Умение слышать партнера.

Стадия.

1) – собирать материал, личностях, руководителях переговорного процесса с другой стороны. Психологическая

2) - 3 фазы: 1- налаживание эффективной коммуникации (Фейерверк ораторского искусства.), 2 – торг (тяжелый» торг), 3 – закрытие конфликтных вопросов и достижение соглашение.

3) – является тяжелым процессом, переход от устного в письменную речь. Подключаются специалисты и юристы.

Стадия.

1 фаза – налаживание эффективной коммуникации.

Барьеры общения:

1 – люди часто говорят не понятно,

2 – люди часто не обращают внимания на наши слова,

3 – основная: Люди часто понимают не то, что на самом деле сказано (иностранные переговоры).

Умение слышать партнера.

Типология плохих слушателей:

– «Псевдослушатели», делающие вид, что слушает.

– Самовлюбленный слушаетль.

– Слушатель пчела – только то что им (ему) интересно.

– Слушатель сочинитель: никогда недослушивают до конца, и предлагает свои решения, варианты, он слышит только начало фразы. Любимая фраза: «все понятно».

Причины почему плохо слушают люди:

– негативная информация.

– большой объем информации.

– мы часто погружены в свои проблемы.

Устная фраза доступная для восприятия, от 5-13 слов, обязательно должны присутствовать паузы(5-6 сек.) 2-3 слова в секунду, 120-150 слов в минуту. 80% мы произносим, 20% забываем, и от 80%, 75% – воспринимает слушающий и 25% - остается в памяти.

Гендерный аспект (мужской и женский подход)

Женщинам нужно больше времени на уговоры, выражение похвалы и знаков доверия.

Женщины склонны говорить быстрее, чем мужчины.

Основные правила активного слушания:

1. Критически оценивайте свою языковую компетенцию, но снисходительно относитесь к отступлениям стандартам собеседника.
2. Осваивая чужое слово, опирайтесь на свои языковые ресурсы.
3. НЕ выдвигайте стровагантных гипотез по поводу того что сказано или будет сказано.
4. Держите в фокусе внимания то что вам пытаются сообщить.
5. Во время слушания демонстрируйте сигналы внимания.

4 типа ошибок, ведущие к разрыву коммуникации:

1) вносить реплику, рассказать историю о себе.

2) успокаивать собеседника, это еще не страшно, а вот с нами была такая история … ….

3) оценка.

4) критика.

2 фаза – анализ общих точек интересов.

Разрешив в ходе переговоров проблему эффективной коммуникации, можно перейти к следующей фазе, от которой зависит решение – анализу существующих интересов. Позиции – это жестко сформулированные условия, от которых из-за их фиксированности уже невозможно отойти. Но за каждой позицией стоят те или иные интересы. Причем ваш противник иногда может и не знать о ваших интересах, поэтому их следует сформулировать и показать их важность для вас. Без этого ваши интересы не будут удовлетворены. Работа же на уровне интересов, а не позиций эффективнее еще и потому, что:

1) Каждый интерес можно удовлетворить несколькими возможными позициями, что сразу увеличивает число вариантов.

2) Противоположные позиции содержат в себе гораздо больше интересов, чем те, которые вошли в непосредственное противоречие.

Мы видим, что принципиальные переговоры, предложенные Гарвардской школой, интересны этим сочетанием твердости и мягкости, которого не было в иных реализациях. Одно из правил даже выносит именно этот аспект на первое место: