Проблемы, вызывающие противоречия между техническими и коммерческими подразделениями предприятий

Многочисленные исследования свидетельствуют, что часто причиной неудач предприятия на рынке является дисгармонизация отношений между техническими и коммерческими подразделениями. Существует 3 комплекса проблем, создающих дисгармонизацию:

1. Слабая коммуникационная связь между техническими подразделениями (отделом НИОКР) и коммерческими подразделениями (службой маркетинга)

В результате информация о потребностях рынка не учитывается при разработке новых товаров, а научные разработки не генерируют у службы маркетинга новые идеи, которые нужно пропагандировать на рынке.

2. Недостаточное взаимодействие между отделом НИОКР и службой маркетинга, что приводит к несогласованности сроков внедрения в производство и выведения на рынок новых товаров.

3. Недостаток взаимного доверия и уважения, вызываемый первыми двумя комплексами

Противоречия между техническим и коммерческим персоналом вызывают следующие факторы:

1. Различия в образе мышления и целях сотрудников

Исследователи – это индивидуалисты. Они мотивированы на признание их достижений в научном мире, стараются довести идею до совершенства, увеличивая затраты и сроки разработки. Маркетологи прагматичны. Их интересует возможность воплощения новых разработок в товары, конкурентоспособные на рынке. Их мотивация обусловлена положением предприятия на рынке и финансовыми результатами. Вышеуказанные противоречия приводят к конфликтным ситуациям при принятии стратегических решений.

2. Различие критериев оценки эффективности труда работников отдела
НИОКР и службы маркетинга.

В большинстве случаев выделить долю указанных подразделений в общем успехе предприятия невозможно, что приводит к усредненным размерам премий. Это также является причиной конфликтов. Важный момент – разделение степени ответственности между подразделениями в случае провала новой продукции на рынке. Решения об ответственности должно принимать только высшее руководство с учетом всех причин провала. Возложение вины только на отдел НИОКР вызывает депрессивное состояние сотрудников и тормозит дальнейшие разработки.

3. Языковой барьер между сотрудниками службы маркетинга и отдела
НИОКР

Взаимное незнание терминов друг друга создает коммуникационный барьер и вызывает различные комплексы:

- переоценка собственной компетенции,

- недооценка профессиональной компетенции,

- комплекс дилетанта.

4. Пространственная удаленность между службой маркетинга и отделом НИОКР

На крупных предприятия технические и коммерческие подразделения находятся, как правило, на большом расстоянии и редко общаются. В результате формируется стереотип своего отдела и чужих отделов.