Провокационная речь

Бывают случаи, когда человек говорит не для того чтобы передать информацию, а чтобы получить ответную информацию. Обычно для этого выбирается конструкция, специально рассчитанная на получение ответа. Эта конструкция — вопросительная. Однако обращаясь к человеку и в утвердительной форме, можно заставить его что-то ответить.

Пример.

— Ты не сможешь выиграть этот матч.

— Нет, смогу. Я прошел серию тренировок с особыми нагруз­ками и нахожусь сейчас в очень хорошей спортивной форме.

Первую реплику можно обозначить словом "провокация". А такую речь называют провокационной. Провокационная речь — это особый тип речи, рассчитанный внутренне на получение некоторой ответной информации — или известной тому, кто провоцирует, или неизвестной (в этом случае говорят о "выпытывании" информации).

Рассмотрим сначала категорию вопроса. Сама вопросительная конструкция является общеязыковой, или лингвистической, универсалией. Лингвистические универсалии — это языковые явления (свойства, характеристики), встречающиеся во всех (или почти во всех) языках мира. Разумно предположить, что лингвистические универсалии связаны с общепсихическими особенностями человеческого сознания. Проявляться в речи любого носителя любого языка, т.е. всех людей вне зависимости от места и времени коммуникации, может только то, что присуще чело­веку от природы, т.е. заложено генетически. Изучение лингвистических универсалий приводит к пониманию строения психической структуры человека (см. подробнее в гл. 19 "Текст как последовательность знаков").

Вопросительная конструкция есть лингвистическая универсалия, и это означает, что потребность в вопросе присутствует в сознании лю­бого человека от природы, а следовательно, провокационная речь дана ему генетически (в отличие от речи ритуальной, которой он овладевает, обучаясь правилам, по которым живет общество; генетически же дан лишь инстинкт самосохранения — физического и психического, кото­рый в этом случае проявляется в чувстве страха перед одиночеством).

Провокационная речь существует для прямого воздействия на дру­гих людей, причем воздействия подчиняющего: вы человека вынуждае­те помимо его воли передать некоторую информацию. А значит, по­требность вынудить другого человека на что-то является составляющей человеческой сущности, т.е. чем-то таким, что свойственно каждому че­ловеку от рождения. Мы так устроены, что нам необходимо вынуждать других людей в определенных ситуациях действовать в соответствии с нашей волей.

Вопросительная конструкция в русском языке имеет свою специфи­ку, что подтверждается распространенной в письменных текстах синтаксической ошибкой — неправильной постановкой вопросительного знака в конце предложения. Даже очень грамотные носители русского языка во многих случаях, где по правилам надо ставить вопроситель­ный знак, этого не делают, а в тех случаях, когда вопросительный знак следует опустить, его почему-то ставят. Это показатель гиперкоррек­ции — явления, при котором знак в языке давно отсутствует, и пишу­щий ставит его там, где не нужно, подражая некоторому образцу, а на самом деле он не знает, где этот знак ставится. (Например, плюсквам­перфект на месте аориста в памятниках XVII века.) Гиперкоррекция воп­росительного знака означает, что человек не понимает смысла предло­жения как вопросительного и поэтому знак не ставит. В языке очевидно существование двух типов вопросов: вопросов по смыслу и вопросов по форме. Разумно было бы изначально предположить наличие сим­метрии: для передачи некоторого смысла выбирается форма, специаль­но для этого предназначенная. Оказывается, что это не так[2]. В русском языке возможны следующие ситуации:

I. Вопрос по смыслу — вопрос по форме.

II. Вопрос по смыслу — утверждение по форме.

III. Утверждение по смыслу — вопрос по форме.

IV. Утверждение по смыслу — утверждение по форме.

Таблица состоит из четырех клеток. В первой клетке вопрос по смыс­лу и одновременно по форме (фразы типа Сколько сейчас времени?).Та­кой вопрос требует ответа, и выражен он вопросительной конструкци­ей, которая на письме заканчивается вопросительным знаком. Это первая, самая простая ситуация, которая, с точки зрения здравого смысла, могла бы быть единственной. Но это не так. Оказывается, вопрос по смыслу может быть выражен утвердительной конструкцией (вторая клет­ка). Во фразах типа: Хотел бы я знать, где ты вчера была. Эта фраза представляет собой сложноподчиненное предложение, которое по правилам русской пунктуации заканчивается точкой, а в устной реализа­ции не имеет вопросительной интонации. То, что смысловой вопрос за­ложен во фразах такого типа, не вызывает сомнения, так как в комму­никации они требуют (провоцируют) ответ.

Третья клетка включает фразы с утвердительным смыслом, выраженным вопросительной формой типа: Кто не любит красивых женщин? Это вопросительное предложение в русском языке, на письме оно заканчивается вопросительным знаком, а в устной речи сопровождает­ся вопросительной интонацией. По смыслу же это утверждение, не требующее ответа. Фраза Кто не любит красивых женщин? эквивалентна по смыслу фразе Все любят красивых женщин. Это пример синтаксичес­кой синонимии (синонимии на уровне текста большего, чем словосоче­тание).

В четвертой клетке фразы, в которых утвердительный смысл симметрично выражен в утвердительной форме типа: Роман Ф.М. Достоевского "Братья Карамазовы" был закончен в 1880 году. Четвертая клетка введена в таблицу не случайно, несмотря на то, что она состоит из фраз, в которых нет ни смыслового вопроса, ни вопросительной конструкции, т.е. с точки зрения проблематики вопроса это нулевые конструк­ции. Но это нуль значимый.

При рассмотрении языковых категорий, если оказывается, что в определенных позициях некоторая категория не реализуется ни на уров­не смысла, ни на уровне формы, такая информация считается не только значимой, но весьма важной для лингвистического описания.

Понятие значимого нуля существует не только в лингвистике, но и в таких науках, как математика, логика и др. Предложения утверди­тельные по смыслу и вопросительные по форме давно известны и носят название риторического вопроса. Таким образом, риторический вопрос — это вопросительная конструкция, имеющая утвердитель­ное значение. Наличие риторических вопросов означает, что в опреде­ленных случаях утверждение выражается нетипичным для него спосо­бом, хотя в языковом арсенале существует специальная утвердительная конструкция и она очень распространена. Так как в языке все мотиви­ровано, разумно предположить, что риторический вопрос, кроме функ­ции передачи информации, несет дополнительную коммуникативную нагрузку. Анализируя тексты, начиная с античных, приходишь к пони­манию, что риторический вопрос именно потому, что является нети­пичной конструкцией, рассчитан на провокацию внимания слушателей и читателей.

В средние века в Европе было распространено следующее действие: проповедник вставал на вершину холма, а вся его паства, состоявшая из жителей многих деревень и даже городков, собиралась на склонах этого холма, чтобы его послушать. Оратор говорил, конечно, о пробле­мах важных и волнующих публику: о войнах, урожае, эпидемиях, вос­питании детей, о нравственных проблемах, о толковании Слова Божье­го и о многом другом. Слушателей бывало много, некоторые мешали слушать другим, отвлекаясь и начиная шуметь. Он обращался с речью только посредством собственного голоса (без микрофона!) к многоты­сячной иногда толпе, и надо было построить свою речь так, чтобы в течение нескольких часов его слушали. Понятно, насколько эта задача сложна и каким блистательным оратором надо быть, чтобы долго дер­жать в подобных условиях внимание публики. Одним из приемов, ко­торый обязательно в такого типа речах использовался (и используется сейчас в публичных выступлениях), является риторический вопрос как средство повышения эффективности восприятия текста (см. гл. "Рече­вая выразительность фигур"). Сама вопросительная интонация будоражит человеческое внимание — она нетипична. Все нетипичное активизирует коммуникативную функцию. "Приятно испытывать переме­ну, потому что перемены согласны с природою вещей", — писал Арис­тотель. Нетипичность поведения особенно важна, если речь продолжа­ется долго, так как порог человеческого внимания невелик[3].

Поэтому так важно в речи стимулировать у слушателей непроизвольное внимание, возникающее как бы само собой вне волевой уста­новки самого человека. Непроизвольное внимание вызывается действием сильного, контрастного или нового, неожиданного раздражителя, значимого или вызывающего эмоциональный отклик.

Представьте себе оратора, который, увидев, что публика устала, начинает вдруг приплясывать. Сам факт настолько нестандартного поведения всех оживляет, и внимание восстанавливается. Этот прием, конечно, грубый, хотя и действенный. Более изысканным является воздействие через интонационный контур, резко отличающийся от привычного, т.е. как раз использование более эмоциональной и резкой вопро­сительной интонации вместо спокойной повествовательной. Таким образом, риторический вопрос применяется для провокации внимания и интереса к речи.

Анализируя классические философские тексты, можно заметить, что нередко заголовки отдельных частей представляют собой вопроситель­ные конструкции. Почему выбрана такая форма? Потому что вопрос не просто провоцирует внимание, он провоцирует потребность в размышлении. Как только человек слышит вопросительную интонацию, ему интуитивно хочется ответить, а для этого требуется, как правило, раз­думье и формирование точки зрения. Даже если по смыслу это утверж­дение, все равно стимулируется размышление на заданную тему. Итак, утвердительная по смыслу и вопросительная по форме конструкция ре­шает дополнительную задачу: заставить человека подумать и почувствовать интерес к тому, о чем говорят.

В результате рассмотренной асимметрии в русском языке и появляются синтаксические ошибки в постановке вопросительного знака: он появляется там, где есть вопрос по смыслу вне зависимости от формы. Для человека привычна ситуация, при которой, если надо что-то уз­нать, следует задать вопрос и, следовательно, поставить вопроситель­ный знак. Вопрос по форме при отсутствии смыслового вопроса просто не воспринимается носителями языка как вопросительная конструкция, и поэтому вопросительный знак не ставят. Это отражение внутреннего ощущения человека, что вопросительная конструкция — это конструк­ция смысловая. Однако таблица показывает, что вопросительный знак не всегда соответствует вопросу по смыслу, а вопрос по смыслу может оформляться без вопросительного знака. Приходится признать, что в русском языке в знаке "?" точно так же, как и в вопросительной инто­нации, значение вопроса отсутствует. Непонимание этого факта при­водит к тому, что человек оказывается в неловкой ситуации: услышав вопросительную интонацию, он начинает отвечать, ставя себя подчас в глупое положение. Например, в ответ на фразу "Как дела?" подроб­но рассказывает о своих проблемах и выглядит при этом нелепо, пото­му что эта фраза (аналогично англ. "How do you do?") является утвер­дительным, а не вопросительным текстом (это пример ритуальной речи). Каждый раз, когда вы слышите вопросительную интонацию, следует задуматься и понять, спрашивают ли вас о чем-нибудь или нет, хотят ли у вас что-нибудь узнать или вам таким способом хотят нечто сооб­щить. Только так можно оградить себя от попадания в невыгодную си­туацию. Интуитивно понимая заложенную здесь возможность скомп­рометировать человека на переговорах, во время защиты диссертации, на научной конференции и т.п. (т.е. на серьезных, важных мероприяти­ях), недоброжелатели не преминут ею воспользоваться. Человеку зада­ют вопрос, в котором вопрос на самом деле не содержится. Если человек растерян или взволнован, он может не сразу это понять и начнет отве­чать, вызывая ухмылки окружающих, — и он скомпрометирован, при­чем не столько как личность, сколько как носитель интеллекта: не хва­тило ума догадаться, что его ни о чем не спрашивают.

Очень внимательно следует анализировать данную коммуника­тивную ситуацию, понимая, что у вас в руках надежный (и этичный, что немаловажно) способ поставить человека на место: это очень силь­ный риторический прием, поскольку в результате его использования человек сам демонстрирует недостаточность ума и быстроты реакции.

Рассмотрим пример несколько видоизмененной в коммуникативном отношении ситуации. Человек знает, что у вас были неприятности, его это мало интересует, но из общеэтических соображений он спрашивает: "Как обстоят дела с Вашей проблемой?" Отвечать следует вежливо и кратко: "Почти так же" или "Чуть лучше". Если вы начнете подроб­но рассказывать о приватных, серьезных для вас вопросах, произойдет саморазоблачение перед человеком, которому это неинтересно. Вы об­нажите себя перед человеком, которому эта обнаженность не нужна: он будет торопиться или ему будет скучно, но он вынужден будет поддер­живать разговор, и в результате, кроме негативного отношения к себе, вы ничего не добьетесь. Кроме того, неловкость обычно очевидна не только речевому партнеру, но и случайным свидетелям такого разгово­ра: даже не вслушиваясь, можно сделать вывод, что один из собеседни­ков совершенно изнемог, и только дань вежливости или какие-то иные соображения заставляют его продолжать разговор. Следует учитывать один из важнейших коммуникативных постулатов: человек не обязан принимать участие ни в каком акте речевой коммуникации, его нельзя заставлять это делать и нельзя от него этого требовать.

Рассмотренная асимметрия смысловой и формальной сторон вопросительных конструкций является особенностью русского языка, она не впрямую проецируется на другие языки (например, английский, не­мецкий, арабский, в которых симметрии больше, а отсюда и сама речевая коммуникация становится более легкой). И русский язык, и русская ментальность, и русская культура принадлежат, по-видимому, к одним из самых сложных в коммуникативном отношении, что прекрасно демонстрирует классическая русская литература. Если сравнить, скажем, диалоги в произведениях Ф.М. Достоевского с диалогами в произведе­ниях любого западного классика, становится очевидно, что русская словесная коммуникация обладает специальными усложняющими призна­ками: она имеет, как правило, несколько смысловых слоев (например, "подводное течение" как речевая норма в текстах А.П. Чехова), очень часто связана с провокацией, предельно насыщена дезинформацией, до­пускает возможность запутывания собеседника и т.п. Деловые люди зна­ют, что нет переговоров, которые вести было бы труднее, чем перегово­ры с русскими: по тексту подчас вообще ничего нельзя понять, так как за ним стоит несколько уровней труднодекодируемого подтекста, что крайне осложняет процесс принятия решений партнером. Цивилизован­ный бизнес строится на доверии, а доверие есть производная от пони­мания ("Trust is function of understanding") — это закон психологии.

Попытка получить информацию может быть реализована не толь­ко через вопрос, задаваемый обычно, если говорящий рассчитывает лег­ко получить ответ, который, таким образом, предполагается как неконфиденциальный для слушателя. Однако очевидно, что не всякой информацией человек хочет делиться. В этом случае провокационная речь приобретает особые черты: ее основой становится коварство, желание "переиграть" собеседника, взять власть в свои руки, для чего суще­ствуют специальные приемы. Первый из них — задать тему, т.е. бро­сить реплику в речевое пространство с целью услышать, что люди или конкретный человек думают по этому поводу. На этом принципе ос­нован телевизионный жанр ток-шоу, где ведущий обычно просто за­дает тему, а потом наблюдает вместе со зрителями за речью и поведе­нием приглашенных в студию людей.

Следует учитывать, что внутренним мотивом провокационной речи является получение правдивой информации, т.е. информации, в истин­ность которой верит тот, кто ее сообщает (см. выше гл. "Сознательное/ бессознательное и ложь в речевой коммуникации"). Мнение всегда субъективно, поэтому такое важное значение имеет выбор человека, к которому вы обращаетесь с провокационной речью: предполагается, что это человек, более компетентный и знающий в определенной обла­сти, чем вы. Например, вы хотите узнать перспективы роста (падения) курса доллара в ближайшие полгода. Как задать тему, чтобы, спрово­цировав экспертов, заставить их высказать свои предположения? Что­бы этого добиться, лучше всего сказать уверенным, безапелляционным тоном что-нибудь вызывающее, что явно не соответствует здравому смыслу. Человеческий мозг так устроен, что он агрессивно реагирует на любую ложь и любую глупость (ложь и глупость, вообще-то, людей раздражают). И в первый момент, когда человек еще не понял, что раз­дражение свое так же, как и знание, показывать не надо, он начинает возражать и проговаривается. Например, вас интересуют инфляцион­ные перспективы в России. Можно сказать: "Я удовлетворен всем, что происходит с отечественной финансовой системой в течение последних лет, особенно процессом инфляции". Скорее всего вам начнут объяснять, что вы совершенно не правы, и приводить аргументы в защиту своей точки зрения, среди которых, в частности, будет прогноз изменения кур­са доллара по отношению к рублю, — вы спровоцировали публичные размышления сведущего человека на интересующую вас тему.

Не на каждую реплику надо реагировать, делая это с большой осторожностью и вниманием: реплика может быть провокационной, и, начиная излагать собственное мнение, человек оказывается под угрозой сказать больше, чем хотел, т.е. в чем-то разоблачить себя.

Существуют специальные речевые жанры, направленные на то, что­бы, говоря, ничего не сказать, но по возможности больше услышать (например, дипломатическая речь). Кто побеждает в диалоге двух дипломатов, если оба имеют одну и ту же внутреннюю цель? Побеждает всегда тот, кто лучше обучен, и тот, кто умнее. Поэтому для дипломатической деятельности следует отбирать людей, обладающих, кроме всех прочих данных, высоким IQ. Очень часто в дипломатической дея­тельности оказывается необходимым узнать важную информацию, ко­торой не хватает, от своего коллеги из другой страны. Следует подать эту информацию как очевидно известную, по возможности спрогнозировав ее. Если не угадываете, то провалитесь, но если хотя бы частично угадаете, с вами будут разговаривать конфиденциально, как с челове­ком осведомленным. Такое речевое поведение основано на блефе, кото­рый является одним из лучших видов провокации. Умные люди блефу­ют в речи очень часто, это впрямую не запрещено нравственным зако­ном. Блеф — не то же, что ложь: вы имеете право высказывать свою точ­ку зрения, в достоверности которой, может быть, сомневаетесь. В быто­вой речи подобные примеры встречаются достаточно часто: для полу­чения информации декларируется знание, причем декларируется как само собой разумеющееся, без всякой неуверенности в голосе. Безуслов­но, есть вещи, до которых человек доходит своим умом через опыт и на­блюдательность, однако умение пользоваться провокационной речью требует специальной подготовки. Есть люди очень доверчивые, есть настороженные и подозрительные, но следует помнить, что для каждо­го человека существует такой другой, перед которым он пасует. Это один из тех тезисов, которые не знают исключений. Для любого умней­шего человека можно найти того, кто будет его умней, лучше обучен, будет находиться в лучшей психологической форме в данной ситуации, больше подготовлен к разговору и a priori его "переиграет". Об этом следует помнить, прежде чем пытаться спровоцировать кого-нибудь: провокация может обернуться для вас публичным позором, если вы будете разоблачены в своих намерениях и вызовете тем самым злые чувства в собеседнике. С вами могут обойтись очень грубо, тем более что наше общество (увы!) воспитано в речевой разнузданности: подчас мы позволяем говорить друг другу то, что в принципе запрещается гово­рить в приличном обществе, и грубая речь имеет у нас почти универсальный характер. С психологической точки зрения, грубость есть следствие трех разных причин. Во-первых, она свидетельствует о личности человека: он дурно воспитан, так как рос в неинтеллигентной среде, ему не повезло. Во-вторых, человек находится в состоянии внутренней агрессивности, значит, вам удалось его задеть, и вы — свидетель его поражения, он проявил слабость по отношению к вам. В-третьих, человек недостаточно умен. Каждый раз, когда хочется нагрубить, следует вспомнить эти три причины. Ведь, грубя, вы расписываетесь в том, что у вас неинтеллигентные родители, человек рядом с вами умнее вас, потому что он вас заставил разозлиться, и у вас не хватает ума его переиграть. Для тех, кто хочет одерживать речевые победы, всякая гру­бость должна быть исключена. В этой связи особой представляется ситуация, при которой возникает внутреннее желание выйти из ком­муникации с определенным человеком. Это единственный случай, ког­да грубость допустима. Если к вам пристает пьяный негодяй и вы, естественно, хотите от него избавиться, целесообразно ему нагрубить, даже иногда — ударить, потому что ваша целевая установка — вый­ти из коммуникации. Однако подобные ситуации все же редки.

Ситуация, при которой вы обращаетесь к человеку, провоцируя его сообщить вам информацию, о которой он говорить не хочет, и установка у вас при этом — негативная, а он это понял и ответил вам грубос­тью, представляет собой коммуникативную ситуацию без победителя: в ней оба проиграли. Если же ваш собеседник, вместо того чтобы, ра­зоблачив вашу провокацию, нагрубить вам, поставит вас в унизитель­ное перед другими положение, просто продемонстрировав вашу неком­петентность в какой-то момент речи (необязательно немедленно за про­вокацией с вашей стороны), — это будет достойный ответный удар на вашу попытку его спровоцировать. Показать вашу некомпетентность или несостоятельность, особенно перед людьми, чьим мнением вы доро­жите, — удар более сильный, чем показать свое превосходство. Гру­бость — это самое мелкое оружие из всех, какие бывают: когда челове­ку нечего сказать, он начинает кричать и ругаться. В этом проявляется беспомощность; люди, которые одерживают речевые победы, обычно говорят тихо (иногда чуть громче, в зависимости от речевой ситуации), очень спокойно и крайне вежливо, в то время как их речевые противни­ки находятся подчас в состоянии нервной комы. Так выглядит речевая победа. Учить грубить — это давать человеку в руки оружие, которое не стреляет или может выстрелить в него же. Если у вас есть цель дискре­дитировать человека, спровоцируйте его на грубость — и вы достигне­те своей цели. Нередки случаи, когда таким способом решается пробле­ма, скажем, увольнения человека с работы: его провоцируют на гру­бость и брань в присутствии начальства, и он теряет должность по при­чине неэтичного поведения, хотя неэтичность — только повод, истин­ная же причина, как правило, бывает другая. В менеджменте такой при­ем, как дискредитация через провокацию, является типовым. Возмож­но, чтобы понять это, требуется наблюдательность. Много людей на уровне больших властных структур борются за место под солнцем, и одним из лучших средств в этой борьбе является именно провокация. Не вы говорите о человеке что-то плохое, чтобы его дискредитировать; вы ставите его в такое положение, что он сам себя дискредитирует. Про­вокация — это жесткое, изысканное, силовое воздействие, ведь человек обычно не предполагает, что его собираются спровоцировать на по­ступок, для него невыгодный и нецелесообразный.

У многих из нас есть большое количество недругов, гораздо боль­шее, чем мы подозреваем, потому что внутренний мир других людей для нас — закрытая книга. Сознание другого человека — часть внешне­го мира, который мы воспринимаем достаточно условно, с большой долей погрешности; отношение к нам других людей — всегда тайна, приоткрыть которую иногда помогает провокационный метод. Так как человек плохо знает, как другие люди к нему относятся, осторожность подсказывает исходить из того, что негативного отношения больше, чем кажется. Человек всегда находится в опасности, одним из видов реали­зации которой является провокация. Каждый должен научиться защи­щать себя от провокации, направленной на него. Конечно, далеко не все люди внутренне способны на полную провокацию, но довольно многие; и каждый человек решает это для себя сам. Здесь нет абсолют­ной градации "способен — не способен", скорее кто-то способен в мень­шей степени, кто-то — в большей, кто-то — по отношению ко всем лю­дям, кто-то — по отношению к какому-то определенному человеку. Люди отличаются друг от друга в зависимости от того, чему их учили в детстве, потому что нравственные основы, заложенные еще в досознательном возрасте, когда человек учится говорить, прочны и сохраняют тенденцию к постоянству. Свои границы дозволенности, определенные внутренним нравственным барьером, сам человек знает лучше, чем кто-либо другой.

Провокационная речь необязательно несет в себе негативную цель, а только в тех случаях, когда затребованную информацию человек пе­редавать не хочет. Только в этом случае в провокации присутствует зло­намеренность. Человек внутренне может относиться к вам вполне ло­яльно, но ему очень нужна информация, которой вы владеете, иногда настолько нужна, что ему кажется: от этого знания зависит его судьба. Особенно часто так бывает в личных отношениях. Тогда он может получить информацию, воздействуя на чувство жалости.

Почему провокационная речь так часто используется в социальной сфере? Потому что в общественной иерархии в привилегированном положении обычно оказывается тот, кто узнал информацию первым. Одно из важнейших средств получения информации — оперативность. Это хорошо знают журналисты и бизнесмены. Естественно, чем больше человек знает, тем шире его информационное пространство для принятия оптимальных решений.

Многим людям свойственно речевое поведение, определяемое сло­нами "напроситься на комплимент". Этой слабости подвержены и молодые девушки, и взрослые женщины, и мужчины (последние в этой ситуации выглядят, конечно, довольно смешно). Это простой и безо­бидный случай провокационной речи, и если человек "напрашивает­ся на комплимент", надо ему этот комплимент подарить.

Пример.

— Я не очень разбираюсь в этом вопросе, тут нужен специа­лист более компетентный, чем я, у меня нет соответствующей под­готовки.

— Ну, если у вас нет подготовки, у кого она тогда, вообще, есть?

Игра в комплименты является удачной завязкой беседы, так как располагает к вам человека, что часто используют журналисты во время интервью.

Резюмируя, следует сказать, что провокационная речь является од­ной из самых сложных и неоднозначных в интерпретации типов речей. Она требует полной мобилизации интеллектуальных и волевых ресур­сов обоих участников коммуникации.

Примеры провокационной речи.

1. Владельцу крупной автомобильной компании "Rrr" нужно уз­нать информацию о проекте, который собираются ревизовать в ком­пании "Www". Это задание он поручил выполнить лучшему служащему компании. Получив задание, служащий решил, что лучший способ выполнить задание — встретиться с человеком, владеющим интересу­ющей его информацией, и вступить с ним в разговор. Что он и сделал.

— Извините, вы господин John Sauber, вице-президент компании "Www"?

— Да, я — John Sauber, а откуда вы меня знаете?

— Я ваш будущий партнер.

— Вспомнил, мне, кажется, о вас уже говорили. Вас зовут Ron Dennis.

— Совершенно верно.

— Приятно познакомиться. Извините, что раньше этого не сделал. Столько дел, невпроворот. Работаем с утра до вечера над реализацией нашего проекта.

— Мне тоже очень приятно с вами познакомиться. Очень много о вас слышал и только хорошее. Надеюсь, у нас будет успешное сотруд­ничество. Я слышал об этом проекте, но отношусь к нему скептически.

— Вы считаете его неудачным?

—Да.

— А мне кажется, наоборот, что это очень перспективное дело. Оно нам может принести огромную прибыль. В этой стране очень плохо развита эта отрасль промышленности. Она конечно существует, но сейчас половина автомобильных заводов или простаивает, или если и производит, то машины морально устаревшие еще десять лет назад. Так что мы собираемся подписать контракт с "TF" и начнем на нем собирать свои машины. Стоить они будут, по приблизительным расчетам, что-то около $11.000, то есть столько же или даже немного дешевле, чем их соб­ственные автомобили. Мы провели опрос в некоторых регионах страны и выяснили, что население готово покупать "Www", если их приспосо­бить к местным условиям. Переговоры уже ведутся. Почти по всем пунк­там существует договоренность, кроме двух. Их сторона настаивает, о чем я уже сказал, на приспособлении машин к местным условиям. Но мы считаем это лишним, так как на улицах Нейвы и других городов можно встретить много иностранных марок, неприспособленных к их климати­ческим условиям и дорогам. И есть еще проблема. Мы стали в тупик по вопросу, какая модель будет собираться на конвейере "TF". Представи­тели "TF" настаивают на последней модели, мы же против этого. Я на­деюсь, мы сумеем достичь по этим вопросам договоренности в нашу пользу. У них нет выбора. Никто не хочет инвестировать, по крайней мере, в эту отрасль промышленности. А наша задача будет сводиться только к поставке деталей для сборки машин у них.

— Когда вы рассчитываете подписать договор и приступить к его реализации?

— Точно сказать трудно. Подписать договор мы можем хоть завт­ра, надо только склонить их на наши условия. Думаю, через месяц. Реа­лизацию начнем не раньше, чем через два года.

— Я не думаю, что у вас возникнут проблемы с его воплощением, а уж тем более с конкурентами. Насколько я информирован, ни одна фир­ма в ближайшее время не собирается предпринимать что-либо подоб­ное.

— Вы меня воодушевляете. Надеюсь, у нас с вами будет успешное сотрудничество и мы сумеем найти общий язык. Было приятно с вами познакомиться.

— Мне тоже. Всего доброго.

Эта информация дала возможность компании "Rrr" опередить "Www". Контракт о сборке последней модели, приспособленной к мест­ным условиям, был подписан через три дня.

2. 10 декабря г-н А, менеджер компании "Z", как всегда работал в своем офисе. Но чем бы он ни занимался, одна мысль неотступно преследовала его. Дело в том, что совершенно случайно до него дошла конфиденциальная информация о том, что компания "Y", конкурент "Z" на рынке, находится на грани банкротства. Если бы ему удалось скупить контрольный пакет акций этой компании, то он смог бы превратить "Y" из мощного соперника в хорошего помощника, и тогда объединен­ная компания смогла бы получить контроль более нем над 50% рынка! Мысль действительно стоила того, чтобы над ней серьезно задумать­ся. Но проблема заключалась в том, что г-н А сомневался в правдивос­ти информации о банкротстве.

Единственный способ выяснить реальное положение дел А видел в разговоре с г-ном Ф — членом биржевой группы, занимавшейся составлением прогнозов. Информация о банкротстве той или иной компании по­ступала в эту группу за три дня до официального объявления на бирже. Эти три дня дали бы г-ну А огромное преимущество над всеми остальны­ми возможными покупателями, он сумел бы должным образом подгото­виться, и, несомненно, победа была бы на его стороне. Г-н А прекрасно понимал, что, хотя они и знакомы, г-н Ф напрямую не захочет дать ему необходимую информацию, но все же решил рискнуть. Он выяснил, где г-н Ф собирался провести вечер, и направился в тот же небольшой клуб в центре Москвы.

В клубе:

Г-н Ф: Г-н А! Какими судьбами! Не ожидал Вас здесь встретить, как поживаете?

Г-н А: Хорошо, спасибо, г-н Ф, очень рад Вас видеть. Сегодня ре­шил устроить себе выходной и не нашел лучшего места, где можно про­вести время, чем этот клуб.

Г-н Ф: Да, Вы правы. Здесь очень уютно. Я нечасто здесь бываю, но когда бываю, отдыхаю всей душой.

Г-н А: Может, составите мне компанию, поговорим о том о сем.

Г-н Ф: С удовольствием приму Ваше приглашение. Как же хорошо посидеть в тишине после тяжелого рабочего дня. Честно говоря, я чув­ствую себя как выжатый лимон.

Г-н А: О да, я тоже ужасно устал.

Г-н Ф: Могу себе представить, ведь Вы руководите громадной компанией.

Г-н А: Да, большая компания, как большой корабль, она менее поворотлива и ей легче наткнуться на рифы и сесть на мель. Но знаете, особенно грустно видеть, как тонут те, с кем долгое время бороздил «морские просторы».

Г-н Ф: Боюсь, я не совсем понимаю Вас.

Г-н А: Я имею в виду компанию "Y". Вчера я разговаривал с г-ном К, ее менеджером. Он все рассказал мне о грядущем банкротстве. Вы не представляете, как жаль мне было слышать такие плохие новости.

(Здесь надо заметить, что г-н А блефовал. На самом деле он не толь­ко не разговаривал с г-ном К, но и вообще плохо знал его.)

Г-н Ф: Не думал, что Вы уже все знаете.

Г-н А: Мы с г-ном К хорошие друзья.

Г-н Ф: Да, очень печально. Через три дня компания "Y" офици­ально будет объявлена банкротом, а Вы сами прекрасно знаете, что за этим последует: акции начнут падать в тот же день, пока какой-нибудь магнат не скупит их все по смешной цене и не станет новым владельцем. Нам остается только посочувствовать г-ну К.

Г-н А: Неужели ничего нельзя предпринять, чтобы избежать банкротства?

Г-н Ф: По всей видимости, нет. За три дня уже ничего нельзя изменить.

Г-н А: Да, Вы правы, впрочем, давайте не будем говорить о груст­ном...

Г-н Ф: В конце концов сегодня наш выходной. Не будем его пор­тить, как поживает Ваша жена?..

И они продолжили разговор о семье, детях, приближавшихся праздниках и т.д.

Что и говорить, г-н А остался очень доволен проведенным вечером. Наутро он приступил к исполнению своего плана и... сейчас (спустя полsoda с того памятного дня) он является главным менеджером компании «Z & Y».

Императивная речь

Ритуальная и провокационная речи не являются самыми главными и речевой коммуникации. Когда мы обращаемся к человеку, т.е. являемся инициатором речи, чаще всего хотим воздействовать на его эмо­циональное состояние: понравиться ему, польстить, унизить, разозлить и т.п. Эта функция речи называется "заставить почувствовать", т.е. вызвать эмоции.

В первую очередь хочется вызвать ту эмоцию, которую человек испытывает сам. Это явление носит название конгруэнтности (математический термин, который означает подобие). Почувствовать конгруэнтную эмоцию — это значит почувствовать то же, что ощущает говорящий. В этой ситуации происходят сложные эмоциональные события, которые подчас вводят нас в состояние подопытных кроликов, так как в соответствии с известной психологической закономерностью людям свойственно обмениваться своим душевным состоянием. Эта закономерность универсальна. Почему, испытывая сильное чувство, нам хочется поделиться им с окружающими? Потому что сама по себе эмоция трудна, она представляет собой немалую нагрузку на централь­ную нервную систему. В тот момент, когда человек "разряжается", т.е. передает ее во внешний мир другим людям, напряжение спадает, и не­рвная система приходит в более уравновешенное состояние. Таким об­разом, у человека существует психофизиологическая потребность в раз­рядке. И это касается всех, а не только людей с определенным характе­ром — открытых, откровенных. Нет, это заложено в человеческой при­роде. Другое дело, что у нас есть система жестких самоограничений, часто связанных с комплексами уязвимости и неполноценности, кото­рые форми