Каналы распределения потребительских товаров.

Канал А — кратчайший, самый простой в управлении, часто самый быстрый способ распределения потребительских товаров. Мы знаем его в таких формах, как продажи от двери до двери некоторых видов товаров типа косметики, журналов, каких-нибудь предметов домашней утвари, пылесосов. Торговые представители подходят к дверям и представляют свои товары, а торговые представители промышленных фирм обращаются к управляющим компаний по закупкам. Каталоги фирм-производителей и фермеры, торгующие по обочинам дорог фруктами и овощами, — это другой пример прямого распределения. Этот канал не использует посредников; это «прямой» или «короткий» канал, потому что товары перемещаются непосредственно из рук производителей сырья или производителей в обрабатывающей промышленности в руки потребителей. Компания Avon преуспела в этом виде прямого маркетинга, располагая огромным штатом торгового персонала, чтобы иметь возможность непосредственно обращаться по всему миру к потенциальным потребителям непосредственно в их жилищах.

Канал В нам, как потребителям, особенно хорошо известен. Мы покупаем через этот канал многие виды товаров — например, автомобили, краску, бензин, одежду. Многие производители имеют специальные торговые точки, которые осуществляют продажи непосредственно потребителям; другие владеют собственными розничными магазинами. Примером такого подхода могут служить компании Sherwin-Williams и Firestone.

Канал С чаще всего используется мелкими производителями и розничными торговцами для распределения таких товаров, как лекарства, лесоматериалы, компьютеры и пищевые продукты. Такой канал необходим товарам с обширным рынком, поскольку производители часто не располагают достаточно большим штатом торгового персонала для эффективного обслуживания массового рынка. Оптовики предоставляют широкую сеть контактов, которые в противном случае остались бы вне пределов досягаемости производителей.

Канал D.— самый протяженный и наименее прямой из числа наиболее используемых каналов распределения. Торговые агенты представляют еще один уровень посредников с обширной сетью контактов. Кондитерские изделия распределяются оптовикам через сеть торговых агентов. В этом есть смысл, поскольку слишком велико число потенциальных покупателей этого товара импульсных покупок.

Наличие канала Е демонстрирует, что часть производителей обходит как звено оптовиков, так и работающих по найму торговых агентов, продавая товары розничным торговцам. Пищевые компании, имеющие дело с крупными сетями гастрономов, не нуждаются в услугах оптовиков. В пищевой промышленности очень часто распределение ведется при участии брокеров.