Деловые письма в коммерческой работе

Помимо устных переговоров коммерсанты-партнеры широко используют деловую переписку, в частности коммерческие письма. Такие письма составляются при заключении и выполнении коммерческой сделки от имени юридического лица и имеют правовую силу, т.е. могут быть обжалованы в суде.

По своему функциональному назначению выделяют три вида коммерческой переписки:

- запрос – ответ на запрос;

- предложение (оферта) – ответ на предложение;

- рекламация (претензия) – ответ на рекламацию.

Запрос – коммерческий документ, представляющий собой обращение покупателя к продавцу с просьбой дать подробную информацию о товарах и направить предложения на поставку товара. В запросе указывается наименование товара и условия, на которых партнеру желательно получить товар, например, количество и качество товара, его модель, марка, цена, сроки поставки, условия платежа.

Если продавец не может сразу выслать покупателю интересующий его товар, он направляет ему письмо, в котором сообщает необходимую информацию, в частности:

- принятие вопроса к рассмотрению;

- выяснение возможностей поставки интересующего покупателя товара;

- отказ поставить интересующий покупателя товар;

- изменение условий поставки (изменение количества товара, марки, сроков поставки и т.п.);

- обещание направить предложения на поставку интересующего покупателя товара.

В случае, если продавец может сразу удовлетворить просьбу покупателя и поставить интересующий его товар, он направляет ему предложение (оферту), т.е. заявление о желании заключить сделку с указанием ее конкретных условий.

Оферта – формальное предложение заключить коммерческую сделку, содержащее все существенные условия соглашения: ассортимент, количество, цены, сроки, ответственность сторон и т.п.

Предложение может быть направлено покупателю как ответ на его запрос, так и по инициативе продавца. При этом, как правило, указываются наименование товара, количество, качество, цена, сроки поставки, условия платежа, род упаковки и другие условия в зависимости от характера товара.

При ответе на предложение, в случае если покупатель согласен со всеми его условиями, он подтверждает принятие предложения продавцу, и тогда сделка считается заключенной. Принятием предложения является выдача конкретного заказа или заключения договора (контракта).

Если покупатель не согласен с каким-либо условием предложения (например, с количеством товара, ценой, сроками поставки и т.п.), он сообщает об этом продавцу и между ними устанавливается переписка или проходят переговоры до тех пор, пока не будет достигнута полная договоренность обо всех основных элементах сделки.

Рекламация – коммерческие документ, представляющий собой предъявление претензии к стороне, нарушившей принятые на себя по контракту (договору) обязательства, и требование возмещения убытков. Рекламации (претензии) могут быть предъявлены в отношении качества, количества товара, сроков поставки, упаковки, маркировки, платежей и других условий договора (контракта).

Рекламация должна содержать следующие данные:

- основание для предъявления претензии;

- доказательства – ссылки на нормативные акты и документы (ТУ, акт экспертизы, акт приемки, коммерческий акт);

- конкретные требования стороны, предъявляющей претензию.

Рекламация предъявляется в письменном виде (заказным письмом) с приложением всех документов, подтверждающих рекламацию и имеющих полную доказательную силу для обеих сторон, и в определенный срок. Если рекламация не может быть урегулирована соглашением сторон, то дело передается в арбитраж, решение которого является окончательными и обязательным для обеих сторон.

Ответ на рекламацию направляется в письменном виде заказным письмом или по факсу – при удовлетворении претензии; заказным письмом с приложением всех документов – при отказе в удовлетворении претензии.

Контрольные вопросы и задания

1. Что такое этика?

2. Что такое этикет?

3. Дайте понятие коммерческого этикета.

4. Что включается в содержание коммерческого этикета?

5. Изложите основные правила делового обращения и знакомства.

6. Назовите основные правила ведения деловых бесед.

7. Изложите порядок ведения деловых телефонных переговоров.

8. Укажите виды коммерческих писем в деловой переписке.

9. Каковы требования к внешнему облику и манерам делового человека – коммерсанта?

10. Каковы требования к культуре речи коммерсанта?

11. Что такое «рекламация»? Какие правила оформления рекламации?

ГЛАВА 13

ЛИЗИНГ

Термин «лизинг» происходит от английского глагола tо lease – сдать в аренду, наем, арендовать. Лизинг является видом финансовых услуг, связанных с формой приобретения основных фондов.

История лизинговых отношений ведет начало с очень давних времен, о чем свидетельствуют раскопки в древнем государстве Шумер (примерно с ХХ века до нашей эры).

Но наибольшее распространение лизинг получил в ХIХ веке, когда отдельными компаниями для перевозки угля собственникам шахт стали сдаваться в аренду железнодорожные вагоны. С тех времен и пошло право арендаторов покупать имущество, которое они арендовали, после окончания срока аренды. Однако действительно распространенным явлением лизинг стал в США. Отцом лизинга считается Генри Шонфенльд, организовавший в 1952 г. компанию United States Leasing Corp. («Юнайтед Стейс Лизинг корпорейшн»), открывшую в 1959 г. свои филиалы в Англии и Канаде.

Значительной вехой в развитии лизинга стало принятие 28.05.1988г. Конвенции о международной финансовой аренде (лизинге), после чего лизинг был официально признан как самостоятельный финансовый институт. В настоящее время 25-30% инвестиций в развитых странах приходится на лизинговые операции.

Россия отстала от зарубежных стран в области аренды средств производства в среднем на полвека. По существу, арендные операции в России стали регулярно осуществлять­ся во второй половине 90-х гг. XX в., т. е. с момента введения Указа Президента РФ от 17 сентября 1994 г. № 1929 «О разви­тии финансового лизинга в инвестиционной деятельности», который ут­ратил силу в связи с принятием Федерального закона от 29 октября 1998 г. № 164-ФЗ «О финансовой аренде (лизин­ге)».

До настоящего времени единого установившегося поня­тия лизинг не существует. В известной степени это является следствием различных взглядов на многогранные возможнос­ти этого инструмента. Большинство специалистов сходится во мнении, что лизинг является специфической формой иму­щественных взаимоотношений партнеров, возникающей в результате приобретения в собственность имущества одним из контрагентов (собственник) и последующем предоставле­нии этого имущества во временное пользование другому кон­трагенту (пользователю) за определенную компенсацию.

Фактически лизинг является долгосрочной арендой имущества, необходимого для использования в предпринимательской деятельности с последующим правом его выкупа.

Есть довольно много определений лизинга, самыми распространенными из которых являются следующие:

1) Лизингом называют имущественные отношения, складывающиеся таким образом: одна организация (лизингополучатель) обращается к другой (лизингодатель) с просьбой приобрести необходимое ей оборудование и передать его ей во временное пользование.

2)Лизинг - это сделка, регламентированная комплексом правовых и экономических соглашений, сутью которой является извлечение прибыли всеми ее участниками за счет использования свободных или привлеченных финансовых средств на приобретение объекта лизинга одним юридическим лицом в собственность и передачей его другому субъекту хозяйствования во владение и пользование на определенный срок за определенную плату.

3) Лизинг практически соответствует кредитным отношениям и, по сути, не отличается от банковской ссуды. Лизингодатель оказывает лизингополучателю финансовую услугу, приобретая за полную стоимость у поставщика оборудование в собственность. Затем лизингополучатель возмещает эту стоимость периодическими взносами (платежами). Особенность лизинга заключается лишь в том, что ссуду предоставляет не банк, а специализированная лизинговая компания, а объектом сделки являются не деньги, а имущество. В экономическом смысле лизинг - это кредит, предоставляемый лизингодателем лизингополучателю в форме передаваемого в пользование оборудования (товарный кредит).

4) Лизинг - это специфическая форма финансирования вложений на приобретение оборудования, недвижимого имущества и других элементов основного капитала при посредничестве лизинговой компании, которая приобретает по просьбе клиента право собственности на имущество с целью последующей передачи ему в пользование на определенный период в обмен на периодические платежи.

5) Лизинг – одна из форм кредитования производителя с правом или без права выкупа, передачи в собственность арендуемого оборудования; это долгосрочная аренда машин, оборудования, транспортных средств, сооружений производственного назначения, предусматривающая возможность их последующего выкупа в конце срока по заранее установленной цене.

В Федеральном законе о лизинге используется следую­щее понятие лизинга: «Лизинг (от англ. leasing) — вид инвестиционной деятельности по приобретению имущества и передаче его на основании договора лизин­га физическим или юридическим лицам за определенную плату, на оп­ределенный срок и на определенных условиях, указанных в договоре, с правом выкупа имущества лизингополучателем.»

Кроме того, существует определение, которое дано группой Мирового банка: «Лизинг - это контрактные взаи­моотношения между двумя сторонами, которые позволяют одной стороне (лизингополучателю) использовать имущество, являющееся собственностью другой стороны (лизингодателя), в обмен на оговоренные периодические платежи».

Лизинговая сделка - это совокупность договоров, необходи­мых для реализации договора лизинга между лизингодателем, ли­зингополучателем и продавцом (поставщиком) предмета лизинга. Иными словами, по договору финансовой аренды (лизинга) арен­додатель (лизингодатель) обязуется приобрести в собственность обусловленное договором имущество у определенного продавца и предоставить это имущество арендатору (лизингополучателю) за плату во временное пользование для предпринимательских целей.

Главное содержание лизинговых отношений – это операции по передаче имущества в аренду во временное пользование на условиях лизинга. При этом операции по купле-продаже являются второстепенными.

Объектом лизинга могут быть любые не потребляемые вещи, в том числе предприятия и другие имущественные комплексы, зда­ния, сооружения, оборудование, транспортные средства, другое движимое и недвижимое имущество, которое может использовать­ся для предпринимательской деятельности. Не могут быть предме­том лизинга земельные участки и другие природные объекты, а также имущество, которое в соответствии с законом запрещено для свободного обращения или для которого установлен особый поря­док обращения.

Субъектами лизинга являются:

- лизингодатель — физическое или юридическое лицо, которое за счет привлеченных или собственных денежных средств приобрета­ет в ходе реализации лизинговой сделки в собственность имущест­во, а затем предоставляет его в качестве предмета лизинга лизинго­получателю за определенную плату, на определенный срок и на оп­ределенных условиях во временное владение и пользование с переходом или без перехода к лизингополучателю права собствен­ности на предмет лизинга;

- лизингополучатель - физическое или юридическое лицо, ко­торое получает имущество — предмет лизинга за определенную плату, на определенный срок и на определенных условиях во вре­менное владение и пользование в соответствии с договором ли­зинга;

- продавец (поставщик) - физическое или юридическое лицо, которое в соответствии с договором купли-продажи с лизингодате­лем продает ему в обусловленный срок производимое (закупаемое) имущество, являющееся предметом лизинга.

Лизинг является комплексом имущественных и экономических отношений по приобретению имущества и последующей сдачи его во временное пользование за определенную плату.

Лизинг имеет, как правило, трехсторонний характер взаимодей­ствия контрагентов: лизингодателя, лизингополучателя и продавца (поставщика) имущества. Будущий лизингополучатель при необхо­димости находит лизинговую компанию с достаточными финансо­выми средствами и обращается к ней с деловым предложением по заключению лизинговой сделки. Согласно этой сделке лизингопо­лучатель выбирает продавца, располагающего требуемым имущест­вом, а лизингодатель приобретает его в собственность и передает лизингополучателю во временное пользование за оговоренную в до­говоре плату. По окончании действия договора в зависимости от его условий имущество либо возвращается лизингодателю, либо пе­реходит в собственность лизингополучателя.

Состав участников лизинговой сделки может сократиться до двух, если продавец и лизингодатель или продавец и лизингополу­чатель являются одним и тем же лицом. Количество участников ли­зингового договора может быть и несколько увеличено в случае привлечения к нему новых источников финансовых средств: инве­стиционных фондов, банков, страховых компаний.

В общем виде лизинговые отношения можно представить в виде схемы в соответствии с рисунком 43.

1 – выбор объекта лизинга (имущества, оборудования)

2 – заключение договора лизинга

3 – получение кредита в банке или другой финансовой организации, плата за кредит

4- заключение договора купли-продажи и оплата объекта лизинга

5 – оплата объекта лизинга

6 – поставка объекта лизинга

7 – страхование объекта лизинга

8 – лизинговые платежи

Рисунок 43 – Схема лизинговых отношений

Лизинговая сделка может предусматривать оказание различных дополнительных услуг, без которых предмет лизинга использовать невозможно. Эти услуги оказывает лизингодатель как до начала пользования, так и в процессе пользования предметом лизинга. К ним относятся:

- приобретение у третьих лиц прав на интеллектуальную собст­венность (ноу-хау, лицензионных прав, прав на товарные знаки, марки, программное обеспечение и др.), а также товарно-матери­альных ценностей, необходимых в период проведения монтажных и пусконаладочных работ;

- осуществление таких работ и обучение персонала;

- подготовка производственных площадей и коммуникаций, услуги по проведению работ, связанных с установкой предмета ли­зинга, послегарантийное обслуживание и ремонт предмета лизинга и др.

Лизинг можно классифицировать по ряду признаков:

- типу имущества (объекту лизинга):

а) лизинг движимого имущества (машинно-технический лизинг - транспортные средства, средства связи и др.);

б) лизинг недвижимости (производственных, торговых, складских и других зданий и сооружений);

- участникам (субъектам) - прямой, многосторонний (внутренний), международный;

- рынку - на внутренний (лизингодатель, лизингополучатель и прода­вец (поставщик) являются резидентами Российской Федерации), международный (лизингодатель или лизингополучатель - нерезиденты Российской Федерации);

- платежам:

а) финансовый (лизингодатель обязует­ся приобрести в собственность указанное лизингополучателем имущество у определенного продавца и передать его лизингополу­чателю в качестве предмета лизинга за определенную плату, на оп­ределенный срок и на определенных условиях. Предмет лизинга переходит в собственность лизингополучате­ля по истечении срока действия договора или до его истечения при условии выплаты лизингополучателем полной суммы лизинговых платежей, если иное не предусмотрено договором. Финансовый лизинг характеризуется тем, что: в нем участвует третья сторона (поставщик или производитель объекта сделки); срок лизингового соглашения продолжительный (обычно близкий к сроку службы объекта сделки), что позволяет лизингода­телю через лизинговые платежи полностью возмещать расходы по приобретению имущества; договор не может быть расторгнут до истечения основного сро­ка лизинга, т.е. срока, необходимого для возмещения расходов ли­зингодателя; лизингодатель не выполняет работ по обслуживанию оборудо­вания в процессе его эксплуатации. По истечении срока действия лизингового договора лизинго­получатель может вернуть объект аренды, продлить соглашение или заключить новое, а также выкупить объект лизинга по остаточ­ной стоимости);

б) оперативный (сервисный) лизинг (лизингодатель закупает на свой страх и риск имущество и передает его лизингополучателю за определенную плату, на определенный срок и на определенных условиях во временное владение и пользование. При этом лизинговая компания должна быть хорошо знакома с конъюнктурой рынка инвестиционных товаров.

Оперативный лизинг характеризуется тем, что:

- лизинговый договор заключается, как правило, на короткий и средний сроки, значительно меньшие, чем срок физического изно­са оборудования. По истечении срока его действия и при условии выплаты лизингополучателем полной суммы, предусмотренной договором, предмет лизинга возвращается лизингодателю, при этом лизингополучатель не может требовать перехода права собст­венности на предмет лизинга;

- лизингодатель не рассчитывает возместить все свои затраты за счет поступления лизинговых платежей от одного лизингополуча­теля, поэтому предмет может быть передан в лизинг неоднократно в течение срока амортизации;

- в отличие от финансового лизинга предусматривается не толь­ко предоставление лизингодателем оборудования в аренду, но и его наладку, обслуживание, ремонт, профессиональную подготовку специалистов, страхование;

- лизинговый договор может быть расторгнут лизингополучате­лем в любое время;

- ставка лизинговых платежей обычно выше, чем при финансо­вом лизинге. Это связано с тем, что лизингодатель не имеет полной гарантии окупаемости затрат и вынужден учитывать различные коммерческие риски (не найти арендатора на весь объем имеюще­гося оборудования, досрочного расторжения договора и др.).

Особенностями оперативного лизинга обусловлено его широ­кое распространение в торговле, на транспорте, в горнодобываю­щей промышленности, строительстве, электронной обработке ин­формации;

в) возвратный лизинг (разновидность финансового)продавец (поставщик) предмета лизинга одновременно выступает и как ли­зингополучатель. Он применяется в тех случаях, когда организация испытывает временные трудности в финансовых средствах или же­лает подстраховать себя на случай дальнейшего ухудшения финан­сового положения (например, при падении курса акций). С этой целью она может продать часть своей собственности (зданий, оборудования) лизинговой компании и одновременно заключить с ней лизинговый договор на передачу ей своего бывшего имущества наусловиях лизинга. Подобная сделка позволяет организации по­бить денежные средства за счет продажи средств производства лизинговой компании, не прекращая их эксплуатации, и использо­вать их для новых капитальных вложений. После окончания срока лизингового договора, выплаты лизингодателю всей суммы лизин­говых платежей имущество может вновь перейти в собственность бывшего владельца, если в договоре предусмотрен его выкуп орга­низацией при укреплении финансового положения.

Операции возвратного лизинга разгружают баланс организа­ции и способствуют повышению ее финансовой устойчивости, так как ведут к изменению собственника имущества. Кроме того, орга­низация платит меньшие налоги на имущество и прибыль;

- окупаемости и амортизации: с полной и неполной;

- услугам:

а) чистый (это отношения, при которых все обслужива­ние имущества берет на себя лизингополучатель, а арендные плате­жи, получаемые лизингодателем, являются «чистыми». Поэтому в данном случае расходы по обслуживанию оборудования не включа­ются в лизинговые платежи. Эта форма является наиболее распро­страненной);

б) с обслуживанием (с полным набором, с частичным набором) - предполагает обязательное техническое обслуживание оборудования, его ремонт, страхование и другие опе­рации со стороны лизингодателя, которые входят в арендную плату. Как правило, данный вид лизинга используется для аренды слож­ного и дорогостоящего оборудования. Кроме этих услуг по жела­нию лизингополучателя лизингодатель может взять на себя обязан­ности по подготовке персонала, маркетингу и рекламе готовой про­дукции и т.д. Расходы по этим дополнительным видам услуг также будут включены в размер арендной платы;

- по срокам действия:

а) долгосрочный, осуществляемый на срок три – пять и более лет (собственно лизинг);

б) среднесрочный, действующий от одного до трех лет (называется хайринг);

в) краткосрочный – от нескольких часов, дней, месяцев до одного года (в большинстве стран получил название рентинг).

Активное внедрение лизинга в мировой практике было предопределено рядом преимуществ лизинга перед простой ссудой. Специфика лизинга заключается в том, что в рамках этой операции од­новременно соединились экономический, правовой и техни­ческий аспекты в самостоятельную коммерческую операцию.

Схематично эти аспекты можно представить в соответствии с рисунком 44.

Рисунок 44 – Специфика лизинговых отношений

С позиций интересов лизингополучателя необходимо остановиться на следующих преимуществах лизинга:

1. Лизинг предполагает полную (100-процентную) опла­ту лизингодателем приобретения имущества. При этом ли­зинговые платежи лизингополучатель начинает осуществ­лять только после ввода в эксплуатацию имущества. В рос­сийской практике такие операции практически отсутствуют в силу ограниченности финансовых ресурсов, которыми рас­полагают лизинговые компании, а также по причине не­развитости законодательных механизмов изъятия собствен­ности в случае нарушения условий договора. Именно поэто­му в подавляющем большинстве случаев лизинговые опера­ции в России предусматривают обязательное внесение ли­зингополучателем денежного платежа (аванса или залога), размер которого колеблется от 5 до 25% стоимости имущества. Договор лизинга позволит значительно более гибко подходить к расчету лизинговых платежей. Возможности при­менения различных форм лизинговых расчетов позволяют оптимизировать схему лизинговых платежей в части сроков и размеров, максимально приблизив ее к графику получения доходов лизингополучателем.

2. Лизинг способствует более быстрому обновлению ос­новных фондов через возможность использования ускорен­ной амортизации.

3. Лизинг в сегодняшних российских реалиях является одним из немногих инструментов государственной политики поддержки российского товаропроизводителя. Государство предоставляет ряд налоговых льгот участникам лизинговой сделки.

В России наибольшее распространение получили опера­тивный и финансовый лизинг. Выгодность лизинга по сравне­нию с традиционными формами приобретения оборудования может быть выявлена только при рассмотрении экономичес­кой стороны лизинга.

Лизинг по своему экономическому содержанию относит­ся к прямым инвестициям, в ходе исполнения которых ли­зингополучатель обязан возместить лизингодателю инвести­ционные затраты (издержки), осуществленные в материаль­ной и денежной форме, и выплатить вознаграждение.

Общая сумма возмещения инвестиционных затрат (из­держек) и сумма вознаграждения представляют собой общую сумму лизингового договора, которая погашается лизингопо­лучателем посредством лизинговых платежей. Вознагражде­ние лизингодателю, оставляющее часть суммы договора ли­зинга, включает в себя оплату услуг по осуществлению ли­зинговой сделки и процент за использование собственных средств лизингодателя, направленных на приобретение пред­мета лизинга и (или) на выполнение дополнительных услуг (при комплексном лизинге).

Сублизинг — особый вид отношений, возникающих в связи с пе­реуступкой прав пользования предметом лизинга третьему лицу, что оформляется договором. Лицо, осуществляющее данную опе­рацию, принимает предмет лизинга у лизингодателя по договору лизинга и передает его во временное пользование лизингополуча­телю по договору сублизинга. При этом необходимо обязательное письменное согласие лизингодателя.

Особой формой лизинговых отношений является так называе­мый леверидж-лизинг. Эта форма финансового лизинга, при кото­рой большая доля стоимости сдаваемого в аренду оборудования бе­рется взаем у третьей стороны (инвестора) и в первой половине аренды осуществляются амортизационные отчисления для арендо­ванного оборудования и уплата процентов по взятой ссуде на при­обретение оборудования. Такая сделка уменьшает облагаемый доход инвестора и создает эффект отсрочки налога. Этот эффект инвестор представляет лизинговой компании, которая в свою очередь уста­навливает пониженную арендную плату в пользу клиента и получа­ет устойчивую прибыль. Типичным примером такого лизинга явля­ется лизинг самолетов.

Контрольные вопросы и задания

1. Что такое лизинг? Какова его роль в развитии коммерческой деятельности?

2. Составьте классификацию лизинга по разным признакам.

3. Охарактеризуйте специфику лизинговых отношений.

4. Проведите анализ организаций, оказывающих услуги лизинга.

Глава 14

Франчайзинг

Современное состояние экономики, ее интерна­ционализация обусловливают необходимость разра­ботки организационно-экономических основ форми­рования интегрированных форм бизнеса. Особенно ярко эта тенденция просматривается применительно к предприятиям, функционирующим в условиях спа­да производственных и финансовых показателей, ко­гда каждый производитель желает направить внима­ние потребителей на свою продукцию. Сегодня основная ставка развития экономики России делается на становление малого бизнеса. Государственная поддержка малого и среднего предпринимательства является одним из приоритетных направлений социально-экономической политики Российской Федерации.

Развитию малого бизнеса может послужить его интеграция в производственные сети более мощных экономических систем. Организационные формы такой интеграции самые разнообразные – лизинг, франчайзинг, долгосрочные контракты на поставки комплектующих под определенные финансовые гарантии.

Одним из приоритетных направлений является разработка организационно-экономическо­го механизма формирования, становления и разви­тия франчайзинговой формы организации бизнеса. Такая необходимость связана с состоянием предпри­нимательской деятельности в стране.

Франчайзинг – система взаимоотношений между франчайзером и франчайзи.

Франчайзинг способствует оперативному расши­рению рынка сбыта своей продукции без значитель­ных финансовых вложений, которых у предприятия может просто не быть. Франчайзи, работая под тор­говым знаком франчайзера, тем самым обеспечивают рост прибыли, рекламируя и его, и его продукцию.

Франчайзинговая форма организации бизнеса ак­тивизирует деятельность предпринимателей, а это требует необходимых разработок и обоснования прин­ципов и культуры взаимоотношений, распределе­ния функций управления между партнерами, информационного обеспечения всего процесса совместной деятельности.

Субъектами франчайзинговых отношений являются франчайзинг и франчайзи.

Франчайзер – организация, которая лицензирует или продает свою торговую марку, ноу-хау и производственную систему.

Франчайзи– частное лицо, товарищество или компания, которые приобретают у другой организации право использовать на определенной территории ее торговую марку, ноу-хау и производственную систему.

Сегодня в экономике страны франчайзинг как интегрированная форма организации бизнеса является одним из основных направлений развития малого предпринимательства, довольно выгодным вложением своего дохода. Франчайзинг – это смешанная форма крупного и мелкого предпринимательства, система взаимовыгодных партнерских отношений, объединяющая элементы аренды, купли-продажи, подряда, представительства.

Термин «франчайзинг» происходит от французского слова «frachise», что означает «льгота, привилегия, право участия», «концессия». Франчайзинговая форма организации бизнеса про­ста и эффективна. Суть ее состоит в передаче одной компанией (франчайзером) прав на использование своего товарного знака, имени (бренда) другому пред­приятию (фрайчайзи) на определенных условиях.

Система франчайзинга прочно зарекомендовала себя как один из самых надежных механизмов, позволяющих быстро раскрутить свое дело. Из десяти франчайзинговых компаний восемь успешно преодолевают пятилетний рубеж и продолжают работать на благо своего владельца и его старшего партнера. Самостоятельным фирмам, большая часть которых умирает, не дожив и до двух лет, остается только завидовать такой живучести

Большинство руководителей компаний, предлагающих на российском рынке франшизные программы, убеждены: франчайзинг – оптимальный вариант для малого бизнеса.

Первопроходцами в российском франчайзинге была сеть «Баскин Роббинс», которая продала свою первую франшизу в Москве в 1993 году. Сейчас по этой системе в России работает несколько десятков компаний, предлагающих на рынок программы стоимостью от нескольких сотен долларов («1С», «Горячие крендели») до нескольких миллионов долларов (супермаркет «Перересток»). Однако, по мнению специалистов, рынок франчайзинга в России находится лишь в зачаточном состоянии. Так, в Америке, откуда, собственно говоря, и пришли к нам первые франчайзеры, почти непосредственно в области франчайзинга сосредоточено 60% малого бизнеса.

По мнению главного менеджера Российской ассоциации франчайзинга Вадима Перкова, этот механизм можно внедрять в любой сфере бизнеса, которая поддается систематизации.

В России франчайзинг развивается пока только в 8-10 отраслях. При этом те рынки, которые почти на 80% за границей заняты франчайзинговыми сетями, у нас вообще не охвачены. Это автосервисы, автомойки, бытовые услуги. Активно развивается в Америке даже франчайзинговая сеть, предоставляющая услуги по заполнению налоговых деклараций. У нас же этот механизм лучше всего работает в тех отраслях, которые на данный момент имеют наиболее высокую норму прибыли. Ведь сначала компания должна сама стать успешной, а уж потом думать о развитии сети франчайзинга. Так, большинство франчайзинговых предприятий приходятся на фаст-фуд и рестораны быстрого обслуживания, которые появляются сегодня в крупных российских городах как грибы после дождя.

Другая причина, по которой компания начинает развивать франчайзинговую сеть, – незнание регионального рынка в сочетании с осознанием огромных возможностей, которые открывает перед ней этот рынок. Например, компания EF English First начала разрабатывать свой франчайзинговый пакет, когда оценила огромный спрос на языковые услуги в Малайзии и Таиланде.

Франчайзинговая форма организации бизнеса дает неоспоримые преимущества для обоих уча­стников этих отношений. Для малых предприятий и инди­видуальных предпринимателей предоставляется в распоря­жение стабильный доходный бизнес, для известных фирм и компаний — возможность расширить и упрочить свои по­зиции на рынке. Именно этим следует объяснить столь широкое распространение франчайзинга как в Европе, так и в Америке. На сегодняшний день только в США и Канаде работают более 3200 компаний-франчайзеров (около 2400 из них в США), имеющих 600 000 предста­вительств-франчайзеров в десятках стран на всех конти­нентах мира.

Особенностью франчайзинговых отношений является предоставление лицензии с уплатой роялти и(или) паушального взноса.

Паушальный (первоначальный) взнос – взнос за право использования торговой марки, ноу-хау и производственной системы, который франчайзи выплачивает франчайзеру только один раз.

Роялти– ежемесячный или еженедельный взнос, который выплачивает франчайзи.

Для многих предприятий франчайзинг стал символом преуспевания в бизнесе, в их числе и некото­рые российские фирмы, которые решились на развитие бизнеса при помощи франчайзинга. в международной практике су­ществует четыре сферы сотрудничества на условиях франшизы:

1.Сотрудничество в промышленной области (производственный франчайзинг). Оно осуще­ствляетсямежду производственными структурами. Фран­чайзер, являясь собственником патентов, технологий, пре­доставляет франчайзи право на использование и реали­зацию их на определенной территории. Эта форма франчайзинга наиболее широко представлена в производстве безалкогольных напитков. Каждый из местных или региональных разливочных и упаковочных заводов является франчайзи от основной компании. Фирмы «Кока-Кола», «Пепси» и другие продают концентраты и необходимые для производства продукты местным компаниям, которые занимаются производством и розливом безалкогольных напитков и распределяют их в дальнейшем по местным дилерам. Произведенный из этих концентратов по установленной технологии готовый напиток не должен отличаться от напитка, произведенного в Нью-Йорке или Сан-Франциско.

Схема отношений при этой форме франчайзинга может быть в трех вариантах, представленных на рисунке 45.

Производственный франчайзинг основывается на общих для сторон целях:

- разделение труда и специализация производства;

- повышение объема производства и расширения произ­водственной программы;

- обеспечение экономичности производства;

- увеличение гибкости производства и сбыта в соответ­ствии с требованиями рынка;

- освоение производства новых изделий в зависимости от изменений на рынке.

Рисунок 45 – Схема отношений при производственном франчайзинге

Производственный франчайзинг имеет много общего с лицензионным договором, но не ограничивается им. Франчайзинг – это не просто договор, а система длительных отношений, детализированная основным договором и специальным руководством по франчайзингу, которое также является собственностью франчайзера. Условия лицензионного договора являются лишь частью отношений, предусмотренных системой франчайзинга.

2.Сотрудничество в сфере товарного обращении (товарный франчайзинг). В этомслучае предприятие или фирма предоставляет другой фирме товары для реализации в пределах определенной территории. Как правило, этим занимаются коммерче­ские структуры, стремящиеся оперативно расширить свои рынки сбыта. Обязательным условием такого сотруд­ничества является осуществление коммерческой деятельности от имени франшизодателя, предоставившего право реализации товаров с использованием его торговой марки. Такой подход дает гарантию производителям, что их товары попадут к покупателям точно в том виде, каком они были созданы. При этом имя и торговая марка компании получают широкое распространение и приносят выгоды потребителям.

Схема отношений при этой форме франчайзинга имеет следующий вид, представленный на рисунке 46.

1 вариант

Рисунок 46 – Схема отношений при товарном франчайзинге

Правообладателем (франчайзеро