Управление ассортиментом

Формирование структуры ассортимента

Важнейшим фактором, определяющим уровень и рентабельность продаж, является соответствие ассортимента и номенклатуры продукции запросам потребителей.

Номенклатура- это укрупненный перечень выпускаемой предприятием продукции или оказываемых им услуг.

Ассортимент – это детализация продукции на виды, типы, сорта, фасоны, рисунки. Например, в номенклатуре автомобильного завода могут выделяться такие виды продукции: как автомобили легковые и грузовые; колесные тягачи; автобусы; подъемные краны; мотоблоки; запасные части. В тоже время ассортимент каждого вида изделия представлен различными марками машин, выделенными в соответствии с их назначением, мощностью, грузоподъемностью и другими параметрам продукции.

Ассортиментная позиция – это конкретная модель, марка или размер продукции, которую продает предприятие. Набор взаимосвязанных товаров, например, различных консервированных супов, называется ассортиментной группой. Номенклатура или товарный ассортимент включает все ассортиментные группы, предлагаемые предприятием к продаже.

При планировании номенклатура или товарный ассортимент могут характеризоваться: шириной (исходя из количества предлагаемых ассортиментных групп или номенклатурных позиций); глубиной (исходя из количества позиций в каждой ассортиментной группе); сопоставимостью (исходя из соотношений между ассортиментными группами с точки зрения общности конечного потребления, каналов распределения, групп потребителей и диапазона цен).

Рис. 1 «Классификация ассортимента товаров»

Широкий ассортимент при планировании позволяет диверсифицировать продукцию, ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать покупки в одном месте. Одновременно он требует вложения ресурсов в различные категории продукции.

Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупательских сегментов рынка по одному товару, максимизировать использование места в торговых точках, препятствовать появлению конкурентов, предлагать диапазон цен и стимулировать поддержку дилеров. Однако он также увеличивает расходы на поддержание запасов, модификацию продукции и реализацию товаров. Кроме того, в процессе планирования и изготовления продукции могут возникнуть трудности в дифференциации между схожими ассортиментными позициями.

Сопоставимость ассортимента влияет на процедуры планирования и управления. Обычно сопоставимый ассортимент планировать легче, чем несопоставимый. Он позволяет предприятию специализироваться в области производства и обслуживания потребителей, создавать прочный имидж предприятия и обеспечивать стабильные отношения в каналах сбыта. Однако чрезмерная специализация и концентрация может сделать предприятие уязвимым перед угрозами со стороны внешней среды, колебаний в сбыте, замедления роста потенциала в силу того, что упор делается на ограниченный ассортимент товаров.

Особенно широко понятие ассортимента применяется в легкой и пищевой промышленности, где каждый вид продукции имеет большее число разновидностей и исполнений, чем в машиностроении и металлообработке.

При планировании номенклатуру и ассортимент принято измерять количеством наименований типоразмеров продукции и соотношением удельных весов отдельных видов изделий (работ) в производственной программе предприятия.

Номенклатура и ассортимент подвержены постоянным изменениям, причем ассортимент изменяется в большей степени, чем номенклатура продукции.

Действительная широта (Ш _д) - фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии (д).

Базовая широта (Ш _б) - широта, принятая за основу для сравнения. В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновидностей и наименования товаров, регламентированное нормативными или техническими документами (стандартами, прейскурантами, каталогами и т. п.), или максимально возможное. Выбор критериев определения базового показателя широты определяется целями. Например, при анализе ассортиментной политики магазинов -конкурентов в качестве базового можно взять максимальный перечень товаров, имеющихся во всех обследованных магазинах.

Коэффициент широты (К_ш) выражается как отношение действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому.

где:

Ш _д – широта действительная;

Ш _б – широта базовая (по стандарту, прейскуранту, каталогу).

Например, необходимо определить широту спортивного ассортимента, если известно, что весь в наличии спортивный товар составляет 116 (Шд) наименований, а по спортивному каталогу должно быть 268 (Шб).

Решение: (116/268)*100% = 43,3.

Полнота ассортимента- способность набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности.

Полнота характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы. Показатели полноты могут быть действительными и базовыми.

Действительный показатель (Пд) полноты характеризуется фактическим количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы, а базовый (Пб) - регламентируемым количеством товаров.

Коэффициент полноты (К _п) - отношение действительного показателя полноты к базовому.

Например, в ассортименте магазина есть обувь четырех наименований (П _д), а стандартом (допускается прейскурантом или договором поставки) предусмотрено 20, ещё 5 поступает по импорту; то есть, базовая полнота (П_б) равна 25 наименованиям, а коэффициент полноты – 16% (т.е. (4/25)*100%=16%).

Устойчивость ассортимента- способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Особенностью таких товаров является наличие устойчивого спроса на них.

Коэффициент устойчивости - отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей (Ш_у), к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп (Ш _д).

Например, устойчивым спросом пользуются три наименования обуви из пяти.

Тогда К_у = 60%. Или другой пример, необходимо определить устойчивость детских товаров, если имеется всего детских товаров 120 наименований, а после маркетинговых исследований установлено, что стойким спросом пользуется только 88 наименований.
Решение:(88/120)*100 = 73,33%.

Новизна (обновление) ассортимента- способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.

Новизна характеризуется действительным обновлением - количеством новых товаров в общем перечне (Н) и степенью обновления (К_н), которая выражается через отношение количества новых товаров к общему количеству наименований товаров (или действительной широте).

Например:необходимо определить новизну (обновление) ассортимента в салоне-магазине, если известно общее количество продукции (380 моделей), а поступления новых моделей равно 92.

Решение: (92/380)*100% = 24%.

Структура ассортимента характеризуется удельной долей каждого вида и/или наименования товара в общем наборе.

Показатели структуры ассортимента могут иметь натуральное или денежное выражение и носят относительный характер. Они рассчитываются как отношение количества отдельных товаров к суммарному количеству всех товаров, входящих в ассортимент.

где:

С_i – относительный показатель структуры отдельного товара;

А_i – количество отдельного товара в натуральном или денежном выражении;

S_i – суммарное количество всех товаров, которые есть в наличии в натуральном

или денежном выражении.

Ассортиментный минимум (перечень) — минимально допустимое количество видов товаров повседневного спроса, определяющих профиль розничной торговой организации.

Рациональность ассортимента — способность набора товаров наиболее полно удовлетворять реально обоснованные потребности разных сегментов потребителей.

Гармоничность ассортимента — свойство набора товаров разных групп, характеризующее степень их близости по обеспечению рационального товародвижения, реализации и/или использования

Управление ассортиментом

Управление ассортиментом – это деятельность направленная на достижение требований рациональности ассортимента.

Основными этапами управления являются:

1. Установление требований к рациональности ассортимента;

2. Определение ассортиментной политики предприятия;

3. Формирование ассортимента.

1. Установление требований к рациональности ассортимента. Оно начинается с выявления запросов потребителей к товарам определенной ассортиментной принадлежности. Для этого могут быть использованы такие методы маркетинговых исследований, как социологический опрос, регистрационное наблюдение, а для сезонных товаров – метод исторических аналогий. Уровень требований к рациональности ассортимента индивидуален для каждой организации и определяется ее ассортиментной политикой.

2. Ассортиментная политика – это общие намерения, возможности и основные направления, сформулированные высшим руководством организации в области ассортимента.

Общие намерения могут быть определены в форме целей и задач для их реализации.
Цель организации в области ассортимента – это формирование реального или прогнозируемого ассортимента, максимально приближающегося к рациональному, для удовлетворения разнообразных потребностей и получения запланированной прибыли.

Для этого должны быть решены следующие задачи:

1. Установлены реальные и предполагаемые потребности в конкретных товарах;

2. Определены основные показатели ассортимента и дан анализ его рациональности;

3. Выявлены источники товарных ресурсов, необходимые для формирования рационального ассортимента;

4. Оценены материальные возможности организации для выпуска, распространения и реализации отдельных товаров;

5. Определены основные направления формирования ассортимента.

3. Формирование ассортимента – это деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности, а также достичь целей, определенных руководством предприятия.

Основные направления формирования ассортимента– это сокращение, расширение, углубление, стабилизация, обновление, совершенствование, гармонизация ассортимента.

Сокращение ассортимента – это количественные и кач6ественные изменения ассортимента товаров за счет уменьшения его широты и полноты.

Расширение ассортимента – это количественные и качественные изменения набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты, глубины и новизны.

Углубление ассортимента – это количественные изменения ассортимента товаров за счет разработки и предложения новых торговых марок или их модификаций.

Стабилизация ассортимента – это состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления.
Обновление ассортимента – это качественные и количественные изменения состояния набора товаров, характеризующиеся увеличением показателя новизны.

Совершенствование ассортимента – это количественные и качественные изменения состояния набора товаров для повышения его рациональности.

Гармонизация ассортимента – это количественные и качественные изменения состояния набора товаров, отражающие степень близости реального ассортимента к оптимальному или лучшим зарубежным и отечественным аналогам/, а также наиболее полно соответствующие целям организации.

Указанные направления взаимосвязаны и в значительной мере дополняют друг друга и определяются рядом факторов.