Товародвижение в зарубежных странах

<31 32 33 34 353637 >

Целостность канала распределения

Виды посредников:

n агентства;

n дистрибьюторы;

n сбытовые отделения (представительства);

n маркетинговое отделение за рубежом (дочерние местные фирмы).

Управление каналами распределения за рубежом

Исследование каналов распределения:

n характеристика потребителей (количество, география, привычки, предпочтения);

n характеристика товаров (величина упаковки, методы хранения скоропортящихся продуктов, система обслуживания) ;

n наличие посредников и круг их деятельности (транспортировка, складирование, реклама, методы торговли, расчеты, предоставление товарного кредита);

n характеристика конкурентов (возможности использования системы распределения конкурентов, исключительные права и т.п.);

n правовые ограничения;

n характеристики компаний - потенциальных посредников.

Выбор посредников

Критерии:

n доходы от канала (объемы сбыта);

n расходы по содержанию канала;

n возможность контроля;

n степень охвата потребителей;

n стабильность всех звеньев распределения;

n стабильность торговли.

Стимулирование каналов распределения

n обучение сотрудников дистрибьютора;

n предоставление кредита;

n поддержка рекламной компании местного дилера;

n совершенствование коммуникаций (благодарственные письма, рассылка рекламных материалов, проведение конференций, публикации в печатных органах компании, личные посещения ответственных сотрудников компании).

Разрыв отношений

Моральный износ канала распределения (устаревание)

Ценовая стратегия

Полная национальная себестоимость товара
	+стоимость упаковки и специальной подготовки к экспорту
	+доля затрат на функционирование экспортной службы предприятия
Экспортная себестоимость до отправки товара
	+издержки на погрузку и транспортировку товара между странами
	+страховые расходы по транспорту
	+«консульские издержки» (портовый сбор, сбор в аэропорту и др.)
	+таможенные пошлины, сборы, тарифы
	+гарантированное хранение
Себестоимость товара, прибывшего в иностранное государство
	+расходы по сбыту в иностранном государстве (стоимость хранения, оплата торгового персонала, издержки по сбыту)
	+издержки по послепродажному обслуживанию
Себестоимость товара до финансовых расходов в иностранном государстве
	+стоимость кредита
	+другие финансовые расходы
Себестоимость товара в иностранном государстве до учета рисков
	+стоимость покрытия политических, финансовых и коммерческих рисков
Полная себестоимость товара в иностранном государстве

Конкурентные стратегии ценообразования в международном маркетинге

		Цена в сравнении с ценами конкурентов на внешнем рынке
		ниже	равна	выше
Цена в сравнении с внутренним	ниже	Явный демпинг	Скрытый демпинг	Позиционирование в сегментах
рынком	равна или выше	Стратегия входа	Стратегия ассоциирования	Стратегия лидерства