Неспособность повышения продаж

«Стабильная» (неизменяющаяся) концепция - одна из причин снижения объема продаж и провала попыток их повышения. Многие заведения приходят в упадок только потому, что руководство слишком долго придерживается старой концепции и не пытается разработать новую с учетом сложившейся ситуации. Подобно любому продукту или услуге, ресто­ран как объект имеют свой жизненный цикл (рис 2.). На ранних стадиях существования ресторан предлагает свою концепцию вхождения в рынок. В случае успеха насту­пает период быстрого роста — продажи начинают расти, причем все возрастаю­щими темпами. Затем наступает стадия зрелости: продажи растут, но темпы роста замедляются. Если своевременно не предпринять соответствующих действий, на­ступает стадия затухания, когда продажи постепенно снижаются. На протяжении всего жизненного цикла ресторана о его «здоровье» свидетельствует прибыль. Иными словами, снижение прибылей предвещает снижение объема продаж. Так что тщательно отслеживаемая динамика прибыли, точно определяет стадию жизненного цикла, на которой в данный момент находится ресторан.

Рисунок 2 – Традиционный жизненный цикл услуги

Вовремя зафиксированный момент грядущего неблагополучия, а именно, когда прибыли начинают падать, поможет ресторатору избежать стадии упадка и перейти на стадию омоложения бизнеса благодаря новой концепции. Именно так поступили рестораны фастфуда несколько лет назад, введя в меню новую услугу — горячие завтраки. Этот шаг был предпринят в ответ на наметив­шееся замедление темпов роста продаж. Другой способ также был направлен на омоложение бизнеса: в свое время сети фастфуда принялись осваивать зарубежные рынки. Националь­ный рынок к тому времени был близок к насыщению, и расширение за счет внешнего рынка было продиктовано необходимостью обеспечить перспективный ростбизнеса.

Отсутствие креативности. Неудовлетворительный уровень продаж часто бывает следствием недостатка воображения и креативности для создания новых идей. Мыприучены считать, что «новое — это всегда благо». Именно поэтому так притягательны для публики новые способы приготовления пищи, новые блюда, новые вкусы и вообще новые впечатления. В таких условиях ресторатор не может позволить себе почивать на однажды доказавших свою выигрышность идеях. Ключ к успеху в сегодняшнем бизнесе — гибкость, поэтому рестора­тор должен изначально настроить себя и свой персонал на неустанные поиски совершенствования деятельности своего заведения.

Рынок постоянно меняется. Изменение экономической ситуации может вызвать к жизни спрос на более дешевые блюда; всеобщая озабоченность распространением алкоголизма может существенно сократить спрос на алкогольные напитки. Менеджер, привыкший плестись в хвосте событий, реагирует на явления, которые уже отчетливо заявили о себе, — поэто­му ему приходится иметь дело с изменившимися, сузившимися или вообще исче­зающими сегментами потребительского рынка. Совсем иначе поступает проактивный менеджер: он регулярно читает газеты и журналы, посещает отраслевые выставки и конференции, где обсуждаются тенденции, предвидит возможность наступления тех или иных событий, прогнозирует их влияние на его бизнес и,
руководствуясь всем этим, корректирует деятельность своего заведения. Иными словами, проактивный менеджер занимается не столько управлением своего биз­неса, сколько его планированием на перспективу.