Сегментация пассажиров по целям осуществления поездки (по данным опроса, проведенного ВНИИЖТом, 2004 год)

В пригородных перевозках значительная часть поездок связа­на с поездками на работу (учебу), а также в период с весны до осени на пригородные садовые участки. Поэтому в данном виде сообщения подход транспортного предприятия, нацеленный на получение высокой прибыли, чаще всего невозможен. С увели­чением оплаты проезда растет число безбилетных пассажиров, что не приводит к соответствующему росту дохода. В связи с этим удорожание пригородных перевозок необходимо веско ар­гументировать и проводить периодически по возможности в период роста объемов перевозок.

Для рационального использования подвижного состава и повышения удобства пассажиров на железных дорогах выпол­няют изучение зависимости населенности пригородных по­ездов от времени суток и от сезона. Исходя из их результатов, составляют график следования пригородных поездов. Данные о величине населенности в поездах дальнего следования различных категорий в зависимости от типа вагона являются важной информацией, характеризующей спрос населения и служащей основанием для оптимизации числа и составности отправляемых поездов различных категорий в зависимости от сезона. С целью освоения растущих в летние месяцы объемов перевозок и эффективного использования подвижного состава в 2004 г. в Департаменте пассажирских сообщений ОАО «РЖД» создан Центр по анализу пассажиропотоков на главных пассажирообразующих направлениях и вокзалах и выработке рекомендаций по назначению дополнительных поездов или их отмене. Данная технология управления предложением услуг основана на мониторинге спроса на пассажирские перевозки в дальнем сообщении при помощи автоматизированной системы управления пассажирскими перевозками «Экспресс – 3».

Для повышения привлекательности поездок конкретным видом транспорта маркетологам транспортного предприятия не­обходимо периодически выяснять мнение пассажиров о качестве сервиса в поездке, их претензии, замечания и пожелания. Это можно сделать путем анкетирования или личных опросов пасса­жиров. Несмотря на возросший интерес к маркетинговому подходу в принятии решений, в настоящее время на железных дорогах России изучению требований и мнений пассажиров все-таки уделяется недостаточное внимание. Принято считать, что для большин­ства пассажиров первостепенное значение имеет низкая сто­имость проезда на транспорте. Однако опросы пассажиров по­ездов дальнего следования, проведенные в середине 90–х г.г. на Восточно-Сибирс­кой и других железных дорогах, показали, что наибольшее число нарека­ний вызывает низкая культура обслуживания проводниками и работниками вокзалов, а затем уже люди обращали внимание на высокую стоимость билетов, несмотря на снизившийся в тот момент уровень жизни. Много нареканий со стороны пассажиров вызывает «навязывание» обязательного набора дополнительных товаров (продукты питания, периодика), включаемого в стоимость билета в поездах ряда категорий. ОАО «РЖД» более активно проводит социологические обследования среди пассажиров фирменных поездов. В анкеты включают вопросы, касающиеся работы обслуживающего персонала, качества питания, графика движения поездов, работы вагонного оборудования, пожеланий клиентов о введении новых услуг. На основании результатов опросов на Свердловской дороге в новых вагонах эконом-класса фирменных поездов пассажирам предоставлена возможность смотреть телевизор и подзаряжать сотовый телефон. Опросы или анкетиро­вание необходимо выполнять периодически, чтобы иметь пред­ставление о текущих проблемах и требованиях потребителей услуг пассажирского транспорта, вовремя предложить соответствующий их запросам комплекс услуг и получить от этого прирост прибыли транс­портного предприятия.

Наряду с изучением потребностей и спроса населения на пассажирские перевозки проводят анализ конкурентоспособности как самого транспортного предприятия, так и предлагаемой им транспортной продукции.

Конкурентоспособность транспортной продукции – способность выдержать конкуренцию продуктов-заменителей работ, услуг, товаров, с точки зрения завоевания той доли рынка, которая обеспечивает благоприятную реализацию транспортной продукции и необходимый рост доходов транспортного предприятия. Конкурентоспособность транспортной продукции можно определить как совокупность характеристик перевозки пассажиров (грузов), отражающую ее отличие от перевозок другими видами транспорта (либо с использованием иной комплексной технологии перемещения) как по степени соответствия конкретной общественной потребности, так и по уровню транспортных затрат [50].

Конкурентоспособность транспортного предприятия – способность удовлетворять платежеспособный спрос клиентов на перевозки определенного объема и качества, что позволяет занять ведущее место на рынке транспортных услуг и получить максимально полезный эффект. Возможность транспортного предприятия конкурировать на рынке транспортных услуг в основном зависит от конкурентоспособности перевозок и совокупности экономических методов производственно-финансовой деятельности предприятия, оказывающих воздействие на результаты конкурентной борьбы.

Изучение конкурентов, степени жесткости конкуренции - это выявление основных предприятий-конкурентов на рынке в целом, по отдельным сегментам и регионам, непосредственно или косвенным образом конкурирующих с исследуемым предприятием, определение их сильных и слабых сторон (в организации производства и управления), собственных сравнительных преимуществ в конкурентной борьбе (по цене, качеству, техническому уровню продукта, его привлекательности, удобству и т.д.). Все это объединяется в понятие SWOT-анализа. Его инструментарий и лежит в основе как собственно исследования конкурентов, систематизации полученных результатов, так и разработки плана действий по улучшению положения предприятия на рынке.

Конкурентоспособность перевозок транспортного предприятия или вида транспорта оценивают для конкретного направления и выбранного целевого рынка (приложение №3). Например, для оценки конкурентоспособности железнодорожных пригородных перевозок могут быть использованы следующие качественные и количественные параметры.

1. Коммерческая идея продукта является его главной качественной характеристикой. Она должна быть направлена на формирование мощных эмоциональных стимулов к покупке и связана главным образом с мотивами поведения потребителя. Наиболее плодотворные коммерческие идеи всегда оригинальны и направлены на удовлетворение большого потенциального, но нереализованного спроса. Продукты-новинки, по которым отсутствуют заменители, товары и услуги массового спроса, продукты, в которых использованы новые и эффективные принципы работы – основные носители таких коммерческих идей. Примером коммерческой идеи продукта на железнодорожном транспорте в пригородном сообщении могут служить новые электропоезда экспрессы и относительно низкая стоимость проезда по сравнению с основным конкурентом – автомобильным транспортом (при этом сохраняются льготы, предоставляемые за проезд в электричке пенсионерам, студентам, инвалидам); большая вместительность вагона (около 90 сидячих мест, для сравнения: пригородный автобус «Икарус» имеет примерно 50 сидячих мест, маршрутное такси «Газель» - 13-15 мест). В то же время вместимость транспортного средства не всегда дает преимущества. Решение пустить с октября 2005 г. на малодеятельном участке Красноярск – Дивногорск рельсовый автобус РА-1 позволило не закрывать на нем пригородное пассажирское сообщение, сохранить прежнюю стоимость проезда и льготы для соответствующих категорий граждан наряду с экономией эксплуатационных расходов за счет использования специально сконструированного подвижного состава. Примером коммерческой идеи продукта на железнодорожном транспорте могут служить также «поликлиники на колесах», то есть поезда, отправляющиеся в отдаленные регионы России, на которых имеется необходимое диагностическое оборудования и врачи-специалисты, отсутствующие в малых населенных пунктах.

2. Не менее важной группой характеристик конкурентоспособности являются показатели реального исполнения продукта. В первую очередь речь идет о фактическом соответствии основных характеристик продукта их проектным значениям, а также превосходстве данных характеристик над изделиями-аналогами. Для различных классов услуг и товаров сравнение производится по ключевым группам параметров, определяющим технический и технологический уровень продукта. К аналогам, по которым производится сравнение, необходимо отнести конкурирующие виды транспорта, завоевавшие значительную долю рынка и имеющие хорошую репутацию в глазах пользователей. Реальное исполнение продукта характеризуется следующими параметрами.

Параметры назначения характеризуют область применения продукции и функции, которые она обязана выполнять. По ним можно судить о содержании полезного эффекта, достигаемого с помощью использования продукции в конкретных условиях потребления. Параметры назначения разделяются на классификационные (например, скорость перемещения, пассажировместимость для средств транспорта), технической эффективности (например, производительность вагона, выраженная в пасс-км или в перевезенных пассажиров) и конструктивные (характеризуют основные проектно-конструкторские решения, использованные при разработке продукта, например, обеспечивающие безопасность движения).

Эргономические параметры характеризуют продукцию с точки зрения её соответствия свойствам человеческого организма при выполнении трудовых операций или потреблении. Это удобство посадочных мест, уровень шума в салоне (вагоне), климатические условия в нем, использование экологически чистых материалов, число квадратных метров площади транспортного средства, приходящихся на 1 пассажира и т.д.

Эстетические параметры характеризуют информационную выразительность, рациональность формы, совершенство производственного использования продукции и стабильность товарного вида. Эти параметры моделируют внешнее восприятие услуги или товара, и именно такие его внешние свойства, которые являются для потребителя наиболее важными. Например, дизайн транспортных средств.

Нормативные параметры отражают свойства продукта, которые регламентируются обязательными нормами, стандартами и законодательством на рынке, где его предполагается продавать. Номенклатура экономических параметров, применяемых при оценке конкурентоспособности, характеризуется структурой полезных затрат потребителя (цена потребления) по приобретению и потреблению продукции, которая определяется её свойствами, а также условиями приобретения и использования на конкретном рынке.

Например, при сравнении железнодорожного транспорта и автотранспорта могут быть задействованы следующие показатели:

· Безопасность. Как показывает анализ, уровень безопасности на железнодорожном транспорте (в 2005 г. 6 погибших/млн.пасс.км) выше, чем на авиационном (653 погибших/млн.пасс.км), а по сравнению с автомобильным железнодорожный транспорт выигрывает еще больше (таблица 3.6).

· Комфортность. Здесь можно упомянуть о поездах повышенной комфортности. Первый официальный "электропоезд повышенной комфортности" был запущен летом 1999 г., на участке Москва - Рязань. Обслуживался он составом ЭД4МК - специально спроектированной для целей модификацией нового электропоезда Демиховского машиностроительного завода. Состав состоял из трех классов - третьего, практически ничем, кроме занавесок на окнах, не отличавшегося от обычного вагона электрички; второго - с откидывающимися креслами самолетного типа, и первого - с расположенными попарно лицом друг к другу широкими мягкими креслами и с небольшим столиком в каждом "купе". В вагонах первого класса были установлены телевизоры. Приведенная схема классности вагонов была в дальнейшем использована в большинстве подобных поездов.

Электропоезд Москва – Рязань преодолевает расстояние в 197 км за 2,5 часа - на 20-40 минут быстрее скорых поездов этого направления. Новый поезд пользуется огромным успехом у пассажиров, не желающих ехать почти 4 часа в переполненной электричке. Экспресс имеет теплые, чистые и ярко освещенные люминесцентными лампами салоны, в пути его сопровождают вежливые проводники в форменной одежде и эффективная охрана поезда.

На качество обслуживания и безопасность перевозок большое влияние оказывает возрастная структура парка подвижного состава (таблица 3.5).

Таблица 3.5

Возрастная структура парка на пригородном транспорте, %

На основании приведенных данных можно сделать следующие выводы: Подвижной состав пассажирского железнодорожного транспорта требует замены или значительной модернизации, так как возрастной состав электропоездов значительно выше, чем на возраст транспортных средств на автомобильном транспорте. В 2006 г. все еще эксплуатировалось 45 % электропоездов с истекшим сроком эксплуатации (более 7 тыс. единиц).

3. Важным элементом конкурентоспособности продукта являются условия его сбыта. В частности, их характеризует ценовая привлекательность. Например, на железнодорожном транспорте с 1 января 2005 года в связи с монетизацией льгот изменился порядок организации проезда, контроля и учета перевозок граждан в пригородном сообщении, однако льготы для соответствующих категорий граждан в части оплаты пригородных железнодорожных билетов сохранены. К сожалению, монетизация льгот на транспорте покрывает только примерно 40% убытков от пассажирских перевозок.

Сопоставление конкурентной продукции ведется путем сравнения параметров, наиболее важных в сложившейся в текущий момент ситуации. В результате дается одно из следующих заключений:

· продукция конкурентоспособна на данном рынке в сравниваемом классе продукции (услуг);

· продукция обладает низкой конкурентоспособностью в сравниваемом классе услуг (товаров) на данном рынке;

· продукция полностью не конкурентоспособна в сравниваемом классе услуг (товаров) на данном рынке.

Заключение о конкурентоспособности услуг (товаров) дополняется выводами о преимуществах и недостатках оцениваемой продукции по сравнению с аналогами, а также предложениями о мерах, которые должны быть приняты для улучшения положения ее на рынке.

Представляет интерес методика оценки конкурентоспособности пассажирских перевозок, предложенная Ю.В.Елизарьевым [22]. Конкурентоспособность разных видов транспорта оценивается на каждом конкретном направлении пассажиропотока соотношением цена - качество. Для этого учитывается информация о полной стоимости поездки, включая затраты, связанные с проездом от "двери до двери", а также учитывающая систему скидок и льгот, предоставляемых различными транспортными компаниями. Кроме того, на основе экспертных оценок специалистов или анкетных обследований потенциальных пассажиров проводится ранжирование конкурентоспособности различных видов транспорта по уровню качества предоставляемых услуг.

Коэффициент конкурентоспособности для любого вида транспорта определяется по формуле:

К_конк=∑Б_кач/Ц_полн,

где Б_кач – балльная оценка параметра качества;

Ц_полн – полная стоимость проезда, руб.

На основе анализа конкурентоспособности транспортных услуг строят стратегическую программу транспортного предприятия в области пассажирских перевозок, разрабатывают систему сбыта предоставляемых услуг, коммуникационную и тарифную политики.

К основным мероприятиям по формированию спроса и стимулированию сбыта транспортных услуг в области пассажирских перевозок можно отнести непосредственно рекламу, мероприятия поддержки сбыта – «сейлз промоушн» (деятельность по реализации коммерческих и творческих идей, стимулирующих спрос пассажиров на перевозки и сопутствующие услуги) и работу с общественностью - «паблик рилейшнз»(формирование благожелательного отношения общественности к деятельности пассажирской компании).

На транспорте применяются в настоящее время следующие основные средства рекламы в области пассажирских перевозок:

· размещение рекламы в СМИ, прежде всего, в прессе и журналах, посвященных транспортной тематике («Железнодорожный транспорт», «Воздушный транспорт» и др.);

· наружная реклама на объектах пассажирского комплекса в крупных городах;

· компьютеризированная реклама - использование сети Интернет: специального ВЕБ - портала ОАО «РЖД», сайтов авиакомпаний для бронирования мест, размещения расписания движения, информирования пассажиров о предоставляемых услугах и распространения другой информации.

Железнодорожный транспорт имеет возможность использовать все необходимые каналы распространения рекламы, и эффективность его деятельности на этих каналах не должна уступать эффективности их использования воздушным транспортом. Автобусный транспорт не обладает такими финансовыми возможностями как ОАО «РЖД», а, значит, уступает железнодорожному в возможностях использования телевизионной рекламы и в меньшей степени может использовать возможности наружной рекламы. Эффективность распространения информации через Интернет также у автобусных компаний ниже, чем на железнодорожном и авиационном (так как ОАО «РЖД» и авиакомпании уже длительное время используют профессиональные ВЕБ - порталы, имеющие большой рейтинг популярности, обладают большим опытом и финансовыми возможностями).

Изучая коммуникационную политику на транспорте в сфере пассажирских перевозок, можно отметить, что мероприятия по поддержке сбыта в настоящее время используются железнодорожным транспортом в меньшей мере, чем авиационным. Последний активно применяет различные программы стимулирования и поощрения постоянных клиентов, особенно при международных перевозках: предоставление бесплатных билетов пассажирам, набравшим определенное количество специальных баллов (милей) за полеты по программе «Аэрофлот бонус», предоставление «шестого бесплатного билета» авиакомпанией «Пулковские авиалинии» за совершение за год 5 поездок в эконом-классе, предоставление 50%-ной скидки выпускникам-отличникам компанией «Аэрофлот». В то же время железные дороги стран Европы имеют богатый опыт в области стимулирования объемов пассажирских перевозок. Предоставляются скидки за одновременное приобретение билетов «туда» и «обратно», за покупку не менее определенного количества билетов и др. Может быть рассмотрена возможность установления скидок при предъявлении определенного количества уже использованных билетов (аналогично премии за повторную покупку).

К мероприятиям по поддержке сбыта относится проведение лотереи, как, например, это делают на Юго-Восточной железной дороге. В сентябре 2005 г., предъявив определенное число пригородных железнодорожных билетов, пассажиры получили возможность участвовать в розыгрыше сезонных проездных документов, полезного садового инвентаря и остались очень довольны.

Мероприятия по связям с общественностью являются важной частью планируемых мероприятий по стимулированию пассажирских перевозок.В использовании этого элемента стимулирования спроса компания ОАО «РЖД» не уступает конкурентам – крупным авиакомпаниям и превосходит автомобильный транспорт (который этот элемент стимулирования спроса практически не использует). Как авиакомпании, так и ОАО «РЖД» уже длительное время эффективно используютпериодическое проведение пресс-конференций, брифингов (заявлений для прессы), «круглых столов»; конференций и симпозиумов; презентаций, юбилейных мероприятий. А также публикацию редакционных материалов в СМИ, раскрывающих значение деятельности компании в решении общегосударственных и общечеловеческих проблем.

В области стимулирования сбыта коммерческих пассажирских перевозок следует изучить возможности создания специального фирменного бюллетеня (журнала) ОАО «РЖД», издания для потребителей транспортных услуг в поездах повышенной скорости и комфортности. Цель создания таких журналов состоит в увеличении лояльности пассажира по отношению к компании. В таком издании будет освещена деятельность компании ОАО «РЖД» по совершенствованию качества перевозок и безопасности, опубликована другая интересующая пассажиров информация. Часть расходов по изданию, покрывается за счет размещения рекламы. У авиакомпанийтакие издания имеются. Особенно стоит отметить компанию «Аэрофлот». По итогам II международной конференции: "Роль корпоративных СМИ в управлении компанией" она стала лауреатом премии "Лучшее корпоративное СМИ-2005" в номинации "Журналы" за лучшую полиграфию и дизайн среди инфлайт-медиа, за свой бортовой журнал «Аэрофлот» и бортовую газету «Мир аэрофлота», которые предлагаются пассажирам на всех рейсах, начиная с 2004 года.

Система распространения билетов на воздушном транспорте развита достаточно хорошо (предварительный заказ через сеть Интернет, в том числе с непосредственной оплатой по кредитным картам прием телефонных заказов, сеть собственных касс и сеть специальных агентов, осуществляющих продажу билетов за вознаграждение). Воздушный транспорт сотрудничает и с туристическими компаниями, и с крупными коммерческими компаниями, предоставляя определенные льготы при покупке и заказе билетов.

На железнодорожном транспорте основные каналы сбыта (сеть собственных касс по системе «Экспресс», сеть касс сторонних организаций, продажа билетов через сеть сервис центров) достаточно эффективны для продажи билетов. При необходимости у компании ОАО «РЖД» есть возможность организовать реализацию билетов через свой фирменный Интернет-портал. Для большей эффективности распространения следует рассмотреть возможность сотрудничества с крупнейшими коммерческими и туристическими компаниями, то есть при распространении билетов использовать основы так называемого «маркетинга отношений». Таким образом, в целом возможности реализации билетов на железнодорожном транспорте ни в чем не уступают возможностям основных конкурентов.

Величина прибыли транспортного предприятия, безусловно, напрямую зависит от политики ценообразования. Известный ры­ночный подход в определении оптимальных цен на билеты (тари­фов), основанный на маржинальной теории издержек и дохода, применим в области пассажирских перевозок, но не для всех видов поездов. В пригородных перевозках он практически бесполезен, так как этот вид услуг является социально необходимым, дотируется из местных бюджетов. В то же время в области мест­ного и дальнего сообщения на железных дорогах проводились исследования спроса на перевозки, зависимости издержек, дохо­да, прибыли от объемов перевозок и тарифов. Например, такие исследования выполнены в 90-е годы на Октябрьской железной дороге при­менительно к направлению Москва - Санкт-Петербург. В резуль­тате данных исследований с помощью регрессионного анализа статистических данных за ряд лет были определены функции спроса на пассажирские перевозки. Спрос определялся как функ­ция двух факторов: цены поездки и доходов населения. Как цена, так и доходы приводились с помощью индексов инфляции к базо­вому периоду. Получены следующие функции: спрос на дополнительный объем перевозок на время школьных каникул, сглаженный от дополнительных объемов пе­ревозок, на перевозки в различных типах вагонов (СВ, купейных, плацкартных, межобластных) и общий спрос.

Исследования спроса на перевозки показали, что влияние величины до­хода населения на различные виды перевозок неодинаково. Для функции спроса на дополнительный объем перевозок во время каникул это влияние наиболее значительно.

В большинстве случаев как грузовые, так и пассажирские пере­возки осуществляются на олигополистических рынках или рынках монополистической конкуренции, когда в конкуренцию вступают два или несколько видов транспорта и ряд компаний-перевозчиков. В этом случае приходится учитывать цены поездки на конкурирующих видах транспорта, стараясь либо не превышать их, либо при более высокой цене предлагать значительно лучшее качество обслуживания пассажиров.

Развитие новых (усовершенствованных) видов услуг на транспорте осуществляется на основании маркетингового исследования транспортного рынка на соответствующем направлении. В процессе такого исследования на основе возможно более полной информации о проблемах и потребностях целевых сегментов и конкурирующих участниках рынка выявляют имеющиеся преимущества и недостатки видов транспорта или альтернативных перевозчиков при выполнении нового или сходного с ним вида услуг (работ). Таким образом, по существу выполняется сравнение конкурентоспособности нового (усовершенствованного) вида услуг и имеющихся на рынке аналогов. Данное сравнение должно выполняться по всем четырем основным элементам комплекса маркетинга (продукт, цена, система распределения, стимулирование).

Так, подобное исследование проведено ВНИИЖТом под руководством д.э.н. О.Ф.Мирошниченко с целью обоснования внедрения высокоскоростных железнодорожных перевозок пассажиров на направлении Москва - Санкт-Петербург. Ниже приведены некоторые результаты этого исследования [37].

По элементу «продукт» конкурирующие виды транспорта целесообразно сравнить по критериям: безопасности (таблица 3.6), суммарному времени поездки пассажира (с учетом проезда до аэропорта), удобству расписания, точности

Таблица 3.6

Число происшествий на различных видах транспорта и число погибших и раненных в них

его выполнения (таблица 3.7), комфортабельности, сервису и экологичности (таблица 3.8).

Как видно из приведенных данных, уровень безопасности на железнодорожном транспорте значительно выше, чем у основных конкурентов – воздушного и автомобильного транспорта. Меньше число происшествий, значительно меньше число погибших, при этом отсутствие раненных на воздушном транспорте объясняется, прежде всего, тем, что вероятность выжить при аварии на воздушном транспорте в настоящее время у пассажиров крайне мала.

В соответствии с проектом скорость высокоскоростного железнодорожного поезда Москва - Санкт–Петербург будет 250-300 км/ч, поэтому пассажир сможет осуществить на нем проездку не более чем за 3 часа 50 мин. Время в полете для воздушных судов основного конкурента на воздушном транспорте – авиакомпании «Пулковские Авиалинии» составляет 1 час 10 минут – 1 час 15 минут. Однако известно, что полное время перелета пассажира (с учетом времени подъезда, отъезда и ожидания в аэропорту, регистрации) составляет в среднем около 4 часов. Скорость движения по планируемой платной автодороге Москва – Петербург будет около 180 км/час. Планируемая продолжительность нахождения в пути на автомобиле, по мнению специалистов, должна составить четыре с половиной – пять часов. Таким образом, по скорости доставки пассажира из Москвы в Санкт – Петербург и обратно, железнодорожный транспорт будет занимать лидирующие позиции. Немаловажным также является тот факт, что при выборе поездки высокоскоростным поездом пассажир доставляется на Ленинградский и Московский вокзалы, которые находятся ближе к деловому центру города, чем аэропорты «Пулково», «Домодедово», «Шереметьево» и «Внуково», что для большинства пассажиров очень удобно (сокращает полное время, проведенное в пути, уменьшает расходы на такси).

Для составления удобного для пассажиров расписания следования высокоскоростных поездов изучены наиболее популярные авиарейсы и динамика населенности скоростных и скорых поездов на исследуемом направлении.

Таблица 3.7

Выполнение расписания движения пассажирских поездов, автобусов и самолетов (в процентах)

Для определения необходимого уровня комфорта и сервиса изучают набор предоставляемых при авиаперелете услуг в салонах разного класса и проанализирована возможность обеспечения аналогичного и даже более высокого уровня обслуживания при поездке высокоскоростным поездом.

Таблица 3.8

Выбросы вредных веществ в граммах на 10 пасс-км

По элементу «стимулирование» сравнивают потенциальные возможностей (прежде всего возможности использования различных рекламных каналов, наличия опыта создания и распространения рекламной информации, опыта создания и поддержания брендимиджа и т.д.) на железнодорожном и конкурирующих видах транспорта применительно к изучаемому направлению. По элементу «система распределения» сравнивают возможности распространения своих услуг, использования различных каналов продажи билетов (через кассы, Интернет бронирование, работа с агентами и т.д.). На основе данных проведенного маркетингового исследования делают вывод конкурентной позиции железнодорожных высокоскоростных перевозок на направлении и целесообразности ввода нового вида услуг (для направления Москва – Санкт-Петербург вывод сделан в пользу железнодорожного транспорта).

Что касается развития новых видов услуг и технологий работы в пригородном сообщении, представляет интерес опыт Московской железной дороги по вводу на основе анализа потребностей пассажиров комфортабельных электропоез­дов-экспрессов Москва – Тула, Москва – Тверь, Москва – Раменское, Москва – Орехово-Зуево и на других направлениях, а также от Москвы до аэропортов Внуково, Домодедово, Шереметьево с прохождением таможенного досмотра и регистрации еще в Москве на вокзале и доставкой пассажиров непосредственно на летное поле. Поскольку стоимость проезда в таких поездах ненамного отличается от стоимости билета на обычную электричку, они заполняются практически полностью. Ввод электронных турникетов на станциях совместно с пуском экспрессов позволил в 3-4 раза увеличить доходность пригородных перевозок. Аналогичные поезда курсируют также и в дальнем сообщении на направлениях Москва – Калуга, Москва – Орел, Москва –Владимир, Москва – Ярославль, Москва – Рязань, Санкт-Петербург – Выборг, Санкт-Петербург – Новгород, поездки в них пользуются высоким спросом пассажиров. Число маршрутов в странах СНГ, по которым обращаются "экспрессы", превысило 100. Практически все российские железные дороги имеют свои маршруты таких поездов-экспрессов.

Проблема компенсации убытков и повышения прибыльности пассажирских перевозок может получить решение также на основе использования транспортными предприятиями маркетинговой стратегии кооперации. Установление конструктивных деловых контактов с местными органами власти способно решить многие проблемы финансирования развития пассажирского комплекса на всех видах транспорта и преодоления убыточности. Так, в настоящее время за счет выплат из местных бюджетов впервые за многие годы на Западно-Сибирской и Восточно-Сибирской железных дорогах достигнута окупаемость пригородных пассажирских перевозок. Проведенная в стране монетизация льгот вопреки расчетам пока не привела к 100% окупаемости пригородных перевозок, требуется дополнительная работа в этом направлении. В настоящее время идет работа по созданию пригородных пассажирских компаний и полному переводу пригородных пассажирских перевозок на финансирование из разных источников, включая госбюджет, местные бюджеты, средства производственных структур, оплачивающих поездки своих работников и др.

Весомый вклад в повышение доходности в перспективе способны внести разрабатываемые проекты интеграции РЖД и железных дорог европейских стран в области пассажирских перевозок. Так, изготовление для РЖД подвижного состава с раздвижными колесными парами позволит осуществить проект организации сообщения Санкт-Петербург – Берлин через страны Балтии, Калининград и Польшу.

В соответствии со стратегией развития ОАО «РЖД» приоритетными в области дальних пассажирских перевозок являются следующие направления деятельности:

· развитие высокорентабельных сфер бизнеса, таких как питание и торговля, перевозка багажа и грузобагажа, сервисные услуги на вокзалах и в поездах, продажа железнодорожных проездных документов, коммерческие перевозки и туризм, рекламная деятельность;

· перевозки пассажиров с обслуживанием класса «люкс», бизнес-класса и экономического класса, в скоростных поездах-экспрессах, с учетом передачи функций по установлению тарифов ОАО «РЖД».

По оценкам специалистов ОАО «РЖД» данные меры позволили бы увеличить доходы от услуг в поездах к 2010 г. до 10,4 млрд. руб. в год по отношению к 870 млн. руб. в