Стимулирование сбыта

Объекты стимулирования:

• Собственный торговый персонал
• Потребители
• Посредники сферы торговли

Этапы разработки программы стимулирования сбыта

1) Постановка задач стимулирования сбыта

Потребители: Задачи

• Интенсивное использование товара
• Апробирование товара
• Привлечение к товару тех, кто покупает у конкурентов

Цели стимулирования розничной торговли

• Поощрение за включение нового товара в ассортимент
• Поддержание более высокого уровня запасов
• Подрыв мер стимулирования конкурентов
• Проникновение товара в новые торговые точки

Цели для собственного торгового персонала

• Поддержка нового товара
• Посещение большего числа клиентов
• Усиление по повышению уровня внесезонных продаж

2) Выбор средств стимулирования

Основные средства стимулирования потребителей

• Образцы товара бесплатно или на пробу
• Купоны - дают право на экономию при покупке конкретного товара применяются для апробирования новинки
• Упаковка по льготной цене
• Премия в качестве поощрения за покупку другого товара
• Зачетные талоны - вид премии, которые можно обменять на товар

Стимулирование сферы торговли

• Зачет за покупку, т.е. скидка с цены каждого ящика купленного в определенный момент времени
• Зачет за включения товара в номенклатуры, за рекламу, за устройство экспозиции
• Бесплатный товар
• Премия-толкач, за усилие по проталкиванию товара
• Сувениры

Средства симулирования для всех

• Экспозиция и демонстрация товаров в местах продаж
• Профессиональные встречи и специальные выставки
• Конкурсы, лотереи, игры

3) Разработка программы стимулирования

• Определяется интенсивность стимулирования
• Условия участия
• Определяются средства распространения сведений о программе стимулирования
• Определяется длительность программы стимулирования
• Выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта (определены конкретные календарные сроки)
• Определяется сводный бюджет по стимулированию сбыта

4)Предварительное апробирование программы стимулирования сбыта

Необходимо определить подходят и обеспечивают ли наши мероприятия необходимые стимулы

5) Претворение в жизнь программы стимулирования сбыты

На данном этапе определяется план на данный период и период активной коммерции

6) Оценка результатов программы стимулирования сбыта

Сравнение показателей до, в ходе и после проведения программ стимулирования сбыта

Пропаганда

Не платное средство подачи информации. Для решения задач по продвижению предприятия или продукции отделы по организации общественного мнения пользуются специальными средствами

• Установление и поддержание связи с прессой, куда подаются сведения познавательно-событийного характера
• Товарная пропаганда
• Популяризация конкретного товара
• Обще фирменная коммуникация - глубокое понимание специфики предприятия
• Лоббизм - эта работа с законодателями с целью добиться установления или недопущения, какого либо законодательства или регулирования.
• Консультирование - выдача руководству рекомендаций по вопросам общественной значимости положения и образа фирмы.

Этапы разработки этапа пропаганды

• Формулирование задач
• Отбор обращений и средств их распространения
• Претворение плана пропаганды в жизнь
• Оценка достигнутых результатов

Личная продажа.

Причины применения личной продажи

• При реализации продукции предприятия непосредственно потребителю не используя посредников.
• Географическая сконцентрированность потребителя. Эффективнее обслуживать через торговую сеть, чем привлекать рекламой через средства массовой информации
• Специально изготовленная, дорогостоящая продукция требует детальной информированности потребителя, т. е демонстрации товара в просторных помещениях
• Могут понадобиться дополнительные услуги при продаже, доставке и установки.

Достоинства:

• Индивидуальное внимание к каждому потребителю, возможность передачи значительного объема информации.
• Гибкость личной продажи.
• Для большинства видов размер издержек меньше чем в рекламе.
• Позволяет получить ответ на все вопросы в отношении цены гарантии и других факторов.

Недостатки.

• Торговый персонал может иметь дело лишь с ограниченным числом потребителей
• Имеют плохую репутацию у ряда потребителей

Стратегия планирования, контроль.

1) Стратегия планирования.

Планирование маркетинга.