Торговые посредники и их классификация.
Самые важные. Они берут на себя выполнение не только торгово-посреднических функций, но и прочие.
Классифицируются по различным признакам
Тип посредника | Юридические аспекты | Экономические аспекты |
Дилер | Операции проводят от своего имени. Товар приобретается у производителя по договору в собственность. После оплаты товара отношения с производителем прекращаются. Для продления отношений с производителем заключается новый договор. | Все операции производятся за собственный счет. |
Дистрибьютер | Операции производятся от имени производителя. По договору приобретается не товар, а право продажи товара в течение оговоренного срока в пределах конкретного региона. | Все операции производятся за собственный счет. |
Комиссионер | Операции проводят от своего имени. Производитель сохраняет права на товар вплоть до оплаты ее покупателем. | Все операции производятся за счет производителя. |
Агент | Операции производятся от имени производителя. Является служащим производителя. | Все операции производятся за счет производителя. |
Брокер | Выполняют отдельные поручения производителя на основе разовых договоренностей. Не владеет и не распоряжается товаром. | Все операции производятся за счет производителя. |
Для стабилизации сбыта дилерам делегируют привилегии:
- Эксклюзивные дилеры;
- Авторизованные дилеры (франчайзинг);
Делятся на категории:
- Оптовые маклеры (не имеют собственных или арендованных складов, а работают на транзитных поставках);
- Регулярного типа (имеют собственные склады, занимаются хранением и содержанием запасов. Промышленные товар преобразуют в потребительский товар.);
- Комиссионеры. Получают товар от производителя по договору комиссии. Одна сторона комиссионер, а другая - комитент. Передает не товар, а право на его продажу. Имеют складские помещения, выполняют функции грузопереработки, кредитованием покупателей, могут предоставлять информацию о конъюнктуре рынка, осуществляют контроль качества товара, сортировку, могут оказывать услуги по заключении договоров с транспортными компаниями.
- Агенты. Агентирование. Делятся на: 1) Универсальные агенты, совершающие от имени принципала любые действия по реализации товара; 2) генеральные агенты, им разрешается только действия указанные в договоре; 3) промышленные агенты, которые замещают собственный сбытовой персонал производителя, их деятельность ограничивается географическими зонами; 4) сбытовой агент работает с небольшими промышленными предприятиями, но замещают сбытовой персонал предприятия.
- Брокеры. В отличие от всех занимаются сведением агентов различных звеньев каналов распределения. Это чистые посредники. Принимают на себя ручательства (делькредере) за надлежащее выполнение 3-ем лицом договорных обязательств. Если оно нарушает, ответственность несет брокер.
Функции выполняемые торговыми посредниками:
1. Установление контактов;
2. Стимулирование сбыта;
3. Приспособление товара к требованиям потребителя;
4. Ведение переговоров;
5. Организация процесса товародвижения;
6. Финансирование, функционирование каналов распределения.
Метод материального стимулирования | Основные характеристики и метода |
Разница между ценами родажи товара посредником и ценами производителя | Вознаграждение в определенной степени стимулирует посредника в расширении объемов сбыта, но не заинтересовывают в увеличении продажных цен. Чаще используется при сбыте товаров на условиях договоров консигнации и купли-продажи. |
Начисление в пользу посредника согласованных процентов с фактурных цен. | Вознаграждение стимулирует посредников в расширении объемов сбыта и в увеличении продажных цен. Создает предпосылки роста эффективности операций. |
Разница между ценой продажи товара посредником и ценом производителя + % | Является смешанной формой вознаграждения. Используется в практике международной торговли. |
Твердая, заранее согласованная сумма | Применяется при выполении посредником по поручению продавца отдельных услуг (целевые исследования рынков по новым товарам, специальные юридические консультации) |
Расчеты вознаграждения по системе «кост-плас» | Вознаграждения выплачиваются на основании представленных посредником документов, подтверждающих понесенные им расходы по оказываемым услугам. Помими возмещения расходов посреднику выплачивается согласованный процент, образующий его прибыль |
Выплата дополнительных поощрительных вознаграждений | Вознаграждения выплачиваются за выполняемые посредником обязательства |
При выборе посредника следует руководствоваться расчетами, позволяющими сделать вывод о эффективности торговых операций и заинтересованности торговых посредников.
Организация интегрированного взаимодействия в цепях поставок.
Согласование целей и задач посредников
Для каждого производителя важнейшей задачей является координация и периодический пересмотр форм сотрудничества между участниками канала распределения.
Корректировка отношений необходима в следующих случаях:
1. Снижение эффективности системы распределения;
2. Появление новых конкурентов и новых каналов распределения;
3. Переход товара на следующую стадию жизненного цикла;
4. Добавляется или исключается канал распределения целиком;
5. Добавляется или исключаются отдельные участники канала;
6. Появляются новые способы продажи товара.
Цель анализа эффективности каналов распределения - изменение размера прибыли производителя при работе с новыми посредниками.
Этапы разработки стратегии:
1. Анализ:
- проведение ситуационного анализа;
- Опеределение бизнес-плана «как есть»;
- Пересмотр миссии, видение и возможности компании;
2. Определение ориентиров:
- Установление ключевых сфер деятельности, результативность которых должна быть улучшена;
3. Пересмотр:
- Разработка альтернативных бизнес-стратегий и определение степени важности каждой из них;
- Выбор наиболее важных стратегий и организация команды;
- Оценка и выбор торговых партнеров;
- Пересмотр своих бизнес планов;
4. Внедрение:
- Внесение изменений и внедрение новой стратегии;
5. Реализация:
- Мониторинг деятельности.
При определении эффективных решений дистрибьюции:
1. Связанные с согласованием локальных целей и задач функциональных групп посредников;
2. В этих группах будут возникать определенные взаимоотношения:
- Конкуренция в посредничестве. Мотивирующим поведением, формирующим совершенные взаимоотношения является возрастание канальной конкуренции. Конкуренция возникает: а) между возможными посредниками на конкретном дистрибьютивном уровне; б) конкуренция меджу дистрибьютивными каналами, связано с возрастанием роли интегрированной логистики, когда логистические посредники принимают на себя обязательства по выполнению различных логистических активностей в дистрибьюции для захвата большей доли рынка. Одним из типов конкуренции является случай, когда в дистрибьютивных каналах функционируют несколько посредников, являющихся лидерами. Установление длительных партнерских отношений с канальными лидерами является распространенной практикой в дистрибьюции. При этом лидирующие посреднические компании могут навязывать свою ценовую политику.
- Кооперация в посредничестве позволяет объединить усилия посредников, выполняющие одинаковые или разные логистические функции. Обычной практикой кооперации является постоянное партнерство между оптовыми торговцами и розничными посредниками в вертикальных каналах распределения.
- Конфликты в посредничестве. Типы конфликтов: 1) вертикальный конфликт - разногласия между участниками различных уровней одного и того же канала; 2) горизонтальные конфликты возникают при разногласиях на одном уровне; 3) межканальные конфликты возникают если производитель имеет 2 и более каналов, которые конкурируют друг с другом.
Новые формы интеграции - производители стремятся устранить негативные проявления во взаимоотношениях между посредниками путем введения специальных конпенсаций и формирования особых ценовых политик. В конкурентной борьбе с лидерами посредники используют новые формы интеграции друг с другом.
Формы интеграции:
Форма интеграции | Краткая характеристика формы интеграции посредников |
Двойная дистрибьюция | Многие фирмы развивают и используют два и более дистрибьютивных канала для одной продукции с переменной интенсивностью товарного потока в зависимости от спроса (объема продаж) |
Взаимодействие с эксклюзивными партнерами | Фирма-производитель устанавливает партнерские связи с эксклюзивным дистрибьютером, тоговым агентом, и предоставляет им исключительное право на определенный вид логистической деятельности. Эксклюзивное партнерство может наблюдается и между вертикальными посредниками, что способствует усилени. Конкурентноспособности внутри канала. |
Захват определенной группы (товарной категории или номенклатуры) | Такая форма интеграции является вертикальной. Посредники или группы посредников стремятся захватить весь канал распределения продукта или товарной категории предприятия-производителя за счет снижения общих логистических затрат в конкурентном канале, повышения качества сервиса и других способов. |
Связанные взаимоотношения | Партнеры в дистрибьюции для обеспечения конкурентоспособности связывают себя определенными (иногда полулегальными) обязательствами и торговых или других отношениях (например, не получать или не продавать товар фирмы-конкурента и т.п.) |
Лекция 8.04.2009
Тара и упаковка в логистике
Экономическое развитие бизнеса предъявляет повышенные требования к эффективности управления процессом движения товаров по логистической цепи. Упаковка - слабое место!!!
Изменение видов и методов упаковки в современных условиях протекает в большей части в направлении удешевления упаковки для производителя и предание ей уникальной формы или вида, но не в направлении удешевления общий стоимости и удобства транспортировки.
Элементы затрат на упаковку:
1. Приобретение упаковочных материалов;
2. Затраты на корректировку автоматизированных или ручных работ по упаковке продукции;
3. Переработка упаковочных материалов.
Функции упаковки:
1. Защита от повреждений;
2. Обеспечение удобства транспортировки и грузопереработки;
3. Информационная.
Упаковка и упаковочные материалы будут влиять на уровень затрат во всей логистической цепи, поскольку:
- Управление запасами часто определяется точностью идентификации груза (упаковка несет маркировку);
- Эффективность, точность, скорость комплектации заказа зависят от надежности маркировок упаковки, от её габаритов, формы и степени пригодности к грузопереработке;
- На стоимость грузопереработки влияет возможность консолидации индивидуальных упаковок в укрупненную грузовую единицу;
- Стоимость хранения и транспортировки зависят от плотности и габаритов упаковки.
Виды упаковки:
1. Потребительская упаковка.
Ориентирована на нужды производителя и сбыта. Низкое использование грузовместимости и грузоподъемности. Не учитываются требования логистики.
2. Промышленная упаковка.
Преследует цель увеличить эффективность грузопереработки. Для этого готовую продукцию или ее отдельные компоненты объединяют в более крупные грузовые единицы (коробки, мешки и т.п.).
Является объектом грузопереработки в каналах распределения. В случаях несоответствия упаковки требованиям производительности логистических операций резко снижается эффективность всей логистической системы.
К разработке промышленной упаковки предъявляются требования:
1. Стандартизация;
2. Ограничение числа типоразмеров;
В процессе разработки упаковки необходимо учитывать степень вероятных повреждений и различных воздействий со стороны внешней среды на продукцию, чтобы выбрать такое сочетание материалов и конструкции упаковки для снижения воздействий.
Упаковка:
1. Традиционные упаковочные материалы: гофрированный картон, пеньковые и джутовые мешки, стальные канистры, бочки, ящики и клети, многослойные бумажные мешки, оберточные ленты;
2. Современные упаковочные материалы: термоусадочные и эластичные пленки, пакеты и прокладки из полиэтилена низкой плотности, пластиковые ленты, пенопластовые прокладки, футляры для упаковки хрупких изделий.
Пленочные упаковочные материалы обладают преимуществами:
1. Устойчивость к неблагоприятным воздействиям внешней среды;
2. Применение грузов любой формы и размеров;
3. Прозрачность;
4. Малый вес.
Минусы:
1. Плохая защита от физического воздействия;
2. Узкая область применения.
Общий минус - утилизация.
Лекция 15.04.2009
Защита осуществляется от повреждения продукта в процессе хранения и при транспортировке.
Факторы повреждающие:
1. Окружающая среда;
2. Природно-климатические факторы;
3. Температурные факторы;
4. Влажность.
Необходима надежная упаковка, адекватная чтобы проводить.
Логистическая среда воздействует на принятие решения о конструкции упаковки.
Защитная тара должна выполнять функции:
- закрывать товары чтобы отделить от других товаров;
-- недопускать перемещение внутри тары во время перевозки
- Разделять содержимое упаковки для нежелательного соприкосновения разных предметов упаковки;
- Оберегать содержимое от внешних ударов и вибрации;
- Удерживать вес такой же тары;
- Обеспечение расположения содержимого таким образом чтобы максимально защитить его
- Обеспечить равномерное распределение веса внутри тары;
- Обеспечивать достаточную свободную площадь для различных надписей, символов, значков
- Обеспечивать в необходимой степени защиту от хищений;
- Быть безопасной в обращении для всех
Функция идентификации груза в логистической цепи позволяет повысить эффективность грузопереработки в складской системы, оптимизировать время выполнения заказа потребителей, объемы запасов на складах,
Сведения о производителе, количество продукта, номер юникей
От технологии упаковки зависит производительность всех логистических операций.
Производительность в логистике определяется как отношение результата логистической операции к исходным ресурсам. Чаще всего она измеряется числом упаковок отобранных на складе в течение часа для комплектования заказа и загруженные в транспортное средство. Эффективность упаковки зависит от:
1. Характер продукта;
2. Свойства укрупненной грузовой единицы;
3. Информационных характеристик.
Утилизация упаковки в цепи поставок
Рециклинг
Утилизация- неотъемлемый процесс как для тех кто производит продукты, так и для тех кто производит.
Лекция 29 апреля 2009
Размеры грузовых единиц в частности деревянных поддонов имеют 2 основных типоразмеров:
800*1200 EUR (h=150мм)
1000*1200 FIN (h=145мм)
Стандартные упаковочные модули 1600*400мм
Высота модуля должна быть кратной существующим стандартным контейнерам по системе ISO. При этом вес модуля не должен превышать 15 кг.
Определение оптимальной величины грузовой единицы:
Лекция 06.05.2009
Дата добавления: 2016-07-27; просмотров: 3254;