Підходи до переговорів

<181920 21 22 23 24 >

Існують ще йіндивідуальні підходи до переговорів (таблиця 2.2). Вонибувають:

o м'який: коли учасники сприймаються як друзі;

o жорсткий: коли учасники сприймаються як супротивники;

o принциповий (доцільний): коли учасники сприймаються як доброзичливі співробітники. Звичайно, він здійснюється не однією людиною…

Найбільш успішна модель переговорів була запропонована в рамках Гарвардського проекту по переговорах. У неї були закладені чотири базисні пункти, вся решта є як би їх розширенням:

1. Робіть розмежування між учасниками переговорів і предметом переговорів.

2. Зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях.

3. Розробляйте взаємовигідні варіанти.

4. Наполягайте на використанні об'єктивних критеріїв.

Сама програма виросла із спроби піти від ідеї боротьби за виграш, який означає програш іншої сторони. Вона також боротиметься за виграш і конфлікт перейде в затяжну кризу. Але і м'який підхід психологічно дуже важко витримати. Третій підхід і дістав назву принциповий.
Підходи до проведення переговорів

Таблиця 2.2.

М‘який	Жорсткий	Принциповий
Учасники – друзі	Учасники – супротивники	Учасники разом вирішують проблему
Ціль – згода	Ціль – перемога	Ціль – розумний результат, дружелюбність
Поступатися для культивування відносин	Вимагати поступок	Відокремити людей від проблеми
Дотримуватися м‘якого курсу щодо людей і проблеми	Дотримуватися жорсткого курсу в обох відношеннях	Дотримуватися м‘якого курсу щодо людей, але жорсткого – щодо проблеми
Довіряти іншим	Не довіряти іншим	Продовжувати переговори у будь-якій ситуації
Легко змінювати свою позицію	Твердо дотримуватися своєї позиції	Концентруватися на інтересах, а не на позиціях
Вносити пропозиції	Загрожувати	Аналізувати інтереси
Виявляти свою приховану думку	Збивати з пантелику щодо прихованої думки	Запобігати виникненню прихованої думки
Шукати єдине рішення: те, на яке погодяться опоненти	Шукати єдине рішення: те, яке приймете ви самі	Розробити багатопланові варіанти вибору і вирішити пізніше
Наполягати на погодженнях	Наполягати на власній позиції	Наполягати на застосуванні об‘єктивних критеріїв
Намагатися уникнути змагання волі	Намагатися перемогти в змаганні волі	Намагатися досягти прийнятного для всіх результату, керуючись критеріями, що не мають відношення до змагань
Піддаватися тиску	Застосовувати тиск	Бути відкритим для доказів інших; поступатися доказам, а не тиску

Висновки

o Будь-яка діяльність так або інакше потребує переговорів. Тому важко переоцінити важливість уміння їх вести.

o Під час підготовки і проведення переговорів слід користуватися принципами цієї діяльності.

o До переговорів слід дуже ретельно готуватися, взнати якнайбільше про другу сторону: і щоб проявити увагу до неї, і щоб спрогнозувати їх результат.

o Якщо ви знаєте, що партнер – етик, можете бути на 80% впевнені, що його підхід буде м‘який. Якщо логік – жорсткий. Тому дуже доцільно знати ТІМи учасників переговорів.

o Для здійснення принципового підходу необхідно доповнення логіка етиком.

Питання для самоконтролю та обговорення

1. В яких випадках звертаються до переговорів?

2. Які сторони, властивості, важливість переговорів розкриваються у різних їх визначеннях?

3. Які є класифікації переговорів?

4. Яких саме принципів треба дотримуватись на кожному з етапів, а може – не на одному?

5. Сутність, відміни в трьох підходах до переговорів.

6. Звідки вони беруться?

7. Чи може одна й та сама людина застосовувати різні підходи? В чому річ?

8. Який із підходів доцільніший? За яких умов він можливий?

Тема 17

<181920 21 22 23 24 >