Модели бизнес-отношений между субъектами товарного рынка и

Перевозчиком

Исследование продаж между множеством связанных ус­тойчивыми производственно-технологическими отношениями товаропроизводителей (модель A) и парой то­варопроизводителей (модель B) осущест­вляется с использованием системы маркетинговых аналитиче­ских показателей [8].

Модель (D) - «Транзит» является особой моделью, мотивы поведения субъектов маркетинга, описываемых в ней, лежат в области конъюнктуры мировых товарных рынков и конкуренто­способности транспортных коридоров. Модель отношений (E) - «Импорт, экспорт» рассматрива­ется как частный случай моделей (А), (В), (ВС) или (С).

Различаются следующие виды моделей отношений ОАО «РЖД» с потребителями транспортной продукции:

Модель продаж «Производство». Схемы отношений, где в качестве грузоотправителя выступает клиент-товаропроизводи­тель продукции i, а в качестве грузополучателя – потребитель продукции i (он же производитель продукции i +1), характерны при обслуживании железными дорогами когерентных цепей рос­сийских промышленных предприятий. Данные схемы характеризуется устойчивыми от­ношениями, высокой степенью определенности субъектов и их привязки к пунктам отправления и назначения, а также фиксиро­ванной дальностью перевозок грузов. Объемы перевозок отлича­ются низкой чувствительностью к ценовой конъюнктуре рынка и железнодорожным тарифам. Когерентные цепи предприятий мо­гут быть образованы как без участия посредников, так и с участием посредников в лице компании-оператора или экспедитора. Объектом маркетингового исследования и прогнозирования являются объемы производства, сбыта и снабжения (продаж ма­териальной продукции) клиента-товаропроизводителя, а также ценовые условия (предель­ные значения), при которых разрывается схема отношений (включая анализ транспортной составляющей в цене перевози­мого груза в пункте назначения). Открытой информацией явля­ются отпускные цены товаропроизводителей. В случае участия в бизнес-отношениях оператора, осуществляющего перевозки в собственном подвижном составе, маркетологи контролируют платы за транспортные услуги, предоставляемые оператором субъекту товарного рынка (клиенту) с целью анализа транспорт­ных издержек клиента и определения направлений для их снижения.

Модель продаж «Производство и обмен» отражает бизнес-от­ношения между ОАО «РЖД», клиентами товаропроизводитель, коммерсант с участием или без оператора железнодорожного подвижного состава, компании экспедитора. В большинстве связей, относимых к данной схеме отноше­ний, идентифицируются основной грузоотправитель (пункт от­правления, станция погрузки), а также перевозимый груз. Опре­деляются объемы продаж (через объемы производства входящего в схему клиента-товаропроизводителя), а также отпускная цена, в ряде случаев (для вари­анта привязки к крупному торговому представителю, дилеру) – дальность перевозок и пункт назначения. Для модели «Производство и обмен» объемы продаж транспортной продукции зависят от ценовой конъюнктуры то­варного рынка и тарифов на грузовые перевозки на железнодо­рожном и конкурирующих видах транспорта. Основными объектами маркетингового учета и анализа яв­ляются объемы производства товаропроизводителей, ценовая конъюнктура товарного и транспортного рынка, включая платы за услуги организации перевозок оператору, объявленные планы - политика предприятия-товаропроизво­дителя в области сбыта и по­ставок, география связей клиента-коммерсанта.

Модель продаж «Обмен» отражает бизнес-отношения, сложившиеся между клиентами, идентифицируемыми как коммерсанты (дилеры). Данные отно­шения имеют нестабильный характер (переменные связи), слабо поддаются прогнозированию вид перевозимого продукта (груза), объемы продаж, пункты оправления и назначения. Для модели «Обмен» характерна наивысшая чувствитель­ность объемов продаж товара (перевозок грузов) к ценовой конъюнктуре товарного рынка и тарифам на грузовые перевозки. Объектом маркетингового анализа является устойчивость отношений торговых организаций, жизнеспособность схем про­даж цепи коммерсантов. Оценочными показателями являются ре­гиональные цены на исследуемые продукты, а также соотноше­ние тарифов на транспортную продукцию на железнодорожном и конкурирующих видах транспорта.

В модель продаж «Обмен и потребление» включен субъект – ко­нечный потребитель. Схема бизнес-отношений отличается опре­деленностью пункта назначения и потребляемого продукта, воз­можностью оценки объемов потребления товара (объемов пере­возок). В вариантах, в которых присутствует клиент-дилер, неопределенным является пункт отправления (дальность перевозки), а также цена продажи (реа­лизации) перевозимого груза, необходимая для оценки транс­портной составляющей в конечной цене продукции. Исключение составляют случаи, когда конечными потребителями являются «припортовая станция» или «пограничный переход» и монито­рингу и анализу, в этом случае, подлежат цены на товар на сухопутной границе (ДАФ) и на борту судна (ФОБ). Объектом исследования в данной модели являются объемы перевозок и характер «потребляемых» конечным потребителем продукта, а также фак­торы, от которых они зависят.

КСУМ обеспечи­вает возможность проведения маркетингового анализа не только бизнес-отношений, но и экономического состояния бизнес-объектов. Та­кая информация необходима для формирования качественного прогноза и текущего плана работы ОАО «РЖД» (ежемесячных, ежеквартальных и годовых объемов освоения перевозок грузов и доходных поступлений от них), а также для разработки стратегии работы российских железных дорог на рынке транспортных ус­луг. Для этих задач используются специальные модели.

Для формирования маркетинговой стратегии в рамках ИАС М-СТРАТ разработан следующий комплекс моделей исследова­ния.

Модель развития бизнес-объектов. Объектами исследования в этой модели бизнес-отношений яв­ляются планы и инвестиционные проекты клиентов (товаропро­изводителей, коммерсантов, финансово-промышленных групп, холдин­гов) по освоению новых продуктов, расширению производства и сбытовых сетей. Модель предназначена для исследования и фор­мирования стратегий, направленных на привлечение дополни­тельных экономически выгодных для российских железных до­рог перевозок. Анализируемые показатели – ожидаемые объемы перевозок, номенклатура грузов и возможности их освоения.

Модель укрепления бизнес-отношений. Объектами исследования являются планы и инвестиционные проекты клиентов развития инфраструктуры альтернативных пе­ревозчиков, причины перехода клиентов на другие виды транс­порта. Модель призвана обеспечить выработку стратегических мероприятий, предотвращающих потерю клиентов в связи с раз­витием транспортного производства у конкурентов.

Модель установления бизнес-отношений с клиентами - увеличения доли. Исследуе­мыми объектами являются потенциальные клиенты (экономиче­ски привлекательные грузовые перевозки) и условия формирова­ния бизнес-отношений. Целевое назначение модели состоит в по­иске путей привлечения данных клиентов на железнодорожный транспорт.

Модель оценки партнерских отношений с субъектами рынка железнодорожных перевозок ори­ентирована на исследование логистических схем организации грузовых перевозок с участим других видов транспорта в вариантах, где имеет место альтернатива. Целевой задачей дан­ной модели является исследование возможностей по расширению рынка железнодорожных перевозок за счет экономически при­влекательных корреспонденций. Объектами исследования явля­ются тарифы на транспортные услуги у конкурентов, уровень та­моженных сборов и платежей, тарифов поставщиков сопутст­вующих услуг, плат за услуги субъектов, работающих в портах и др.

Модель интеграции в международную транспортную сис­тему описывает отношения с иностранными железными дорогами в части выработки стратегии сотрудниче­ства экономически выгодной для ОАО «РЖД» и других бизнес-партнеров. Объектами исследования являются, условия функцио­нирования международных транспортных коридоров - сроки доставки, сохран­ность грузов, сквозные тарифные ставки и др.

Модель развития бизнес-отношений с перевозчиками используется для построения взаимовыгодных партнерских отношений ОАО «РЖД» с российскими перевозчи­ками. Объектами исследования являются тарифы на транспорт­ные услуги российских поставщиков транспортной продукции.

Для текущего управления работой ОАО «РЖД» на рынке грузовых перевозок в рамках ИАС МАРТАК сформированы сле­дующие модели маркетинговых исследований.

Модель анализа и формирования сводного заказа на желез­нодорожные перевозки грузов. Исследуемые показатели: наименование груза, заявленные объемы (потребность в пере­возках), дальность, направление перевозки, вид сообщения, же­лезнодорожные тарифы. Критерий оптимизации для моделей (В), (C) и (D) (модели «производство и обмен», «обмен», «обмен и потребление») – максимум выручки от железнодорожных перевозок грузов. Критерий оптимизации для модели (А) «Производство») - максимум продаж когерентного продукта.

Модель формирования отношений по аренде инфраструк­туры общего пользования. Исследуемые по­казатели – предложения операторов железнодорожного подвиж­ного состава, ожидаемый объем освоения перевозок грузов, про­пускные способности железных дорог. Критерий оптимизации – максимум платы за пользование инфраструктурой общего поль­зования.

Модель формирования отношений по аренде подвижного состава парка ОАО «РЖД». Исследуемые по­казатели – ценовые предложения компаний операторов железно­дорожного подвижного состава, экспедиторов. Критерием фор­мирования договорных цен является максимальная плата за аренду подвижного состава, ожидаемый объем освоения перево­зок грузов, затраты на содержание и ремонт подвижного состава.

Модель снижения транспортных издержек. Исследуемый процесс – организация заказа на грузовые перевозки. Критерий оптимизации – минимум по­средников в схеме отношений российских железных дорог и кли­ентов, транспортных расходов клиентов на организацию, оформление и выполнение заказа на грузовые перевозки.

Модель формирования оптимальных схем бизнес-отноше­ний ОАО «РЖД» с клиентами. Иссле­дуемые показатели – тарифы на транспортные услуги у различ­ных поставщиков сопутствующих услуг, их связанность с опера­торами железнодорожного подвижного состава и экспедиторами, размер комиссионных вознаграждений за услуги по организации перевозок, взимаемые с клиентов экспедиторами, операторами железнодорожного подвижного состава. Критерий оптимизации – минимум транспортных издержек клиента на перевозки грузов железнодорожным транспортом.

Одним из важнейших этапов исследования бизнес-отноше­ний является анализ отклонений и определение возможностей, опасностей и угроз (в части привлечения клиента - увеличения объемов грузовых перевозок и доходов от них, а также опасности- разрыва отношений, ухода клиента, потери объемов грузовых перевозок и доходных поступлений). В процессе формирования и реализации бизнес-отношений между ОАО «РЖД» и субъектами маркетинга, действуют раз­личные внутренние и внешние факторы, которые при благопри­ятном развитии событий представляют возможности (преимуще­ства), а при негативном – угрозы (проблемы) для деятельности ОАО «РЖД». Данные факторы влияют на грузооборот, доходы, расходы, прибыль, рентабельность работы российских железных дорог и т.д. Изменения факторов отличаются по:

· величине отклонений (не превышающие нижней гра­ницы экспертно заданного интервала значений, рассматриваются как нормальные; находящиеся в заданном интервале значений рассматриваются как негативные; превышающие верхнюю гра­ницу заданного интервала значений рассматриваются как уг­розы);

· частоте появления (разовые изменения - отклонения показателя выше заданных значений рассматриваются как про­блема; долгосрочная отрицательная динамика изменения показа­теля рассматривается как угроза).

Опасности пред­ставляют: снижение динамики производства, остановка производства; снижение динамики потребления (экспорта); резкие и нехарактерные для всей экономики изменения цен (падение или их рост); превышение или недостаточное использование производст­венных мощностей субъектами транспортного рынка; изменение конкурентных позиций перевозчиков и др.

Фиксируются и подвергаются анализу: замедление темпов роста выручки от грузовых перевозок, снижение рентабельности деятельности ОАО «РЖД»; изменения транспортных связей и объемов пере­возок по отдельным регионам и предприятиям; негативные тенденции в оценках клиентурой имиджа ОАО «РЖД» и его продукции; невыполнение плана перевозок (заявок); появление новых перспективных видов транспортной продук­ции у конкурентов и др.

Контрольные вопросы к главе 5

1. В чем отличие первичной и вторичной маркетинговой информации?

2. Какими показателями можно оценить качество маркетингового источника ин­формации?

3. Каковы цели и задачи корпоративной системы управления маркетингом на железнодорожном транспорте?

4. Назовите структурные элементы КСУМ, их назначение.

5. Назовите классы и виды моделей маркетинговых исследований.

6. Какие основные этапы построения моделей исследования бизнес-отношений?

7. В каких случаях аналитики используют объектные ассоциации? Приведите при­меры объектных ассоциаций, используемых в маркетинговом учете.

8. Как определить уровень концентрации потребителей транс­портной продукции?

9. Какие продукты и бизнес-отношения являются когерент­ными?

Глава 6. Планирование и прогнозирование на транспорте в системе маркетинга

6.1. Концепция планирования перевозок грузов на транспорте в системе маркетинга

Планирование производства и продаж ассортимента товаров и услуг является одной из основных функций маркетинга. Планирование перевозок, как основной продукции транспор­тного предприятия, является отправной точкой организации его деятельнос­ти. На базе плана перевозок строится вся система производ­ственно-хозяйственного и финансового планирования (бюджетирования) в транспортной отрасли. Главной особенностью планирования в условиях рыночной эко­номики является отсутствие директивности и свободное форми­рование спроса на товары и услуги на основе требований и запросов потребителей (пользователей).

В связи с переходом к рыночным отношениям в России произошли существенные изменения в порядке планирования перевозок грузов на железнодорожном транспорте. Главные изменения связаны с переходом от централизованной системы разработки планов к демократическим маркетинговым принципам и мето­дам формирования спроса на перевозки и другие транспортные услуги на основе договоров (контрактов), прогнозов и результатов маркетинговых обследо­ваний транспортного рынка. В новых условиях практически отменена система обязательных предварительных долговремен­ных заявок на перевозки грузов (кроме декадных заявок). Транс­портные предприятия и железные дороги получили значитель­ную хозяйственную самостоятельность в формировании спроса на перевозки и их планирования.

Исходя из концепции маркетинга и установленного порядка разработки общего плана работы железных дорог, направлен­ного на обеспечение их безубыточной хозяйственной деятельно­сти можно сформулировать следующие основные требования к разработке планов и принципы планирования перевозок грузов в новых условиях:

1. Обеспечение сочетания экономических и других интересов государства, потребителей транспортной продукции и предприятий транспорта.

2. Формирование спроса на перевозки на основе маркетин­говых исследований товарного и транспортного рынков, материалов долгосрочных и краткосрочных договоров и контрактов с отраслевыми и территориальными орга­нами, экспедиторскими и операторскими компаниями, грузовладельцами и их объединениями, прогноз­ной информации осферах производства и обращения в стране.

3. Отражение в планах запросов и требований клиентуры по объему и качеству их транспортного обслуживания.

4. Обеспечение конкурентоспособности железных дорог и широкого взаимодействия с другими видами транспорта.

5. Максимальная увязка плановой информа­ции о перевозках грузов с фи­нансово-экономическим и техническим планом работы железных дорог.

6. Обеспечение более полного и рационального использования ре­сурсов железных дорог.

7. Своевременная корректировка пла­нов в зависимости от изменения конъюнктуры транспортного рынка, требований экономики страны и конкретных пользователей.

8. Основными методами планирования перевозок грузов должны быть балансовые и оптимизационные с использо­ванием современных компьютерных информационных технологий, принципов логистики и маркетинга.

Изложенные требования и принципы стали основой нового порядка планирования перевозок грузов, установленного дей­ствующим Положением о планировании финансово-экономичес­ких показателей работы железных дорог. План перевозок формируется в системе бюджетов продаж и производства.

Особенностью нового порядка планирования перевозок явля­ется то, что он предусматривает тесную увязку формирования плана перевозок с планированием расходов и доходов от перевозок, при­были и рентабельности перевозок. По существу это гибкая си­стема бюджетного планирования (бюджетирования), ориентированная на обеспе­чение безубыточности работы железных дорог.

На железнодорожном транспорте разрабатывают следующие виды планов перевозок грузов:

· стратегические (долгосрочные) на 10-15 лет;

· среднесрочные на 3-5 лет;

· текущие (годовые);

· оперативные (квартальные и месячные).

Стратегические, среднесрочные и текущие планы перевозок разрабатывают на сети в целом, по железным дорогам и дочерним компаниям корпорации, а оперативные - по железным дорогам и их структурным подразделениям. Но­менклатура планируемых грузов и степень детализации планов существенно различаются по видам планов, так как различны цели, для которых они составляются. Имеются особенности и в методике разработки планов подразделениями и компаниями ОАО»РЖД» и операторскими вагонными компаниями в основном, по качеству и содержанию показателей планов. В планах перевозок грузов устанавливают следующие показатели:

· объем перевозок (отправление) грузов в тоннах всего, в т.ч. по установленной номенклатуре грузов;

· грузооборот в тарифных тонно-км;

· суточная погрузка в вагонах;

· средняя статическая нагрузка вагона в тоннах;

· средняя дальность перевозок в км;

· грузонапряженность, в млн. ткм на 1 км, средняя, в т.ч. по отдельным направлениям.

Первый из этих показателей утверждается ОАО «РЖД» для дорог в качестве основного планового, остальные носят расчетный ха­рактер. Действующая система планирования на железнодорож­ном транспорте призвана связать в единый механизм бюджеты всех пред­приятий и организаций, обеспечивающих выполнение плана работы компании.

Основной целью планирования перевозок является создание условий для организации своевременного, полного и качествен­ного удовлетворения потребностей грузовладельцев в перевоз­ках и услугах и обеспечение эффективного функционирования транспорта. При этом необходимо учитывать, что план перево­зок - это по существу оформленный и упорядоченный в теку­щих условиях конечный результат прогноза многочисленных межотрас­левых хозяйственных связей между товаропроизводителями, складывающийся в процессе их производственно-экономической деятельности. От складывающихся транспортно-экономических связей в определенной мере зависит конечная цена продукции предприятий на огромной территории России. В этом смысле оптимальное планирование перевозок, как науч­ная проблема, выходит за рамки транспорта и является по су­ществу общегосударственной задачей, в успешном решении ко­торой заинтересованы все хозяйствующие субъекты на рынке, товаропроизводители и население страны. Поэтому повышение качества планирования и прогнозирования перевозок лежит на путях интеграции интересов поставщиков и потребителей (про­давцов и покупателей товаров) и должно базироваться на осно­ве разработки межотраслевых, территориальных и транспорт­но-экономических балансов, составление которых необходимо восстанавливать. Более того стабильность в нашей экономике может наступить только при переходе к сбалансированности и справедливой пропорциональности использования и развития инфраструктуры.

Процесс планирования перевозок затрагивает общегосударственную про­блему оптимального размещения производительных сил страны и пропорционального развития транспортной системы государства. В связи с этим на макроуровне стратегические межотраслевые балансы-прогнозы должны разрабатываться государственными органами – Минэкономразвития, Минтрансом и региональными администрациями. Оптимизация перевозок на микроуровне – это задачи логистических маркетинговых центров отраслевых структур, транспортных, экспедиторских и операторских компаний. Для этого необходима разработка новой концепции планирования и про­гнозирования перевозок в современных условиях. Сущность этой концепции должна заключаться в следующем:

1. Планирование перевозок грузов - важнейшее звено уп­равления сферой обращения в стране, позволяющее опти­мизировать транспортную составляющую в конечной цене товаров и услуг, обеспечить своевременное выполнение договоров по поставкам продукции и повысить эффектив­ность функционирования экономики.

2. Планы перевозок должны формироваться в виде портфеля заказов на транспортные услуги на основе мар­кетинговых принципов и учитывать оптимальный потребительский спрос на перевозки по объему, цене и качеству транспор­тного обслуживания. Критерием оптимальности спроса на перевозки должен быть минимум производственно-транспортных затрат пользователей. Приоритет интересов потребителей транспортных услуг должен сочетаться с эффективностью транспорта.

3. Планирование перевозок должно носить преимуществен­но индикативный гибкий и непрерывный характер, своевре­менно учитывающий изменения конъюнктуры и конкурен­ции на транспортном рынке и обеспечивающий эффективность сферы обращения в стране на базе современных логистических и ин­формационных систем. При этом в интересах пользовате­лей в планы перевозок целесообразно включать меропри­ятия по взаимодействию видов транспорта по схеме до­ставки грузов «от двери до двери», развитию интермодальных и мультимо­дальных перевозок и эффективному использованию транспортных кори­доров для транзитных международных перевозок.

4. Новые условия хозяйствования на транспорте требуют разработки оптимистического, базового (среднего) и пес­симистического вариантов плана перевозок. При этом не­обходимо развитие стратегического планирования, являю­щегося прерогативой центра (общегосударственного и ре­гионального), и тактического планирования, осуществляе­мого на уровне транспортных предприятий, экспедиторских и операторских компаний.

5. Планы-прогнозы перевозок должны базироваться на мате­риальных территориальных и транспортно-экономических балансах, а по однородной и взаимозаменяемой продукции целесообразна раз­работка индикативных корпоративных схем оптимальных хозяйственных связей и грузопотоков.

6. При планировании перевозок грузов необходимо широко использовать логистические системы по оптимизации всех элементов товаро­движения по схеме «производство-распределение - перемещение - потребление», а не только «от станции до станции».

7. Для оптимального и объективного планирования перево­зок необходима разработка единых и сопоставимых по видам транспорта показателей работы транспортных средств по издержкам, тарифам, производительности, объемам, качеству, безо­пасности и экологичности перевозок.

Одним из вариантов практической реализации этой концепции планирования перевозок на железнодорожном транспорте может быть предложенная д.э.н. Л.А. Мазо система формирования портфеля заказов продаж транспортных услуг на основе долгосрочных и краткосрочных контрактов и тарифных планов с оптимизацией офертов (заявок) на перевозки в системе фирменного транспортного обслуживания и логистических структурах [32].

6.2. Текущее и оперативное планирование перевозок

Текущие (годовые) планы перевозок грузов являются основой для планирования потребности в материальных, трудовых и финансовых ресурсах транспортных предприятий на предстоящий год. В системе ОАО «РЖД» эти планы разрабатывают экономические департаменты и службы железных дорог с участием ЦФТО и дорожных центров и представляют их руководству отрасли и дорог в октябре предшествую­щего плановому года в виде плана продаж транспортных услуг. При этом их разработка осуществляется одновременно с формированием текущего финансово-экономи­ческого плана работы компании дорог под руководством Департамента планирования и бюджетирования компании с участием Департамента экономической конъюнктуры и стратегического развития ОАО «РЖД».

В проекте годового плана перевозок предусматривается определение на год (с разбив­кой по кварталам) объемов перевозок ( отправление) грузов все­го, в т.ч. по основной номенклатуре грузов (до 14 наименова­ний), грузооборота, средней дальности перевозок, средней ста­тической нагрузки вагона, средних сроков доставки грузов и других показателей. Одновременно определяется проект бюджета, доходов и расходов на перевозки.

Порядок разработки годовых планов перевозок грузов сле­дующий. Департаменты экономической конъюнктуры и стратегического развития совместно с Департаментом планирования и бюджетирования ОАО «РЖД» к началу сентября предшествующего года разрабатывает контрольные прогнозные цифры объемов перевозок и финансов на основе:

· анализа конъюнктуры транспортного рынка, информации министерства экономики и торговли о развитии грузооб­разующих отраслей и изменениях в территориальном раз­мещении производительных сил, тенденциях объемов торговли про­изводства и потребления в отраслях, развитии внешнеэкономических связей и различных видов транспор­та в предстоящем году;

· анализа контрактов и договоров, а также результатов маркетинговых исследований, характеризующих спрос на грузовые перевозки, требова­ния и пожелания грузовладельцев по качеству и стоимости транспортного обслуживания;

· данных об объемах перевозок по условиям заключенных долгосрочных соглашений и договоров с грузовладельца­ми, операторскими и экспедиторскими компаниями, региональными администрациями и другими субъектами транспортного рынка;

· анализа статистических данных о динамике объема пере­возок, структуре перевозимых грузов, грузообороте, сред­ней дальности перевозок, о международных корреспонден­циях и межрайонном обмене грузов, выполняемого проектными и научными организациями отрасли.

Одновременно предложения по годовому плану перевозок грузов готовят экономические службы железных дорог совместно с Дорожными Центрами фирменного транспортного обслуживания (ДЦФТО) на основе аналогичной информации от предприятий-грузоотправителей, грузовых операторских компаний, местных администраций и других территориальных органов, расположенных в районе тяготения железной дороги.

При разработке годовых планов перевозок на дорогах ис­пользуют материалы всех договоров (контрактов) с грузо­владельцами, операторами-перевозчиками и транспортно-экспе­диционными фирмами, данные текущих региональных маркетинговых обследований района тяготения дороги и сегментов транспортного рынка.

Предложения по показателям годовых планов перевозок с поквартальной разбивкой железные дороги представляют в ОАО «РЖД» за два месяца до начала плани­руемого года.

Департамент планирования и бюджетирования компании совместно с отраслевыми департаментами рассматривают эти предложения и после уточнения и обобщения подготавливают проект плана перевозок и основные финансово-экономические показатели для рассмотрения на заседании Правления компании обычно в декабре предпланового года. Утвержденные показатели плана доводятся до железных дорог и грузовых компаний до начала планового периода. Эти показатели согласовываются с операторскими компаниями, грузоотправителями и другими партнёрами по перевозкам.

Порядок разработки квартальных планов перевозок грузов следующий. Не позднее, чем за 25 дней до конца текущего квар­тала железные дороги на основе заявок грузоотправителей и прогнозной информации маркетинговых исследований ДЦФТО разрабатывают обоснованные предложения по изменению (кор­ректировке) плановых показателей по перевозкам на текущий квартал, если они вызваны причинами, независящими от дея­тельности дорог, и предложения по уточнению объемов пере­возок на следующий квартал. Эти данные передаются в ОАО «РЖД» до 10 числа последнего месяца предпланового квартала.

Экономические департаменты и ЦФТО компании с участием отраслевых департаментов рассматривают предложения дорог по квартальным планам перевозок и уточненным финансово-эко­номическим показателям и за 10 дней до начала планируемого квартала доводят до железных дорог скорректированные планы перевозок с помесячной разбивкой.

Железные дороги в пятидневный срок на основе полученных плановых данных уточняют значения своих финансово-эконо­мических показателей бюджетов и планов перевозок и представляют в ОАО «РЖД» окончательный вариант плана для разработки сводного квартального плана перевозок по отрасли.

Оперативное (месячное) планирование перевозок грузов (планов продаж) по расширенной номенклатуре осуществляют железные дороги са­мостоятельно в ДЦФТО на основе договоров и заявок на перевозки грузоотправителей, экспеди­торских и операторских и иных компаний и фирм, а также прогнозной маркетинговой информации о динамике сферы обращения в районе тяготения дороги. Следует учитывать, что чем больше неопределённость в заявках на перевозки, тем больше затраты транспорта на содержание дополнительных резервов транспортных ресурсов, тем дороже это обходится клиентуре. В соответствии с ныне действующим Уставом железнодорожного транспорта РФ грузоотправители и другие субъекты транспортного рынка предоставляют заявки на перевозки в управления железных дорог за 10 дней до начала перевозки и за 15 дней при перевозке груза на экспорт или в прямом смешанном сообщении. В этих заявках (офертах) указываются основные корреспонденции предстоящих перевозок грузов (объемы, станции отправления и станции назначения в местном сообщении, дороги назначения в прямом сообщении, количество и вид подвижного состава и другие данные). По существу этот документ является договором на перевозки (транспортные услуги). В нём могут отражаться и пожелания пользователей по качеству их транспортного обслуживания (срокам доставки, подачи вагонов, охраны, страхования и т.п.). Форма заявки на перевозки грузов (ф.ГУ-12) представлена на рис. 6.1.

В последнее время на железных дорогах внедряется интерактивная система формирования месячных заявок через электронную накладную (ЭТРАН) и электронную торговую площадку (ЭТП) в системе фирменного транспортного обслуживания клиентуры. В ЭТРАН указываются прогнозные данные о перевозках по форме заявки ГУ-12.

Месячные планы - прогнозы по перевозке грузов в сводном виде через систему электронного документооборота передаются до начала планового месяца в ЦФТО ОАО «РЖД» для разра­ботки общего технического плана управления вагонопотоками по стыкам железных дорог. Одновременно уточненные и утвержден