Коммерческой деятельности

Коммерческая работа в торговле — это деятельность организации, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации - важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона. Любая коммерческая организация, независимо от ее размеров, сферы и вида деятельности, является сложной системой, на функционирование которой оказывают влияние внешние и внутренние факторы. При ведении коммерческой деятельности необходимо помнить «Золотое правило экономики предприятия», которое заключается в следующем: темпы роста балансовой прибыли должны превышать темпы роста выручки от реализации продукции, а темпы роста выручки от реализации продукции, в свою очередь, должны превышать темпы роста активов. Поэтому анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности становятся обязательным условием ее ведения.

Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий необходима при планировании хозяйственной деятельности, выявлении причин невыполнения плановых заданий, изыскании резервов повышения эффективности работы предприятия, определении стратегии его развития. Оценка коммерческой деятельности дает представление об адаптации предприятия к рыночным условиям, позволяет не только выработать стратегию и тактику поведения торговых предприятий, но и повысить эффективность управления ими на уровне территории. Ее применение позволяет хозяйствующим субъектам определять слабые и сильные стороны торговой деятельности и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными.

Анализ и оценку эффективности коммерческой деятельности необходимо проводить систематически, для того чтобы:

- точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг;

- быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

- определять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения и установления цены продаж товаров и расчета рентабельности;

- находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

Вряд ли найдется единственный показатель, который мог бы полно и исчерпывающе отразить все стороны коммерческой деятельности предприятия. Поэтому для всесторонней оценки эффективности деятельности предприятия необходима система показателей. Все показатели, используемые при оценке коммерческой деятельности торговых предприятий, можно свести в экономические категории:

- экономический эффект;

- экономический результат;

- экономическая эффективность.

Экономический результат – это абсолютное (не обязательно в стоимостном выражении) какого-либо показателя, характеризующего степень предпринимательской активности в той или иной сфере деятельности.

Под экономическим эффектом понимают разницу между результатом экономической деятельности и затратами, произведенными для получения результата.

Для оценки эффективности используют оба вида показателей – и результат и эффект.

Экономическая эффективность определяется соотношением между полученным результатом или эффектом в стоимостном выражении и затратами различного рода ресурсов (материальных, трудовых, финансовых, информационных) по достижении этого результата. Иными словами, речь идет об уровне эффективности использования ресурсов. [22]

Эффективность является относительным показателем и позволяет сопоставлять полученный эффект (результат) с затратами, которые вызвали этот эффект:

Эффективность = Эффект (результат) / Затраты.

Сопоставление показателей эффекта и затрат позволяет рассчитывать целый ряд общих и частных показателей эффективности, использования ресурсного потенциала коммерческого предприятия.

Количественной характеристикой экономической эффективности коммерческой деятельности может служить система показателей, позволяющая:

- сопоставлять показатели эффективности одного и того же предприятия в разных условиях;

- сравнивать показатели эффективности разных предприятий между собой;

- определять относительные и абсолютные показатели эффективности коммерческих операций и разных видов коммерческой деятельности, а также торгового и управленческого персонала.

Сегодня единой методической основы для комплексной оценки результатов коммерческой деятельности с учетом тенденций и закономерностей рыночного механизма не существует .

Для оценки эффективности коммерческой деятельности предприятий можно использовать комплексную модель, которая была разработана Международным учебно-консультационным бизнес-центром «Интерросс». [45]

Модель включает пять основных блоков, представленных на рисунке 42.

Первый блок определяет макроэкономическую оценку среды ры­ночного участия предприятия. Такая оценка дает характеристику социаль­но-экономической среды, явных и скрытых особенностей, воздейст­вующих на финансово-хозяйственную деятельность. Учитываются совокупные изменения, связанные с экономической и политической нестабильностью на макроэкономическом уровне. Оцениваются так­же перемены в денежном потоке, инвестициях, усиление или ослаб­ление налоговой политики за счет состояния уровня инфляции, вза­имных платежей, стабильности национальной валюты и другие фак­торы. При макроэкономической оценке учитывается специфика отрасли, в которой функционирует предприятие, ее конкурентоспособность в мирохозяйственных связях и положение, как на внутренних, так и на внешних рынках сбыта.

Рисунок 42 – Модель оценки коммерческой деятельности

Второй блок дает характеристику организации с учетом положения на рынке. Она отражает организационную структуру управления, на­личие и оценку внешних поставщиков и потребителей, основных сегментов внутренних и внешних рынков, исследование номенкла­туры реализуемых товаров и услуг. Здесь важно определить ком­плексную структуру экспорта (для предприятий, реализующих продукцию на экспорт) и дать общую оценку системе сбыта. Если это касается акционерного общества (АО), то в процессе анализа можно использовать эмиссионный проект АО, из которого экспер­ты и аналитики смогут получить информацию об общем рейтинге на российском рынке, в том числе оценить качество капитала с учетом доли нематериальных активов, фактический размер уставно­го капитала, цены его размещения и их соотношение с номиналом акций, наличие или отсутствие фактов нарушения законодательства при размещении ценных бумаг. Оценка осуществляется с учетом основных конкурентов на рынке сбыта. Анализ положения основ­ных конкурентов формирует интегральную оценку конкурентоспо­собности реализуемых товаров и услуг.

Третий блок включает факторный анализ основных экономиче­ских показателей коммерческой деятельности. Анализ, как правило, является ключевым аналитическим инструментом, позволяющим определить состояние прибыли с выделением уровня балансовой, налогооблагаемой и чистой прибыли, составляющей реальный (ито­говый) доход предприятия. Дается оценка размеру итогового дохода с позиции самодостаточности для расши­ренного воспроизводства активов организации. Помимо прибыли анали­зируются уровень рентабельности, объем реализации, уровень обо­ротных средств, совокупных издержек обращения и другие наибо­лее важные показатели, влияющие на развитие фирмы и устойчивое положение на рынке.

В четвертом блоке проводится анализ финансового состояния торгового предприятия. Рассчитываются классические показатели (коэффициенты) финансовой устойчивости, ликвидности, платежеспособности. Оп­ределяется уровень деловой активности на основе расчета показате­лей оборачиваемости с учетом нормативных значений и установ­ленных критериев. Оценка финансового состояния позволяет опре­делить уровень финансовых ресурсов, сложившуюся структуру и качество активов и пассивов в динамике на основе анализа дискон­тированного потока денежных средств. Наряду с этим рассчитыва­ется величина реального капитала и оцениваются степень износа и политика обновления основных фондов. Существенное значение в финансовом анализе имеет определение уровня достаточности обо­ротных средств, динамики чистых активов, возможности внутрен­него самофинансирования фирмы.

Пятый блок - мониторинговый - является обобщающим. В ре­зультате использования аналитических данных предыдущих блоков модели становится возможным дать полную оценку рыночного бизнеса организации, ее истинного положения. Этот заключительный этап дает мониторинговую оценку бизнеса организации с учетом воздей­ствия ее капитала на организацию коммерческой деятельности, стоимостное измерение активов. В случае ее ликвидации или в перспективном постпрогнозном периоде данные мониторинга позволяют комплексно оценить рыночную стоимость бизнеса на базе пятилетней динамики основных показателей коммерческой деятельности фирмы.

Наиболее полно отражают результаты эффективности организации коммерческих процессов и операций показатели, объединенные в следующие группы:

1. Показатели, характеризующие эффективность использования основных фондов:

- фондоемкость- отношение среднегодовой стоимости основных фондов к годовому выпуску продукции (товарообороту);

- фондоотдача - отношение годового выпуска продукции (товарооборота) к среднегодовой стоимости основных фондов, с помощью которых произведена эта продукция (товарооборот);

- ресурсоемкость - показатель, характеризующий расход материальных и нематериальных ресурсов на производство продукции (продажу товаров), который определяется как отношение материальных затрат к годовому выпуску продукции (товарообороту);

- товарооборот на 1 м² общей (торговой) площади – отношение товарооборота к общей (торговой) площади торгового предприятия;

- прибыль на 1 м² общей (торговой) площади – отношение прибыли к общей (торговой) площади торгового предприятия.

2. Эффективность использования трудовых ресурсов:

- производительность труда– показатель, характеризующий эффективность работы персонала торгового предприятия, определяется как отношение товарооборота к среднесписочной численности работников;

- товарооборот на 1 руб. расходов на оплату труда - показатель, характеризующий эффективность действующей на предприятии системы оплаты труда, определяется как отношение товарооборота к расходам на оплату труда;

- прибыль на одного работника – показатель, который характеризует эффективность трудовой деятельности всего персонала предприятия, определяется как отношение чистой прибыли к среднесписочной численности работников.

3. Эффективность текущих затрат:

- уровень издержек обращения – отношение издержек обращения к товарообороту;

- затратоотдача – показатель, характеризующий размер товарооборота, приходящегося на 1 руб. текущих затрат, определяется как отношение товарооборота к сумме издержек обращения

4. Эффективность использования товарных ресурсов:

- равномерность поставки товаров, который характеризуется коэффициентом равномерности, определяется по формуле (7):

Р = 100 – V, (7)

где Р – коэффициент равномерности выполнения плана поставок, %,

V – коэффициенрт вариации выполнения плана поставок по отдельным периодам, %.

Коэффициент вариации – это отношение среднеквадратичного отклонения фактических поставок за анализируемый период к среднему проценту выполнения плана поставок, определяется по формуле (8):

V = х 100, (8)

где σ_х – среднеквадратичное отклонение выполнения плана поставок по отдельным периодам, %;

- средний процент выполнения плана поставок.

Среднеквадратичное отклонение определяется по формуле (9):

σ_{х = , (9)}

где х_i – процент выполнения плана поставок за анализируемый i-период;

Чем ближе значение коэффициента к 100%, тем более равномерно организовано поступление товаров в торговое предприятие, тем меньше размер упущенной выгоды от возможных перебоев в продаже отдельных товаров;

- обеспеченность предприятия товарными ресурсами, который анализируется либо в динамике за ряд лет, либо в сравнении с плановым значением, характеризуется отношением их суммы к объему товарооборота и рассчитывается по формуле (10):

К_об = , (10)

где К_об – коэффициент обеспеченности товарными ресурсами;

П – сумма поступления товаров за анализируемый период, руб.;

- сумма среднего товарного запаса, руб.;

Т – объем товарооборота, руб.

- эффективность использования товарных ресурсов по товарообороту, который определяется как отношение товарооборота к сумме поступления товаров за анализируемый период и среднего товарного запаса в соответствии с формулой (11):

Этр_Т = (11)

- эффективность использования товарных ресурсов по прибыли, который определяется по формуле (12):

Этр_п = , (12)

где Пр – сумма прибыли от реализации товаров, руб.

Во многих западных компаниях, особенно торговых предприятиях, для прямого сравнения расходов на капитал и чистой прибыли используют показатель добавленной экономической ценностиили экономической прибыли (EVA).Этот показатель применяют многие лидирующие торговые организации для оценки своих капиталовложений и стратегий. Расчет EVA проводится по формуле (13):

EVA = ЧП - СК, (13)

где ЧП – чистая прибыль, тыс. (млн.) руб.;

СК – стоимость капитала, тыс. (млн.) руб.

Одним из наиболее важных индикаторов, который позволяет оценить внутреннюю норму рентабельности торгового предприятия, является показатель возмещения стоимости капитала (ВСК). Его определяют по формуле (14):

ВСК = R_ипв х R_а или ВСК = чистая прибыль / стоимость капитала, (14)

где R_инв - прибыль на инвестированный капитал, которая определяется путем умножения рентабельности продаж (R_пр) на коэффициент активности (К_а) в соответствии с формулой (15) или формулой (16):

R_инв = R_пр х К_а (15)

или

R_пр = (чистая прибыль / объем продаж) х (объем продаж/ активы) (16)

R_а – рентабельность активов, определяемая по формуле (17):

R_а = активы / стоимость капитала. (17)

Прибыль на инвестированный капитал является важнейшим показателем эффективности для некоторых коммерческих организаций. Эти показатели позволяют определять как торговые организации справляются мо своим бизнесом. Благодаря высокому товарообороту и низким издержкам (небольшой ассортимент, крупные оптовые закупки, низкие затраты на реализацию) прибыль на инвестированный капитал высока.

Прибыль, добавленная экономическая ценность и возмещение стоимости капитала взаимосвязаны; прибыль показывает, как идет торговля товарами, EVA отражает накопление капитала в денежном выражении, а ВСК характеризует масштабы накопленного капитала. Наглядно эта взаимосвязь представлена в таблице 12. [25]

Оптимальный перечень показателей, которые будут объективно отражать тенденции изменения финансово-экономического состояния, формируется каждой организацией самостоятельно. Основными показателями, которые фактически используются многими коммерческими организациями, являются следующие группы:

- показатели ликвидности;

- показатели финансовой устойчивости;

- показатели рентабельности (прибыльности);

- показатели деловой активности (оборачиваемость активов). [33]

Таблица 12 – Взаимосвязь показателей эффективности

Информационную базу для анализа этих показателей составляют: форма № 1 «Бухгалтерский баланс» и приложения к балансу и форма № 2 «Отчет о прибылях и убытках». Алгоритм расчета показателей, их экономический смысл и рекомендуемые нормативные значения представлены в таблице 13.

Таблица 13 – Базовые показатели оценки финансово-экономического состояния организации

Показатели ликвидности и финансовой устойчивости имеют нормативные значения, рекомендуемые для использования всеми отраслями и предприятиями народного хозяйства. Формирование нормативных показателей рентабельности и деловой активности требует проведения соответствующих расчетов, учитывающих специфику коммерческой деятельности организации.