Стратегии дифференциации потребителей

Чаще фирмы при осуществлении своей ценовой деятельности ориентируются на конкретную группу потребителей. Стратегии дифференциации могут быть успешны, если у фирмы большой товарный ассортимент, если большое количество покупателей принадлежат к разным группам населения или существует широкая география торговли. Применяется 2 вида стратегий:

- стратегии демографической дифференциации

- стратегии географической дифференциации.

В первом случае потребителей объединяют в группы по определенным демографическим признакам: возраст, пол, доход, образование, семейной положение и проч. Для каждой группы устанавливаются свои цены.

В рамках стратегий географической дифференциации покупатели делятся в соответствии с их географическим местонахождением. Им устанавливают цену с учетом транспортных издержек по доставке товара. При этом выделяют следующие стратегии установления цен:

o стратегия «отпускной цены по месту изготовления»

o стратегия «средних транспортных издержек»

o стратегия «зональных цен»

o стратегия «цены с доставкой»

o стратегия «цены базисного пункта».

Стратегия отпускной цены по месту изготовления. При этой стратегии фирмы предлагают каждому клиенту взять на себя издержки по доставке товаров. Покупатель оплачивает товар при покупке у производителя, и сам несет все расходы по доставке товара.

При стратегии средних транспортных издержек фирма устанавливает для всех покупателей, независимо от их местонахождения, единую цену, включающую в себя издержки транспортировки. В расчет принимаются средние транспортные издержки, что позволяет получать дополнительный доход при доставке товара на близкие расстояния, и за счет этого оказывать услуги по транспортировке географически отдаленным покупателям.

Стратегия зональных цен. Суть стратегии: фирма разделяет свой рынок сбыта на несколько зон. Внутри каждой зоны устанавливается единая цена. В наиболее удаленных зонах цены выше.

Стратегия цен с доставкой. Данная стратегия подразумевает продажу товара фирмой по цене, в которую включена стоимость доставки товара до места его потребления покупателем вне зависимости от того, где находится покупатель. Таким образом, продавец устанавливает различные уровни цен на товар в зависимости от степени удаленности покупателя.

При реализации стратегии цены базисного пункта фирма выбирает тот или иной город (пункт) в качестве базисного и взимает со всех покупателей транспортные расходы в сумме, равной стоимости доставки из этого пункта вне зависимости от того, где произведен или отгружен товар.