Методы сбыта готовой продукции

Распределение товаров в логистической системе предприятия организуется в различных формах. Традиционно выделяют следующие распределительные системы:

- Многоканальная

- Комбинированная - многоканальная система в которой предприятие с целью охвата 2-х или более сегментов рынка создает 1 или несколько каналов для каждого сегмента рынка по степени иерархии.

Выделяют:

- Горизонтальные. Характерно использование нескольких независимых предприятий одних и тех же каналов.

- Вертикальные разделяются на:

1) Корпоративную (предприятия, ведущие свою деятельность на последовательных стадиях движения товара находятся в едином владении);

2) Договорную (независимые организации выполняющие функции по производству и распределению товаров объединяются на основе договора для совместного достижения экономии и больших объемов продаж).

Лекция 11.03.2009

Важным фактором для выбора системы распределения является стадия жизненного цикла продукта или товара. На разных стадиях мы можем выбирать разные системы распределения.

На стадии внедрения и роста чаще используется система распределения основанная на специализации персонала по сбыту на отдельных группах товаров. Подобный подход повышает эффективность за счет доведения до потребителя информации о преимуществах продукта и способах его использования.

На стадиях зрелости и спада рекомендуется применять систему распределения по группам потребителей в зависимости от способа использования ими продукции. Эффективность системы распределения достигается за счет всестороннего удовлетвория требования покупателей.

Существуют маркетиноговые, логистические, операционные решения в зависимости от жизненного цила на котором находится продукт:

Этапы	Маркетинг и опер. менеджмент	Логистический менеджмент
Внедрение	Расширение рынка, возрастание объема производства, расширение рекламной компании, высокая цена, основная (базовая) модификация товара.	Неравномерное распределение, селективные каналы рспределения, небольшое количество сбытовых точек, накопление запасов в дистрибьюции, формирование информационной поддержки.
Рост	Завоевание сегмента рынка, массовое производство, небольшое снижение цены, повышение качества товара, усовершенствование базовой модификации товара, тщательный анализ маркетиноговых операций.	Интенсивное распределение, создание новых каналов распределения и сервисной сети, анализ логистических издержек, совершенствование информационно-компьютерной поддрежки.
Зрелость	Отстаивание доли рынка, дальнейшее снижение цены, модификация комплекса маркетинга, модификация рынка, товара, улучшение характеристик, качества, внешнего вида, внедрение новых модификаций товара, новая упаковка, стимулирование продаж, исследование рынка.	Интенсивное распределение, повышение емкости канала распределения, доставка запасов к конечным пунктам продажи, установление интеграционных связей с посредниками и дилерами, укрупнение сервисной сети, увеличение выпуска запасных частей, тщательный контроль логистических издержек.
Упадок	Максимальное использование емкости рынка, предотвращение спада продаж, предложение различных модификаций, небольшое увеличение цены.	Селективное распределение, свертывание каналов распределения, перераспределение запасов (к оптовикам от розничных точек).

Перечисленные системы распределения обуславливают методы сбыта. Выделяют 3 метода:

- Прямой метод сбыта;

- Косвенный метод сбыта (использование независымых посредников);

- Комбинированный.

Сравнительная характеристика логистических систем по параметрам эффективности логистических каналов. Сравнение производится для разработки стратегии распределения и проектирования архитектуры карманов

Характеристика	Логистические системы с прямыми связями.	Эшелонированная логистическая система	Гибкие логистические системы
1. Рынок	Вертикальный	Горизонтальный	Любой
2. Мощность каналов (объем сбыта)	Большая, средняя	Средняя, небольшая	Большая, средняя
3. Контакты потребителей с производителями	Очень тесный	Незначительные или отсутствуют	Тесные, средние
4. Логистические издержки	Самые высокие	Средние, назначительные	Оптимальные
5. Тарифная политика	Очень гибкая, бысто учитывающая динамичность внешней среды	Недостаточно гибкая, требует согласования изменений между всеми участниками	Гибкая, не но оперативная
6. Зональность	Узкая (в месте концентрации потребителей)	Широкая по всему рынку	Полная
7. Возможность логистического сервиса	Низкие	Средние	Высокие
8. Норма прибыли	Высокая	Низкая	Средняя
9. Уровень логистического обслуживания	Низкий	Высокий	средний
10. Плотность информационных потоков	Высокий	Низкий	Средний