Психологические факторы

4.1. Мотивация. Потребности могут быть биологические (голод, жажда и т.д.) и психические (потребность в признании, уважении, т.д.). Потребность становится мотивом, когда она заставляет человека действовать, а ее удовлетворение снижает психологическое напряжение.

4.2. Восприятие. Необходимо учитывать, что процессы восприятия происходят в форме избирательного внимания, избирательного искажения и избирательного запоминания информации. При разработке маркетинговой кампании необходимо учитывать все три процесса восприятия.

4.3. Избирательное внимание. Ежедневно люди подвергаются воздействию огромного количества информационных раздражителей, в том числе, рекламы. Сознание человека не состоянии отреагировать на все существующие раздражители, большинство из них отсеиваются, не запоминаются. Важно определить, какие именно раздражители замечаются людьми. Яркая, большая, оригинальная реклама, отличающаяся от других стандартных объявлений, с большей вероятностью может стать запоминающейся для потребителя.

4.4. Избирательное искажение - склонность людей трансформировать информацию, придавая ей личное значение, и интерпретировать ее таким образом, чтобы она не опровергала, а поддерживала ранее сформированные убеждения.

4.5. Избирательное запоминание. Люди забывают многое из того, что узнают, однако они склонны запоминать информацию, которая поддерживает их отношения и убеждения.

4.6. Усвоение - определенные изменения в поведении человека, происходящие по мере накопления им опыта. Усвоение есть результат взаимодействия побуждений, раздражителей и подкрепления. Теория усвоения учит, что маркетологи имеют возможность увеличить спрос на продукцию, связав ее в сознании потребителя с сильными побуждениями, мелкими мотивирующими раздражителями и обеспечивая продукции позитивное подкрепление.

4.7. Убеждения и отношения. Убеждения и отношения индивида формируются через поступки и усвоение. Убеждение может основываться на знаниях, мнении или вере. На основании убеждений люди совершают действия.

Отношение к объекту заставляет людей любить его или ненавидеть, приближаться к нему или отдаляться. Сформировавшаяся устойчивая оценка определяет примерно одинаковое отношение человека к похожим объектам.

Вопросы для самопроверки:

1. Перечислите основные социальные факторы.

2. Какое влияние оказывает семья на поведение потребителя?

3. Каким образом работа и образ жизни влияют на потребителя?

4. Какие показатели определяют экономическое положение индивида?

5. Какие психологические факторы оказывают влияние на индивида?

6. Какие процессы восприятия необходимо учитывать при разработке маркетинговой кампании?