае, если столкновение выходит за пределы предметно-содержательной сферы в плоскость личностно-эмоциональную:

o призрачность выигрыша в виду осложнения личных отношений;

o снижение самооценки проигравшей стороны;

o напряженные послеконфликтные отношения;

o отрицательное влияние на здоровье

Наконец, А.С. Кармин выделяет в качестве критерия классификации межличностных конфликтов их реальность или истинность ложность:

o подлинный конфликт объективно существующий и адекватно воспринимающийся;

o случайный или условный конфликт зависящий от легко меняющихся обстоятельств, что не всегда адекватно осознается сторонами;

o смещенный конфликт скрывающий за собой неявный, но являющийся более глубоким конфликт;

o неверно приписанный конфликт между сторонами ошибочно понимающими и неверно истолковывающими проблемы;

o латентный конфликт неосознаваемый конфликт, который пока существует в скрытом виде;

o ложный конфликт существующий в силу ошибок восприятия или интерпретации, не имеющий объективных оснований.

Также существует типология интерперсональных конфликтов по причинам их появления. По данному критерию все конфликты можно разделить на две большие группы:

1. Глубинные конфликты включают в свою орбиту важные для личности ценности, интересы, цели, связанные с образом Я. Они могут длительно существовать, не обнаруживая себя явно. Возникают они закономерно, так как обусловлены психическим складом личности, историей ее развития и общения. Причины их появления всегда внутренние, определяемые глубинными потребностями и ценностями личности.

2. Ситуативные конфликты имеют внешнюю, чаще всего случайную причину своего появления и не затрагивают важные жизненные ценности личности. Они носят эмоционально-взрывной характер и начинаются сразу с инцидента. Примерами начала таких конфликтов являются грубость продавца, выговор начальника, невозвращенная вовремя вещь, взятая без разрешения книга и т.д.