Основные системы распределения и их участники


Распределение в логистике

Предметом изучения дисциплины является организация рационального процесса физического продвижения готовой продукции.

Задача дисциплины - получение теоретических знаний и практических навыков в организации, планировании и управлении сбытом готовой продукции, построение кналов распределения, анализа и оптимизации логистической сети распределения, использовании современных технологий, умение моделировать ситуации в распределении.

Роль логистики в распределении товаров

Термин «распределение» получил широкое распространение в 50-60 г.г., как синоним маркетинга. С точки зрения логистического подхода различают 2 маркетинговые концепции:

• Концепция маркетинга как общая философия бизнеса;

• Концепция маркетинга как функциональная деятельность специальной службы.

Логистика направлена на удовлетворение сформированного маркетингом спроса с минимальными издержками.

В стратегии распределительной логистики выделяют направления:

• Изучение потребностей рынка;

• Применение способов и методов наиболее полного удовлетворения потребностей получателя путем более эффективной организации транспортно-экспедиционного обслуживания.

Логистика распределения - наука о планировании, контроле и управлении транспортировкой, складированием и другими операциями, совершаемыми в процессе доведения готовой продукции до потребителя.

Логистика распределения - комплекс взаимосвязанных функций реализуемых в процессе распределения материального потока между различными оптовыми покупателями.

Объектом изучения ЛР является материальный поток на стадии движения от поставщика к потребителю.

Предметом изучения является организация рационального процесса продвижения товара к потребителю.

Классификация

 

1. Коммерческое распределение (управление сбытовой деятельностью);

2. Канальное распределение (совокупность фирм, которые принимают на себя или передают другому право собственности на конкретный товар или услугу);

3. Физическое распределение (деятельность по планированию и контролю за физическим перемещением от места происхождения до места потребления);

4. Организационно-коммерческое:

• Интенсивное распределение;

• Эксклюзивное распределение;

• Селективное распределение.

Таким образом ЛР - это процесс управления коммерческим канальным и физическим распределением готовой продукции и услуг с целью удовлетворения спроса потребителей и извлечения коммерческой выгоды отделом продаж.

Принципы и свойства логистики распределения

 

Общие принципы логистики используются и в распределении:

1. Принцип координации - координация всех процессов товародвижения от заключительной операции производителя заканчивая послепродажным сервисом;

2. Принцип интеграции - все функции управления процессами распределения начиная с целепологания до контроля;

3. Принцип адаптации - коммерческого, канального и физического распределения к постоянно меняющимся требованиям рынка и т.д.;

4. Принцип системности управления распределением и обеспечение целостности и взаимозависимости всех элементов сбытовой деятельности;

5. Принцип комплексности - все проблемы связанные с удовлетворением спроса рассматриваются в комплексе;

6. Принцип оптимальности - соотношения частей системы;

7. Принцип рациональности - рациональная организация структур управления, следовательно структуры сбыта должны быть оптимальными.

 

Свойства системы:

1. Эмерджентность (для распределения: способность для создания системного эффекта от оптимизации взаимосвязи, деятельности всех элементов коммерческого, канального и физического распределения);

2. Синергизм (интегрированные свойства позволяющие получить свойства системы, которыми не обладают её элементы в отдельности);

3. Конгруэнтность - соответствие целей элементов системы друг другу и целей системы в целом.

Функции и задачи логистики распределения:

 

1. Определение покупательского спроса и организация его удовлетворения;

2. Установление хозяйственных связей по поставкам товаров, услуг;

3. Построение организационной структуры распределительных каналов;

4. Транспортировка готовой продукции, возврат тары и т.д.;

5. Управление запасами, консолидация, рассредоточение товаров;

6. Выбор рациональной формы товародвижения и организации торговли;

7. Поддержание стандартов качества готовой продукции;

8. Мониторинг и информационная поддержка распределения.

9. (чего-то нету!!! + надо распределить по 3-м группам: ф-ии обмена, физ распред., поддерживающие ф-ии)

 

Все задачи ЛР делятся на 2 уровня:

1. Задачи внутреннего распределения логистики (на уровне предприятия):

• Организация получения и обработки заказа;

• Планирование процесса реализации;

• Выбор вида упаковки, комплектации и других работах связанных с отгрузкой;

• Организация доставки и контроля транспортировки;

• Организация послереализационного обслуживания.

2. Задачи связанные с внешнераспределительной системой:

• Выбор архитектуры канала распределения;

• Организация работы с участниками канала распределения (торговыми посредниками);

• Выбор стратегии распределения готовой продукции;

• Выбор стратегии ценообразования;

• Организация мероприятий по продвижению продукции предприятия и анализ позиций продукции в целевых сегментах;

• Работа с клиентами и организация послепродажного обслуживания.

 

Основные задачи ЛР:

1. Максимизация прибыли предприятия на основе полного удовлетворения потребностей клиента;

2. Эффективное использование производственных мощностей предприятия;

3. Адаптация деятельности предприятия с учетом меняющихся рыночных условий.

 

Логистические каналы и сети в ЛР

 

Все материальные потоки в потреблении делят на производственные и непроизводственные.

Потоки производственного потребления - потоки материальных ресурсов исключительно для производственных нужд.

Потоки непроизводственного назначения - на личное потребление, в том числе для населения, учреждений непроизводственной сферы.

Поставщики и потребители материального потока как правило представляют собой 2 микрологистические системы, связанные логистическими каналами (каналами распределения).

Каналы распределения (западные специалисты) - это группа независимых или взаимозависимых организаций участвующих в процессе продаж, а также доставки товаров и услуг конечному потребителю. Может называться сетью распределения или продаж.

Каналы распределения (Аникин) - совокупность независимых юридических или физических лиц, участвующих в процессе продвижения товара и сопутствующий этому движению сервис. Полное множество каналов распределения образует распределительную сеть.

 

Лекция 25.02.2009

 

Классификация логистических каналов (факторы от которых зависят каналы):

1. Стратегические и тактические цели и задачи предприятия на рынке сбыта (продукции, работы, услуги);

2. Логистическая стратегия предприятия;

3. Виды и параметры материальных и сопутствующих потоков;

4. Продуктовые атрибуты (экономия финансовых ресурсов - цель);

В зависимости от требований к обслуживанию выделяют два типа каналов:

1. Прямые:

а) прямые каналы «непосредственного» контакта:

• Собственный сбытовой персонал;

• Торговые посредники, принадлежащие предприятию.

Преимущества: осуществление значительного контроля над обучением персонала, контроль за показателями качества работы, контроль за капиталом бренда.

б) прямые каналы опосредованного контакта:

• Корпоративные интернет сайты;

• Телемаркетинг;

• Директ мэйл.

Относится диалог с клиентами, но он уменьшается и остается контроль процесса дистрибьюции.

2. Косвенные:

а) косвенные канала «непосредственного» контакта:

• Торговые посредники производителя;

• Специализированные дистрибьютеры;

• Продавцы дополнительных услуг;

• Брокеры;

• Коммиссионеры.

б) косвенные каналы опосредованного контакта:

• Дистрибьютеры торгующие по каталогам;

• Крупные ретейлеры;

• Интернет-сайты

Быстро действуют (связь купил-продал).

Для выбора канала распределения необходимо учитывать показатели соответствия канала продукту.

 

Показатели соответствия канала продукту:

1. Узнаваемость бренда - потребительские товары в фирменной упаковке, находящейся в стадии «зрелости». Чем выше узнаваемость бренда, тем легче использовать каналы «опосредованного контакта» и косвенные каналы.

2. Кастолизация - степень адаптации продукта, необходимый для того, чтобы продукт отвечал требованиям клиента. Может варьироваться от предложения продукта с различными опциями до предоставляния полностью кастомизированного продукта. Чем больше степень кастомизации, тем лучше продукт подходит каналам «непосредственного» контакта.

3. Объединение - продукт должен быть объединен с дополняющими продуктами другой компании (например ПК с программным обеспечением). Подходят косвенные каналы.

4. Эксклюзивность - уникальность предложения или товара. Если товар уникален, то клиент имеет ограниченный доступ. Применяются каналы «непосредственного» контакта (прямые и косвенные).

5. Обучение торговых посредников - потребность в специальных знаниях во время и после продажи (послепродажный сервис).

6. Замена - легкость с которой товар может быть заменен товаром конкурентом (контроль при помощи прямого канала).

7. Стадия зрелости - определяется как стадия жизненного цикла у прод. (?????)

8. Потребительские риски - личные риски, связанные со здоровьем или бизнесом (возможные последствия неправильного решения). Непосредственные контакты.

9. Переговоры - случаи, когда объем или сложность продукции препятствует заключению простой сделки (непосредственный контакт).

 

Каналы распределения по степени взаимосвязи входящих каналов:

1. Горизонтальные - образуются независимыми друг от друга участниками (производители, посредники). Звенья являются юридическими лицами, работают на свой страх и риск, цель - максимальная прибыль. В таких каналах существует проблема - возникновение горизонтальных ограничений - сговор о сдерживании товара (при помощи фиксирования цен). Подобное явление приводит к снижению общей прибыли всей системы.

2. Вертикальные каналы состоят из звеньев, между которыми устанавливается разная степень взаимосвязи. Вертикальные отношения - отношения между представителями, находящимися на разных уровнях каналов распределения (производитель - дилер). В таких каналах также происходят проблемы, являющиеся вертикальными ограничениями (собственник накладывает ограничения на всех).

 

Уровень канала - звено логистической системы, деятельность которого направлена на приближение товара и право собственности на него конечному потребителю.

Основными характеристиками каналами распределения являются параметры:

- ширина;

- разветвленность.

 

Характеристики влияющие на выбор канала распределения:

1. Характер товара;

2. Транспортабельность товара;

3. Географическое расположение предприятия;

4. Наличие конкурентов;

5. Широта ассортимента товара;

6. Условия хранения;

7. Сроки хранения.

 

Международные каналы распределения

 

Оценка рынка необходима для реализации продукта или услуги, для этого рассматривается стратегия продукта, которая помогает уточнить факты:

- будет ли продукт продаваться как стандартный глобальный продукт;

- как стандартный основной продукт с региональными разновидностями (характеристиками и изменениями);

- как созданный специально под регион или конкретную территорию.

 


Посредники в международных каналах

Иностранные (прямые) Отечественные (косвенные)
Агенты
Брокеры Представители производителей Агенты по управлению импортом Брокеры Агенты производителей по экспорту Компании по управлению экспортом
Дистрибьютеры
Дистрибьютеры Дилеры Комиссионеры по импорту Оптовики и ретейлеры   Отечественные оптовики Экспортеры Дополнительные продавцы Комиссионеры по экспорту
Другие партнеры
Лицензиаты Франчайзеры Контрактные производители  

 

Лекция 04.03.2009

Определить страны и регионы...

Для разработки международной стратегии требуются точные данные о международном рынке. В международной дистрибьюции существую различные типы посредников. При этом используются как косвенные так и прямые каналы экспорта.

Косвенный экспорт - торговля через отечественного посредника. Даже если нет опыта в международной торговле можно работать на экспорт.

Прямой экспорт - распространение или сбыт товара производителем собственной продукции на прямую через иностранного посредника.

  Непосредственный контакт Опосредованный контакт
Прямые каналы Сбытовой персонал Торговые посредники, принадлежащие компании Зарубежные прямые инвестиции   Корпоративный интернет-сайт Телемаркетинг Директ-мейл
Косвенные каналы Торговые представители производителя Специализированный дистрибьютер Продавец дополнительных услуг Дистрибьютеры торгующие по каталогам Крупные ретейлеры Посреднические интернет-сайты
  Готовые Кастомизированные Вспомогательные
Конечные потребители Каналы опосредованного контакта Прямые каналы опосредованного контакта или косвенные каналы непосредственного контакта Косвенные каналы
Небольшие компании Каналы непосредственного контакта
Крупные компании Каналы непосредственного контакта
           

 

Каждое предприятие встает перед проблемой перепланирования канала распределения. Этапы:

1. Прояснить(определить), как соотносится общее направление деятельности предприятия с задачами канала распределения;

2. Определить требования к каналу и его охвату рынка;

3. Разработать структуру канала;

4. Выбрать подходящих партнеров по каналу;

5. Определить взаимные ожидания относительно результатов деятельности;

6. Повысить эффективность канала;

7. Проведение мониторинга деятельности канала и последующей корректировки (далее опять пункт 1).

 

Факторы учитываемые при проектировании каналов распределения.

Макроэкономическая среда:

- технологические условия

- Законодательство

- Экономические условия

(Взаимодействие между логистическими посредниками)

- Рынок труда

- Рынок капитала

- Уровень инфляции

(Структуры дистрибутивных каналов)

- Конкуренция

- Социальная сфера

(Эффективность системы дистрибьюции)

 


Основные системы распределения и их участники



Дата добавления: 2016-07-27; просмотров: 5446;


Поиск по сайту:

Воспользовавшись поиском можно найти нужную информацию на сайте.

Поделитесь с друзьями:

Считаете данную информацию полезной, тогда расскажите друзьям в соц. сетях.
Poznayka.org - Познайка.Орг - 2016-2024 год. Материал предоставляется для ознакомительных и учебных целей.
Генерация страницы за: 0.025 сек.