Основы оборонительной стратегии

Для решения сложных проблем, связанных с бизнесом, важно прежде всего выбрать

объективный, основанный только на фактах подход.

Билл Гейтс

Применение оборонительных стратегий

На рынке все фирмы подвержены атакам конкурентов. Наступательные действия могут быть применены как к новичкам, так и авторитетными фирмами, желающими упрочить свои позиции на рынке. Стратегии защиты имеют целью уменьшить риск быть атакованным, снизить интенсивность любого предпринятого наступления и заставить агрессора применять относительно неопасные наступательные стратегии. Хотя стратегии защиты обычно не развивают конкурентное преимущество фирмы, они, несомненно, могут упрочить конкурентные позиции фирмы, сохраняя, таким образом, то конкурентное преимущество, которым фирма располагает.

Существует несколько способов защиты, с помощью которых фирма может удержать конкурентное преимущество. Они сводятся к устранению любых возможностей, которыми могут воспользоваться конкуренты во время проведения наступления и включают в себя:

Ø расширение номенклатуры продукции и закрытие незанятых предполагаемыми конкурентами ниш и брешей;

Ø выпуск новых образцов или сортов, превосходящих по характеристикам образцы агрессора, которые они имеют или могут иметь;

Ø снижение цен на образцы, имеющие наибольшее сходство с образцами агрессора;

Ø заключение эксклюзивных соглашений с посредниками и распределителями и предотвращение заключения сделок между ними и агрессором;

Ø предоставление посредникам и распределителям значительных скидок и предотвращение деловых связей между ними и другими поставщиками;

Ø бесплатное или недорогое обучение клиентов правильному обращению с продукцией фирмы;

Ø создание трудностей в признании покупателями продукции конкурентов путем:

1) предоставления особых ценовых скидок покупателям, склонным использовать продукцию конкурента,

2) использования купонирования и продажи товара со скидкой в рекламных целях наиболее колеблющимся покупателям и

3) распространения сообщений о выпуске новой продукции и изменениях в ценах, что заставляет покупателей воздержаться от изменения своих взглядов.

ü Увеличение финансирования посредников и/или покупателей.

ü Сокращение срока доставки запасных частей.

ü Расширение перечня гарантийных услуг.

ü Патентование реально внедряемых альтернативных технологий.

ü Засвидетельствование своего участия в разработке и использовании альтернативных технологий.

ü Защита авторских прав на "ноу-хау" продукции, технологии изготовления продукции и других частей.

ü Заключение эксклюзивных контрактов с лучшими поставщиками и предотвращение контактов между ними и конкурентами, проводящими наступление.

ü Закупка природных ресурсов сверх имеющихся нужд и перехватывание этих ресурсов из рук конкурентов.

ü Отказ от услуг поставщиков, обслуживающих конкурентов.

ü Систематическое обращение в суд по поводу продукции и действий конкурента.

Данные меры служат для укрепления существующего положения фирмы, но также дают повод для принятия конкурентами ответных мер. Успешная оборона подразумевает не только действия, направленные на укрепление существующего положения фирмы. Например, фирма, применяющая стратегию защиты, должна быстро приспосабливаться к изменениям в производстве, чтобы ее устранение не дало повод для наступления на нее. Таким образом, мобильная оборона более предпочтительна, чем стационарная. В случае, если фирма начинает действовать первой, можно эффективно препятствовать деятельности конкурента, стратегия защиты не является только реакцией в ответ на действия конкурентов [9].

Контрольные вопросы

1. Какие способы защиты вы знаете?

2. Какой из способов защиты наиболее эффективен?