Маркетинговые решения оптовика

Оптовые торговцы должны принимать ряд маркетинговых решений, основные из которых касаются выбора целевого рынка, формирования товарного ассортимента и комплекса услуг, ценообразования, стимулирования и выбора места размещения предприятия.

Положение оптовой компании или предприятия-производителя, занимающегося оптовой торговлей, существенно существенно зависит от выбранной маркетинговой стратегии, маркетинговой политики и характера маркетинговых решений.

Задачи (функции) маркетинга оптовой торговли представлены в таблице.

Таблица Задачи маркетинга в системе оптовой торговли

РЕШЕНИЕ О ЦЕЛЕВОМ РЫНКЕ. Подобно розничным торговцам, оптовикам необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Оптовик может выбрать целевую группу клиентов по признакам их размеров (например, только крупные розничные торговцы), их вида (например, только магазины продовольственных товаров), остроты их заинтересованности в услуге (например, клиенты, нуждающиеся в кредитовании) и на основании прочих критериев. В рамках целевой группы оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов, разработать для них заманчивые предложения и установить с ними более тесные отношения. Он может предложить таким клиентам систему автоматической выдачи повторных заказов, организовать курсы для обучения руководства и консультационную службу и даже выступить в качестве спонсора добровольной сети. Одновременно оптовик может отвадить от себя менее выгодных клиентов, установив более высокие объемы минимальных заказов или надбавки в цене за заказы небольшого объема.

РЕШЕНИЕ О ТОВАРНОМ АССОРТИМЕНТЕ И КОМПЛЕКСЕ УСЛУГ. «Товаром» оптовика является предлагаемый им ассортимент. На оптовиков оказывают сильное давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и поддерживали достаточные запасы товаров для немедленной поставки. Но это может отрицательно сказаться на прибылях. И сегодня оптовики вновь задумываются над тем, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы.

Одновременно оптовики снова задумываются над тем, какие именно услуги помогают добиваться наиболее тесных отношений с клиентами, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное ¾ сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения клиентов.

РЕШЕНИЕ О ЦЕНАХ. Для покрытия своих издержек оптовики обычно производят определенную наценку, скажем 20%, на первоначальную стоимость товаров. Издержки могут достигать17% суммы валовой прибыли, и тогда чистая прибыль оптового торговца составит всего около 3%. В оптовой торговле бакалейно-гастрономическими товарами чистая прибыль часто не достигает и 2%. Оптовые торговцы начинают экспериментировать с новыми подходами к проблемам ценообразования. Они, например, могут сократить размеры чистой прибыли на какие-то товары, чтобы завоевать себе больше нужных клиентов. Они могут обратиться к поставщику с предложением установить низкую льготную цену, если у них есть возможность добиться благодаря этому увеличения общего сбыта товаров этого поставщика.

РЕШЕНИЕ О МЕТОДАХ СТИМУЛИРОВАНИЯ. Большинство оптовых торговцев не слишком задумываются о стимулировании. Использование ими рекламы на сферу торговли, стимулирования сбыта, пропаганды и методов личной продажи носит в основном случайный характер. Особенно отстает у них техника личной продажи, поскольку оптовики до сих пор рассматривают сбыт как переговоры одного коммивояжера с одним клиентом, а не как коллективные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с этими клиентами и удовлетворению их потребностей в услугах. Кроме того, оптовикам необходимо взять на вооружение и некоторые приемы неличного стимулирования, применяемые розничными торговцами. Оптовикам необходимо разработать всеобъемлющую стратегию стимулирования. Им следует шире пользоваться в своих интересах материалами и програм­мами стимулирования, которыми пользуются поставщики.

РЕШЕНИЕ О МЕСТЕ РАЗМЕЩЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ. Оптовые торговцы обычно размещают свои предприятия в районах с низкой арендной платой и низким налогообложением и тратят минимум средств на благоустройство территории и оборудование помещений. Нередко применяемые ими методы грузообработки и прохождения заказов отстают от уровня современной техники и технологии. Для борьбы с растущими издержками передовые оптовики разрабатывают новые методы и приемы деятельности.

ВРЕЗКА

ПРИМЕРНЫЕ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ НА ОПТОВОМ ПРОДОВОЛЬСТВЕННОМ РЫНКЕ

I. Общие положения

1.1. Настоящие Примерные правила ведения торговых операций на оптовом рынке, в дальнейшем Правила, являются документом, регламентирующим проведение оптовых торгов на любом оптовом продовольственном рынке (далее оптовом рынке).

Правила включают необходимый набор общих требований к ведению оптовых торгов, который может дополняться и видоизменяться на основе отражения специфических особенностей работы отдельных оптовых рынков.

1.2. Конкретные Правила торговли, а также дополнения и изменения к ним разрабатываются администрацией каждого отдельного оптового рынка в лице соответствующего подразделения по правилам ведения оптовых торгов с последующим рассмотрением и утверждением их руководством оптового рынка.

II. Оптовые торги, их участники и режим работы оптового рынка

2.1. Оптовыми являются торги, публично проводящиеся в торговом зале по товарам, допущенным к реализации на оптовом рынке, во время, в месте и порядке, предусмотренном Правилами.

2.2. К участникам торгов на оптовом рынке относятся:

собственники товаров (производители, оптовые предприятия, посредники) или их полномочные представители, имеющие право ведения торговых операций на рынке (продавцы);

розничные торговые и иные предпринимательские структуры, имеющие доступ на оптовый рынок в качестве покупателей в порядке, установленном администрацией оптового рынка;

персонал оптового рынка, участвующий в оформлении торговых сделок непосредственно в товарных секциях.

2.3. Оптовые торги, проводимые в товарной секции, обслуживает четко определенный состав работников, входящих в персонал оптового рынка.

2.4. Участники оптовых торгов не должны делать объявлений, не относящихся к данным торгам, во время работы товарных секций.

2.5. Персонал оптового рынка, обслуживающий торговый процесс, не имеет права осуществлять сделки, а также прямо или косвенно вмешиваться в процесс ведения торгов.

2.6. Каждый участник оптовых торгов обязан иметь при себе соответствующий его статусу пропуск, выдаваемый и доступный для визуального наблюдения со стороны администрации оптового рынка.

2.7. Администрация оптового рынка обеспечивает соблюдение установленного порядка ведения оптовых торгов и идентификацию их участников.

2.8. Время работы оптового рынка устанавливается его администрацией по согласованию с местными органами исполнительной власти.

Общим правилом является проведение оптовых торгов в основном до начала работы предприятий розничной торговли, реализующих овощи, фрукты и другие продтовары.

III. Методы проведения оптовых торгов

3.1. Организационные особенности проведения оптовых торгов определяют разнообразие форм участия в них.

По формам участия оптовый рынок должен предоставлять возможности ведения оптовых торгов на основе:

долгосрочной аренды продавцом места в торговом зале;

краткосрочной аренды необходимых торговых площадей;

разового участия в оптовых торгах с подневной оплатой стоимости торгового места или специальной рыночной пошлины, дифференцированной по видам товара и уплачиваемой с оборота.

3.2. Арендаторами торговых мест на оптовом рынке не обязательно должны быть владельцы (собственники) товаров.

Технология ведения оптовых торгов должна предусматривать возможность аренды торговых мест агентами собственников, комиссионерами, другими посредниками.

3.3. Оптовые торги проводятся, как правило, на основе частных соглашений продавца и покупателя. В отдельных случаях оптовые торги могут быть проведены на основе аукциона или конкурса.

При частных соглашениях цена и иные условия сделки определяются на двусторонней основе путем переговоров продавца и покупателя.

При аукционных торгах договор заключается с предпринимателем, предложившим наивысшую цену.

При конкурсных торгах договор заключается с предпринимателем, выполнившим условия конкурса наилучшим образом.

Выбор формы торгов на оптовом рынке определяется собственником товара, если иное не предусмотрено законом.

Вопросы организации и проведения различных видов торгов решаются при участии администрации оптового рынка.

Порядок проведения аукционных или конкурсных торгов регулируется Гражданским кодексом Российской Федерации.

IV. Товарные секции (павильоны) оптового рынка

4.1. Местом проведения оптовых торгов является торговый зал оптового рынка.

Товарная секция представляет собой место в торговом зале для проведения оптовых торгов по допущенным администрацией рынка к продаже группам товаров.

4.2. Количество и расположение товарных секций в торговом зале оптового рынка определяется администрацией рынка.

Информация об этом дублируется на информационном стенде в торговом зале.

4.3. Товарные секции разделяются между собой разъемными или стационарными перегородками.

Каждая товарная секция предоставляется одному оптовому торговцу.

Передача торгового места третьему лицу без ведома администрации рынка запрещается.

Несоблюдение данного правила дает основание администрации рынка лишить оптового продавца права пользования торговым местом без компенсации внесенной за него платы и предъявить штрафные санкции.

4.4. В каждой товарной секции, как правило, выделяется автономная зона проведения расчетов и оформления документов, обслуживаемая персоналом оптового рынка.

4.5. Арендованные и своевременно не занятые товарные секции (торговые места) могут быть сданы администрацией рынка вторично без возмещения внесенной платы (общий порядок аренды товарных секций и использования помещений для хранения товаров устанавливается администрацией оптового рынка).

4.6. Кроме товарной секции или торгового места оптовый рынок должен предоставлять помещения для хранения товара, оборудованные в соответствии с требованиями хранения отдельных видов товаров.

V. Общие принципы регулирования взаимоотношений между продавцом и покупателем на оптовом рынке

5.1. Общие принципы взаимоотношений между продавцом и покупателем на оптовом рынке регулируются гражданским законодательством, основывающимся на признании равенства участников хозяйственных отношений, неприкосновенностью их собственности, свободы договора, недопустимости вмешательства администрации рынка в их коммерческую деятельность, беспрепятственного осуществления судебной защиты их имущественных и личных прав.

5.2. Условия договора между продавцом и покупателем товара определяются по усмотрению сторон, кроме случаев, когда содержание соответствующего условия предписано законодательством.

Если условия договора специально не оговорены сторонами, то их взаимоотношения определяются обычаями делового оборота, применимыми к отношениям сторон.

5.3. Исполнение договора оплачивается по цене, установленной соглашением сторон.

В ряде случае, специально предусмотренных законодательством, могут применяться цены (тарифы, расценки, ставки и т.п.), устанавливаемые или регулируемые уполномоченными на то государственными органами.

Изменение цены договора после его заключения допускается в случаях и на условиях, предусмотренных договором, либо в установленном законодательством порядке.

5.4. Договоры, заключаемые на оптовом рынке, являются публичными, то есть такими, в которых одной стороной всегда является продавец, принявший на себя обязанность осуществлять продажу товаров каждому, кто к нему обратится.

5.5. Цена одноименных партий товаров у отдельного продавца, а также иные условия предлагаемого им публичного договора на оптовом рынке должны быть одинаковыми для всех покупателей, за исключением случаев, когда законодательством допускается предоставление льгот для отдельных категорий покупателей.

5.6. Оптовый продавец не вправе оказывать предпочтение одному клиенту (покупателю) перед другими в отношении публичного договора, кроме случаев, предусмотренных законодательством.

5.7. Отказ оптового продавца от заключения публичного договора при наличии у него возможности предоставить покупателю соответствующие товары не допускается.

Необоснованное уклонение от заключения публичного договора должно повлечь за собой возмещение другой стороне убытков, вызванных отказом заключить договор.

VI. Правила продажи отдельных видов продовольственных товаров

6.1. Право продажи оптовых партий товаров номенклатуры оптового рынка предоставляется зарегистрированным на нем оптовым продавцам при условии предъявления лицензии на ведение торговой деятельности, в случае ее лицензирования, и документов, подтверждающих качество реализуемых товаров и состояние здоровья оптовых продавцов по установленным для торговли медицинским показаниям.

6.2. Плодоовощная продукция, мясо, рыба, молоко и молочные продукты продаются в изолированных специализированных помещениях или павильоне. Совместная продажа этих групп товаров запрещается.

6.3. Оптовая продажа отдельных товаров номенклатуры оптового рынка должна производиться в соответствии с требованиями действующей нормативно-технической документации (ГОСТов, ТУ, Особых условий, Правил и т.д.).

6.4. Оптовый торговец имеет право требовать от администрации оптового рынка:

обеспечения санитарных правил и техники пожарной безопасности;

компенсации стоимости товара, утраченного в связи с невыполнением ею своих обязанностей по обеспечению торгового процесса;

замены весов и весоизмерительных приборов, инвентаря и инструментов, не соответствующих техническим требованиям и санитарным нормам;

своевременного вывоза мусора, тары и упаковочных материалов из торгового зала.

6.5. Оптовый торговец обязан:

соблюдать настоящие Правила и внутренний распорядок оптового рынка;

соблюдать санитарные, противопожарные требования;

по окончании торгов освободить торговое место, сдать арендованное оборудование, инвентарь и инструменты.

VII. Порядок регистрации и учета объемов реализации отдельных товаров на оптовом рынке

7.1. Торговые сделки оптового рынка - это сделки, заключаемые между продавцом и покупателем в результате оптовых торгов в порядке, установленном настоящими Правилами, и исполняемые исключительно на оптовом рынке.

Сделки на оптовом рынке не могут совершаться от имени и за счет оптового рынка.

7.2. На оптовом рынке заключаются сделки с реальным товаром (сделки купли - продажи).

Сделка на оптовом рынке считается исполненной с момента оплаты покупателем стоимости приобретенного товара и его передачи покупателю.

7.3. Основанием для заключения сделки на оптовом рынке является устное согласие сторон, достигнутое в результате проведенных торгов.

7.4. В целях упрощения оптовых торгов и ускорения оборота путем оперативного обобщения результатов совершаемых сделок и информирования торгового зала о текущем состоянии конъюнктуры рынка и динамике цен на товары на оптовом рынке производится регистрация объемов реализации отдельных товаров.

Для выполнения этой задачи на оптовом рынке действует специальная система информационного обслуживания, систематически отслеживающая итоги текущих оптовых торгов и обобщающая их по истечении каждого дня торговли.

7.5. Регистрации подлежат только некоторые условия сделок, которые включают:

наименование юридического лица;

наименование и сорт проданного товара;

величину реализованной партии;

общую сумму выручки от реализации конкретной партии товара.

Данные по каждой конкретной сделке являются коммерческой тайной. Администрация оптового рынка несет ответственность за разглашение этой информации, предусмотренную Уставом оптового рынка.

VIII. Порядок информирования участников оптовых торгов о состоянии спроса и предложения, о ценах и конъюнктуре рынка реализуемых товаров

8.1. В целях решения задачи концентрации и обобщения коммерческой информации по результатам оптовых торгов оптовый рынок ведет оперативный учет конъюнктуры рынка реализуемых товаров, динамику цен на товары, регистрирует общее состояние спроса реализуемых потребительских товаров.

8.2. Оперативный учет конъюнктуры рынка реализуемых товаров проводится на основе оценки соотношения спроса и предложения при складывающемся в конкретных условиях уровне цен.

8.3. Регистрация общего состояния спроса реализуемых товаров проводится на основе оценки общего объема реализованных товаров за определенный период при сложившемся в этом периоде уровне цен.

8.4. Выявление динамики цен на реализуемые товары осуществляется на основе ежедневного анализа зарегистрированных оптовыми продавцами объемов продаж.

8.5. Сбор и обобщение всей коммерческой информации на оптовом рынке должны проводиться в разрезе отдельных товарных позиций, на основе учета числа оптовых продавцов отдельных товаров и объемов завезенной на оптовый рынок продукции, объемов ее реализации отдельными продавцами.

8.6. Обобщенная информация о состоянии торговли реализуемыми на оптовом рынке товарами (объемах реализованной продукции и средних ценах на нее, сложившихся в предшествующем периоде) распространяется посредством специальных бюллетеней оптового рынка или выводится на информационное табло.

IX. Порядок взаиморасчетов между участниками оптовых торгов

9.1. Форма расчетов за товар определяется продавцом и покупателем.

Оплата товара производится в момент передачи продавцом либо самого товара, либо товарораспорядительных документов в распоряжение покупателя.

Возможное увеличение расходов по осуществлению платежа, вызванное изменением местонахождения продавца, относится за счет продавца.

9.2. Расчет за товары, приобретенные на оптовом рынке, осуществляется, как правило, при посредстве банковского учреждения, обслуживающего оптовый рынок, в котором открываются счета предпринимательских структур, пользующихся услугами оптового рынка.

9.3. Если соглашением сторон предусмотрена перевозка товара, то продавец может отправить товар на условиях, в силу которых товар или товарораспорядительные документы будут переданы покупателю только после уплаты цены сделки.

9.4. Покупатель на оптовом рынке не обязан оплачивать цену до тех пор, пока не появилась возможность осмотреть товар, за исключением случаев, когда согласованный сторонами порядок поставки или платежа несовместим с ожиданием появления такой возможности.

9.5. Покупатель на оптовом рынке обязан оплатить стоимость товара по цене и в сроки, согласованные сторонами, без необходимости какого-либо запроса или выполнения каких-либо формальностей со стороны продавца.

X. Качество реализуемых товаров и гарантии оптового рынка по соблюдению установленных санитарно-гигиенических норм

10.1. К продаже на оптовом рынке допускаются товары, прошедшие проверку их качества. Доставлять в товарные секции и помещения для временного хранения товары, не прошедшие проверку качества, запрещается.

10.2. Качество товаров должно соответствовать требованиям действующих ГОСТов и ТУ и подтверждаться сертификатами качества.

Оптовый торговец несет ответственность, предусмотренную законодательством за поступление в продажу продукции явно недоброкачественной, испорченной, с признаками бактериологического обсеменения, пораженную вредителями.

10.3. Качество товаров, поступающих на оптовый рынок, проверяется специализированным подразделением оптового рынка или специализированной структурой, работающей по договору с администрацией оптового рынка, органолептическим или лабораторным методом.

Порядок отбора и количество образцов для проверки качества товаров определяется действующими нормативно-методическими документами.

Учреждения санитарно-эпидемиологического надзора проводят гигиеническую экспертизу реализуемых на оптовом рынке товаров только при наличии специальных санитарно-эпидемиологических показаний.

10.4. Товар, потерявший качество за время оптовых торгов и перешедший в разряд недоброкачественных, должен быть снят с продажи. Такие партии немедленно вывозятся с территории оптового рынка.

При возникновении спора о состоянии качества допущенных к реализации товаров вся партия помещается в конфликтную камеру для разрешения спора компетентными органами.

10.5. Товары, помещаемые на временное хранение, должны быть упакованными в тару. В помещениях хранения товары должны быть уложены с соблюдением правил товарного соседства, норм складирования и режима хранения.

Каждая единица упаковки должна сопровождаться сертификатом (этикеткой, ярлыком) с указанием реквизитов владельца, наименования продукции, даты поступления на хранение.

10.6. Санитарное состояние оптового рынка должно соответствовать требованиям, установленным органами Госсанэпиднадзора и специальными санитарными правилами для предприятий продовольственной торговли (СанПиН 5781-91, приложение к письму Госкомитета РСФСР санитарно-эпидемиологического надзора и Минторга РСФСР от 10.10.91 N 23-03/12-433/051).

10.7. Руководитель оптового рынка несет ответственность за общее санитарное состояние предприятия, соблюдение в нем санитарного режима, а также санитарное состояние прилегающей территории.

10.8. Каждый работник оптового рынка должен быть ознакомлен с санитарными правилами.

10.9. Виновные в нарушении требований санитарных правил привлекаются к дисциплинарной, административной или уголовной ответственности.

10.10. Контроль за соблюдением санитарных правил на оптовом рынке осуществляют органы и учреждения санитарно - эпидемиологической службы.

XI. Правила пользования мерами и измерительными приборами

11.1. Обязанностью администрации оптового рынка является создание и поддержание в работоспособном состоянии службы весоизмерительных и других приборов.

Используемые на оптовом рынке гири, весы и другие измерительные приборы должны иметь ясные клейма и представляться на поверку в установленные сроки согласно действующему порядку органам Государственной метрологической службы.

11.2. Использование мер и весоизмерительных приборов осуществляется путем аренды (лизинга) между администрацией оптового рынка и пользователем.

11.3. В торговом зале оптового рынка на доступном для покупателей месте должны быть установлены контрольные весы.

11.4. Администрация оптового рынка несет ответственность за техническое и санитарное состояние выдаваемых гирь, весов и других измерительных приборов.

XII. Обеспечение соблюдения общего регламента оптовых торгов и решений органов государственной власти по вопросам деятельности оптовых рынков

12.1. Общий контроль за соблюдением настоящих Правил осуществляется администрацией оптового рынка.

12.2. В пределах своей компетенции контроль за соблюдением оптовыми рынками Правил торговли продовольственными товарами осуществляют Государственная инспекция по торговле, качеству товаров и защите прав потребителей (Госторгинспекция), Комитет Российской Федерации по торговле, Комитет Российской Федерации по стандартизации, метрологии и сертификации, Государственный комитет санитарно-эпидемиологического надзора Российской Федерации, их региональные структуры, а также территориальные органы государственного регулирования торговли и потребительского рынка в составе региональных администраций.

12.3. За невыполнение и нарушение настоящих Правил персонал оптового рынка и предпринимательские структуры, работающие на нем, несут ответственность в соответствии с действующим законодательством.

XIII. Санкции за нарушение правил торговли на оптовом рынке и порядок их применения

13.1. За нарушение настоящих Правил или невыполнение своих обязанностей администрация оптового рынка несет ответственность, предусмотренную контрактом, договором между администрацией оптового рынка и пользователем его услуг.

13.2. За разглашение администрацией оптового рынка информации, являющейся коммерческой тайной, виновная сторона несет ответственность, предусмотренную договором.

13.3. За отказ от регистрации объемов продаж на оптовом рынке виновная сторона выплачивает администрации неустойку в размерах, обусловленных договором сторон.

13.4. На оптовом рынке продавцу запрещается распространять ложную информацию, которая может привести к искусственному изменению конъюнктуры рынка реализуемых товаров. В этих случаях продавец может быть лишен права участия в оптовых торгах.

13.5. В случае нарушения оптовым продавцом действующего законодательства в части ведения торговых операций или настоящих Правил он может быть лишен торгового места с выплатой стоимости его аренды за вычетом стоимости фактически оказанных услуг на момент нарушения. Данное решение принимается рыночной комиссией.

13.6. За неуплату наложенных санкций в 15-дневный срок со дня возникновения права требования виновная сторона может быть лишена права торговли на оптовом рынке до предъявления документа, подтверждающего перечисление денег в погашение предъявленных санкций.

XIV. Общий порядок формирования и взимания тарифов, сборов и других платежей на оптовом рынке

14.1. Все отношения предпринимательских структур, работающих на оптовом рынке, с его администрацией строятся на договорной основе.

14.2. Все отношения оптовых продавцов с администрацией оптового рынка регулируются договором аренды.

Отношения специализированных структур, обслуживающих хозяйственную деятельность оптового рынка (инженерная инфраструктура, уборка мусора, определение качества товаров и др.), с администрацией регулируются договорами подряда.

14.3. Абсолютные размеры взимаемых на оптовом рынке тарифов, сборов и других платежей определяются администрацией оптового рынка и оговариваются сторонами в заключаемых договорах.