Информация, необходимая для принятия решения по ценам
Решая вопрос о цене товара, фирма-производитель должна собрать хорошую информацию. Располагая ею, можно приступать к ценообразованию. Не следует отождествлять информацию и данные. Решения по ценам фирма может принимать, только всесторонне изучив информацию. Данные служат лишь исходным материалом, анализируя который, можно получить доброкачественную информацию. Не проведя такой анализ, фирма будет иметь просто набор фактов и цифр, которые не только не помогут принять правильное решение по ценам, но и будут его затруднять.
Данные надо собирать, будучи уверенным в том, что они послужат потенциальным источником информации. Поэтому руководство фирмы должно определить: в каких направлениях собирать данные; покаким вопросам потребуется информация; какой объем информации потребуется по каждому вопросу.
Как правило, компании собирают информацию по следующим основным направлениям: рынок товара (тип конкуренции); отрасль промышленности, в которой действует фирма; конкурирующие отрасли; правительственная деятельность.
Самые важные вопросы, по которым компании необходима информация: конкуренты и конкурирующие товары; производство и затраты; соотношения между выручкой от реализации товара и прибылью; правительственная политика.
Фирмы, собирая и обрабатывая информацию по ценам, должны решить несколько задач:
изучить рынок, на котором она продаст свои товары;
изучить все потенциальные возможности производимого товара;
изучить свою и смежные отрасли для выявления существующих и потенциальных конкурентов;
принять во внимание решения правительства.
Фирма должна принимать все меры для получения приведенной информации. Если она не сможет собрать и проанализировать информацию собственными силами, то необходимо обратиться к услугам фирм, которые специализируются на маркетинговых исследованиях.
Процесс ценообразования на продукцию фирмы не заканчивается установлением окончательной цены. На рынок и уровень сбыта товаров воздействует большое количество постоянно меняющихся факторов (политическая нестабильность, общеэкономические факторы, истощение природных ресурсов, изменение экологической обстановки, демографическая ситуация и т.д.). Поэтому возникает необходимость управления ценами, которое осуществляется посредством изменений в прейскурантах, оговорок в контрактах, компенсаций.
Прейскуранты – это систематизированные сборники цен на продукцию фирмы, предлагаемой покупателю. Обычно компания-продавец заранее фиксирует цены в бланках заказов. Фирма не всегда имеет возможность оперативно корректировать действующие прейскуранты, что связано прежде всего с частыми изменениями издержек производства и конъюнктуры рынка. Поэтому фирме-производителю в контракте о сбыте целесообразно предусматривать правовые возможности повышения цен без соответствующего прейскуранта. Для этого используют специальные оговорки о росте цен, с помощью которых производитель получает возможность перенести риск на своих покупателей.
Составной частью ценообразования является широко распространенная система скидок с прейскурантных цен. Их используют фирмы – производители товаров и розничная торговля, уменьшая первоначальную цену для привлечения новых покупателей, сокращения больших запасов, как ответные действия на снижение цен конкурентами. Различают три вида скидок: за оплату товара наличными, за количество и торговые скидки.
Скидки за оплату товара наличными предоставляются покупателю в виде снижения цены за оперативную оплату счета. Такие скидки улучшают финансовое положение производителя, так как обычно сроки оплаты счетов за отгруженные товары колеблются от 30 до 60 и даже до 90 дней.
Под количественными скидками понимается снижение цен за покупку крупных партий товаров. Продажа и транспортировка товара такими партиями сокращают сбытовые расходы.
Торговые (или функциональные) скидки предоставляются производителями дилерам за услуги, связанные с продвижением товаров к конечному потребителю. Скидки посредника – это плата за посреднические услуги. Зная величину скидки, посредник сопоставляет количество товаров, которое он сможет продать при различных по величине скидках.
Определяя величину скидки, производитель должен ее соразмерить с суммой средств, которые ему потребуются для продажи товара другим способом. Фирма постоянно должна сопоставлять и анализировать альтернативные варианты продажи своего товара, пересматривать цены и скидки в зависимости от изменений, происходящих на рынке.
Дата добавления: 2021-12-14; просмотров: 278;