Виды скидок и надбавок в системе транспортных тарифов

В последние годы в целях привлечения клиентуры на транспорте стали широко применять различные виды скидок. Рассмотрим виды скидок на примере железнодо­рожного транспорта, где разработана и введена в действие сис­тема таких скидок, имеющих целенаправленный характер.

Скидки с тарифа при дополнительных перевозках грузов1. Их целесообразно предоставлять:

а) на направлениях, где функционируют конкурирующие виды транспорта и имеется возможность отвлечь от них на желез­ную дорогу часть грузов (ценовая политика "проникновения на рынок") или предотвратить "отток" грузов от железной дороги;

б) в случаях, когда рост объема производства и расширение рынка сбыта продукции (например, если это связано с увеличе­нием дальности перевозки) сдерживается размерами платы;

в) в случае, когда снижение провозной платы служит услови­ем создания нового производства или сооружения какого-либо важного объекта хозяйственного или другого назначения;

г) при создании на определенный период льготных условий для отдельных грузоотправителей, временно испытывающих финансовые трудности, когда железная дорога заинтересована в поступлении грузов от этих клиентов в дальнейшем.

Низшим пределом платы за перевозку, как отмечалось выше, должна быть маржинальная себестоимость перевозок, которая в условиях достаточной провозной способности железных дорог равна себестоимости в части, зависящей от объема работы. При этом предполагается (и оформляется договором), что потери дохода железных дорог будут компенсированы ростом общего объема перевозок и даже будет получена дополнительная прибыль.

Максимально допустимый, предельный размер скидки с прейскурантной провозной платы (S ) может быть определен, исходя из выражения

Т(1 - S )= С =

где Т - плата за перевозку 1 т груза по прейскуранту, руб.;

С - себестоимость перевозки 1 т груза в части, зависящей от

объема работы, руб.;

- "полная" себестоимость перевозки 1 т груза до осуществления рассматриваемых дополнительных перевозок, руб.;

- доля расходов, зависящих от объема перевозок, доли единицы.

Если Т представить как КрСп, где Кр - коэффициент рента­бельности, т. е. отношение доходов по перевозкам грузов к со­ответствующим расходам или отношение провозной платы к"полной" себестоимости, то приведенное выше равенство при­мет вид

КрСп (1 - S )=

Отсюда

S = (1 - /Кр),

а в процентах S = (1 - /Кр)100, %.

Естественно, размер скидки предоставляется железной доро­гой грузоотправителю (грузополучателю) по договоренности с ним в размере несколько ниже предельного, т.е.

Sд < (1 - / Кр), 100, %.

Следует подчеркнуть, что скидки, определенные по изложен­ному методу, оправдано применять только при оплате либо дополнительного объема перевозок (а не всего объема перево­зок грузов какого-либо отправителя, берущего на себя обяза­тельство увеличить его), либо той части объема перевозок, для которой создается угроза" оттока" на другие виды транспорта или уменьшения ввиду свертывания производства из-за высокой транспортной слагаемой в цене груза.

Прирост прибыли от дополнительных перевозок (или пре­дотвращенную потерю прибыли в результате сохранения пере­возок) возможно определить следующим образом:

= P[T(1 - 0,001 Sд) - ], руб.,

где P - количество дополнительно предъявленных к перевозке тонн

груза.

Если желательно от дополнительных перевозок получить ка­кую-либо определенную сумму прибыли ( 1), то для расчета скидки возможно использовать приведенную выше формулу расчета прибыли от дополнительных перевозок. Принимая как заданную величину, получим

Надо иметь в виду, что скидки во внутри российском сообще­нии устанавливаются по согласованию с Федеральной службой по тарифам (ФСТ).

Пример. Грузоотправитель обращается с просьбой предоставить ему скидку на перевозку 5000 т груза. Плата за перевозку 1 т груза по прейскуранту 117,4 руб. Железная дорога согласна предоставить скидку, но при этом желает не только возместить "зависящие" расходы, но и получить прибыль в сумме 6 тыс. руб. "Зависящие" расходы на перевозку 1 т груза по расчету составля­ют 21,3 руб. Размер скидки в этом случае должен быть

При определении размеров скидок возникает вопрос о том, какую принимать долю расходов, зависящих от объема перево­зок. Как отмечено в 8.3, различают переменные ("зависящие") расходы в краткосрочном и долгосрочном периодах.

Представляется обоснованным наибольшую долю "завися­щих" расходов ("для перспективного периода") принимать при определении предельного размера скидки с тарифа, когда срок ее действия заранее не ограничивается или превышает один год. Поскольку в таких случаях перевозки грузов по пониженным тарифам могут осуществляться в течение длительного времени, их влияние на расходы проявится не только в краткосрочном периоде, но и в перспективе.

На долю "зависящих" расходов в годовом периоде следует ориентироваться при определении размера скидок, предоставля­емых для перевозок какого-либо объема в течение года; во внут­ригодовом периоде - при предоставлении скидок с платы за разовую перевозку или за перевозки определенного количест­ва груза в течение относительно небольшого периода (до квар­тала).

Бонусные скидки при сбыте промышленной продукции предо­ставляются крупным оптовым партнерам не при каждой сделке, а за обусловленный объем оборота в год. В контрактах уста­навливается шкала скидок в зависимости от достигнутого обо­рота, а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. На транспорте подобные скидки целесообразно предоставлять в случаях, когда есть гарантия увеличения объема перевозок по сравнению с предыдущим периодом не менее, чем на определен­ный процент. Такие скидки являются разновидностью скидок с платы за дополнительные перевозки. К бонусным можно отнести также так называемые инвестиционные скидки партнерам железных дорог – операторским вагонным компаниям, приобретающим подвижной состав у железных дорог (до 15-20%).

Особенностью бонусных скидок является то, что они должны предусматриваться в договоре, заключенном на срок не менее года (в отдельных случаях возможен и меньший период), где грузоотправитель обязуется предъявить к перевозке массу груза, увеличенную по сравнению с предыдущим периодом. При невы­полнении условия увеличения объема предъявления грузов воз­можны варианты (отражаемые в договоре):

а) годовой объем отправления разбивается по кварталам или месяцам; при невыполнении грузовладельцем объема перевозок, увеличенного в обусловленном размере предоставление скидки в следующем квартале или месяце прекращается; кроме того, от­правитель возвращает железной дороге сумму скидки, предос­тавленной за истекший период;

б) скидка устанавливается в виде шкалы в зависимости от увеличения объема отправления грузов против прошлого года (например, за увеличение на 3% - скидка 2% с провозной пла­ты, на 4% - скидка 2,5%, на 5% - скидка 3% и т.д.); для пер­вого квартала или месяца в договоре указывается определенный процент; в каждом последующем квартале (месяце) плата взима­ется со скидкой, размер которой не превышает размер скидки, полагающейся за увеличение объема отправления в предыду­щем квартале (месяце); по фактическому объему отправления в последнем квартале (месяце) по договоренности между сторона­ми может быть сделан перерасчет;

в) применение "отложенных" скидок, когда каждая перевозка оплачивается по полному прейскурантному тарифу, а по истече­нии контрактного периода транспортное предприятие (железная дорога) выплачивает клиенту сумму скидок в соответствии с фактическим приростом перевозок.

При заключении договора с грузовладельцем железная доро­га должна принимать во внимание величину предельно допус­тимого размера скидки ( ).

Предельный размер скидки надо определять исходя из не­допущения сокращения суммы не доходов, а прибыли, так как рост объема перевозок не только обеспечивает увеличение доходов, но и вызывает дополнительные расходы. При от­носительно небольших объемах прироста перевозок проис­ходит увеличение расходов, непосредственно зависящих от объ­ема перевозок, т.е. так называемая маржинальная себестои­мость равна себестоимости перевозок в части, зависящей от их объема.

Предельные размеры скидок в этом случае (на весь объем перевозок) определяются следующим образом:

или

где - прирост отправления груза, %;

L - среднее расстояние перевозки, км;

d - доходная ставка с 1 ткм грузовых перевозок, руб.;

- "зависящая" часть себестоимости 1 ткм, руб.

На практике так же, как и при ранее рассмотренных скидках, размер скидки должен быть ниже .

Значение предельной скидки можно также получить исходя из недопущения снижения рентабельности (отношения прибыли к расходам) перевозок. При этом надо исходить из неравенства

где Кр - коэффициент рентабельности в исходном периоде.

В таблице 8.5. приведены предельные размеры рассматрива­емых скидок с тарифа в зависимости от процента прироста пе­ревозок, доли "зависящих" расходов, коэффициента рентабель­ности.

Следует еще раз подчеркнуть, что скидки с тарифа в зависи­мости от про цента прироста перевозок предоставляются грузо­отправителю на весь (а не только дополнительный) объем груза, предъявляемого к перевозке грузоотправителем, с которым зак­лючен договор.

Сезонные скидки применяются в торговле промышленными и сельскохозяйственными товарами, спрос на которые меняется по периодам года. Предоставление таких скидок относится к мерам синхромаркетинга, целью которого является выравнива­ние спроса в течение года. На транспорте сезонные скидки нахо­дят применение при перевозках как пассажиров, так и отдель­ных родов грузов.

Таблица 8.5

Предельные размеры скидок с тарифа в зависимости от про цента прироста объема перевозок (%)^*)

Прирост перевозок	= 0,3	= 0,4	= 0,5
Кр	Кр	Кр
1,1	1.35	1.50	1,1	1.35	1.50	1,1	1.35	1.50
	7/6	7/6	7/6	6/5	6/5	7/5	5/5	6/5	6/5
	12/12	13/12	13/12	11/10	12/10	12/10	9/8	10/8	11/8
	17/16	18/16	18/16	15/14	16/14	17/14	13/12	15/12	15/12
	21/20	22/20	23/20	18/17	20/17	21/17	16/14	18/14	19/14
	14/23	26/23	27/23	21/20	23/20	24/20	18/17	21/17	22/17
	31/30	33/30	34/30	27/26	30/26	31/26	23/21	27/21	29/21
	36/35	39/35	40/35	32/30	35/30	37/30	27/25	31/25	33/25

* В таблице: числитель - при условии компенсации только дополнительно возникающих расходов,

знаменатель - при условии сохранения неизменного уровня рентабельности.

Методика определения предельных размеров сезонных ски­док аналогична той, которая применяется для скидок при до­полнительных перевозках.

Скидки типа "сконто" (в зарубежной литературе использует­ся также термин «декорт») применяются при условии предвари­тельной оплаты перевозок или оплаты наличными.

При предварительной оплате максимальный размер скидки может быть определен исходя из депозитной процентной ставки, т.е. выраженной в про центах к сумме вклада платы банка юри­дическому лицу, внесшему вклад, за использование банком средств в своей кредитной и инвестиционной деятельности. Суть такого подхода состоит в том, чтобы размер предварительной оплаты не превысил сумму, которую грузовладелец мог бы до­полнительно получить, поместив те же средства на хранение в банк.

Наращение суммы может про изводиться по простым и слож­ным процентам. В преобладающем числе случаев при краткос­рочных вкладах юридических лиц (практически можно рассчи­тывать на предварительную оплату сроком меньше одного года) применяется годовая процентная ставка, а внутри года наращи­вание идет по простым про центам, исходя из части соответству­ющей ставки. Для конкретных случаев максимальный размер скидки может быть определен следующим образом.

В случае, когда в рассматриваемом периоде не предвидятся изменения депозитного банковского процента и индексации та­рифов, размер скидки в про центах с прейскурантной или дого­ворной (без учета скидки "сконто") провозной платы определя­ется исходя из неравенства:

где 0,0833 - часть годового процента, приходящаяся на 1 месяц (1:12 = 0,0833);

- годовая депозитная банковская ставка, %;

t - число месяцев в периоде предварительной оплаты до мо­мента предъявления груза к перевозке;

- ставка налога на добавленную стоимость, %.

Доказательством служит следующее. Транспортному пред­приятию невыгодно предоставлять грузоотправителю скидку, размер которой превышает сумму дополнительных средств, ко­торую возможно получить в результате предварительной опла­ты перевозок. При этом надо учесть, что в соответствии с дей­ствующим порядком налогообложения транспортному пред­приятию придется раньше уплачивать налог на добавленную стоимость. С учетом этого обстоятельства сумму дополнитель­ных средств, которую возможно получить при предварительной оплате ( ) в случае неизменного уровня тарифов, можно вы­разить как

руб.

где Т - сумма платы за перевозку по прейскурантному или договорно­му (без учета скидки за предварительную оплату) тарифу, руб.

Следовательно, скидка с тарифа не должна превышать т.е.

или

в доле к плате по тарифу

а в процентах (с умножением на 100)

.

На железнодорожном транспорте решением правительствен­ных органов введена система скидок с тарифов на грузовые пе­ревозки в зависимости от сроков (глубины) предварительной оплаты и действующей ставки рефинансирования Центробанка России. Размеры таких скидок при­ведены в табл. 8.6.

Таблица 8.6