Схема некумулятивных скидок

Величина минимальной партии закупки, при превышении которой покупатели получают право на скидку, должна определяться из условия беспроигрышности, т.е. таким образом, чтобы она обеспечивала превышение величины эффекта масштаба над величиной эффекта цены. Иными словами, прирост выигрыша фирмы в результате увеличения продаж после введения скидок должен превышать потери в результате снижения фактической цены продажи каждой единицы товара в составе крупных партий.

Покупателям также необходимо учитывать весь комплекс экономических последствий покупки больших партий товара. А эти последствия неоднозначны. Дело в том, что, приобретая разово большую партию товара, покупатель одновременно:

· выигрывает за счет возможности приобретения каждой единицы товара в составе этой партии по пониженной цене;

· проигрывает вследствие того, что вынужден увеличивать расходы на хранение таких больших партий.

В ряде случаев (например, при организации покупателем своей производственной деятельности на основе современных бесскладских систем материально-технического снабжения) этот фактор оказывается столь существенным, что традиционные (некумулятивные) скидки за большой объем разовой закупки теряют действенность.

К у м у л я т и в н ы е с к и д к и

В описанной ситуации единственным выходом оказываются кумулятивные скидки, так как при их использовании предполагается снижение цены в случае превышения суммарной величины закупок на протяжении определенного периода, даже если эти закупки состояли из маленьких по объему отдельных партий. Эти скидки получили название «кумулятивные» потому, что основой их дифференциации является объем продаж, исчисляемый нарастающим итогом, т. е. как кумулятивная сумма.

Кумулятивные скидки за объем закупок — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет на протяжении определенного периода времени объем товара выше договорного предела.

Такие скидки, например, очень полезны для фирм, производящих модную одежду и обувь. Причин тому несколько:

· ассортимент этих товаров должен меняться каждый сезон;

· реакция покупателей на модные новинки труднопредсказуема;

· конечные продажи часто осуществляются непосредственно через сеть мелких розничных торговых заведений.

В этих условиях добиться от торговли разовой закупки особо крупных партий товаров практически нереально. Напротив, кумулятивные скидки «привязывают» торговлю к одним и тем же поставщикам, поскольку лишь в этом случае есть шанс получать новые партии товаров на все более выгодных условиях.

Форма и механизм действия кумулятивных скидок могут быть самыми разными. Например, в случае, если производитель диктует продавцу уровень цен конечной продажи, то кумулятивные скидки могут иметь форму растущих торговых скидок. В этом случае в договоре о поставках может быть приведена величина торговой скидки в зависимости от объема закупок (табл. 3; данные условные):

Таблица 3